Quels canaux d'acquisition activer pour sa stratégie marketing 2024 ?

Un canal d’acquisition marketing  est un moyen par lequel un visiteur, un prospect ou un client vous a connu et a interagi avec votre marque. À l'heure du digital et de l’omni-canal (où tous vos canaux fonctionnent simultanément et en parfaite symbiose ou pas), tout responsable marketing doit savoir comment utiliser ces canaux. Dans ce contexte, quels canaux d’acquisition activer pour son plan marketing et au delà qui permettent de trouver des clients ? Comment tester et analyser vos résultats ? Réponses dans cet article.

Pour aller plus loin, téléchargez le guide gratuit :

Quels sont les canaux les plus adaptés à votre business ?

Vous avez un site internet et une page Facebook peut être même un compte Instagram ou Tik Tok. Et maintenant ?

Vous êtes-vous positionné sur ces réseaux après une analyse minutieuse et précise de vos objectifs ? Ou vous êtes vous laissé porter par la tendance sans trop vous poser de questions ? Si certains réseaux s’imposent de par leur réputation (on pense notamment à Facebook, même en B2B ), il est important de se questionner en amont afin de déterminer les canaux qui serviront au mieux votre business :

• Sur quels canaux se trouve votre audience cible ?
• Que recherchent-ils ?
• Quelles sont leurs problématiques ?
• Dans quelle phase de cycle d’achat ou cycle client  découverte, évaluation, décision, après vente) se trouvent-ils ?
• Quels sont vos objectifs ?
• Quel budget êtes-vous prêt à investir ?
• Dans quel cadre utiliserez-vous ces canaux : Stratégie de contenu ? Brand content ? Autre ?

Avec des consommateurs chaque jour plus avisés et qui ont modifié profondément leur façon d’acheter et de consommer l'information, les organisations doivent constamment ajuster leurs tactiques et surfer sur les nouvelles tendances. 

A l’heure actuelle, il existe divers leviers d’acquisition pour attirer des prospects et les faire interagir avec votre marque.

Choisir parmi les différents canaux

Une fois votre audience cible déterminée, vos objectifs S.M.A.R.T. établis (et si vous êtes un pro de l’inbound marketing et avez créé votre persona ou votre ICP pour Ideal Customer Profil, le profil de client idéal), plusieurs canaux d’acquisition s’offrent à vous :

2.1. Le Marketing de contenu

Stratégie qui s'est imposée les dernières années (et à juste titre), une stratégie de marketing de contenu bien exécutée, en respectant donc une feuille de route précise et des étapes, présente plusieurs avantages, comme vous positionner comme expert dans votre domaine en proposant des sujets qui intéressent votre audience cible.

À l’heure où 75 % des internautes ignorent le contenu payant (selon IPSOS, 36% le masquent grâce à des bloqueurs de publicités) et préfèrent se concentrer sur les résultats organiques (résultats indexés en fonction de l’autorité du contenu sur le sujet), le marketing de contenu se présente comme un excellent canal d’acquisition, et le sera d’autant plus si couplé à une stratégie d’inbound marketing.

Le marketing de contenu coûte 62 % moins cher que le marketing traditionnel et génère environ 3 fois plus de leads (source).

Si vous le souhaitez, découvrez comment un géant du BTP a multiplié ses prospects entrants par 100 grâce à l'inbound marketing en téléchargeant le guide ici : 

2.2 L'email marketing 

Outil marketing par excellence, l’email demeure un canal plébiscité par les internautes (et vos clients actuels) pour interagir avec les marques, devant même les réseaux sociaux !

À définitivement inclure dans vos canaux d’acquisition si ce n’est pas déjà fait. Pour utiliser ce canal efficacement, vous pouvez consulter notre article : 5 astuces pour optimiser ses emailings, car là aussi de bonnes pratiques sont à respecter.

2.3. Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux représentent un canal d'acquisition de choix. En fonction de votre persona et de votre domaine, certains réseaux seront bien évidemment plus adaptés que d'autres. Et, même si vous êtes dans le B2B, leur utilisation dans votre plan marketing reste pertinente en phase d'acquisition ou de fidélisation.

Conseil :

Au delà de l'engagement sur vos posts, mesurez les prospects que vous générez vraiment. Et ceux qui deviennent clients, cela va sans dire.

2.4. Le display

Le display représente toute forme de publicité visuelle sur internet. En 2023, la valeur du marché de la publicité digitale en France s'élevait à environ 9,3 milliards d'euros selon Statista.

Ces recettes sont en forte hausse d'année en année. L’affichage programmatique a ouvert de nouvelles perspectives et a rendu ce canal plus intéressant et plus pertinent.  Attention toutefois, les taux d'engagement peuvent être faibles.

2.5. La publicité offline

Même si le marché a perdu plus de 30% en valeur ces 6 dernières années, la publicité traditionnelle (radio, presse, TV, affichage), peut toujours constituer un canal d’acquisition viable en 2023, en fonction de votre business et de votre thématique. Le consommateur a certes changé, mais certains, plus réfractaires au changement sont toujours attachés à leurs habitudes. Si vos clients viennent encore en magasin, le prospectus à la main, il est peut être intéressant de conserver ce canal.

Attention cependant, car le principal problème de ce type de média, est la difficulté à mesurer votre ROI. Mais, si vous savez mesurer l'impact de la radio sur vos ventes ou qu'un salon B2B augmente vos leads significativement, alors ce serait dommage de s’en priver.

2.6. Le référencement naturel

Lié aux stratégies de contenu, le référencement naturel est votre capacité à vous positionner en première page ou mieux dans les premiers résultats,  sur les requêtes demandées par les internautes dans les moteurs de recherche.

Le référencement naturel optimisé, également appelé SEO (Search Engine Optimisation) demeure l’un des leviers les plus efficaces sur le long terme. 

Il s’agit là, d’un processus qui vous permettra entre autres  :

• D’être trouvés par les prospects qui cherchent à résoudre une ou plusieurs problématiques
• De construire une image forte, d'expertise,  auprès de vos clients potentiels

2.7. La recommandation ou "la reco"

Dans notre agence, 40 % de nos clients en 2023 étaient issus de la recommandation.

Ce bon vieux " bouche à  oreille” est redoutable . Il permet qu'un un client satisfait vous en amène un autre, soit car vous avez résolu son problème, soit parce que vous offrez une expérience client inoubliable, soit car votre réputation ou e-réputation vous précède, soit les trois.

N'hésitez pas à publier les études de cas de vos clients et les avis en ligne pour contribuer à votre bonne réputation.

2.8. Les partenariats dans votre écosystème : le nearbound

Il y a de fortes probabilités que les partenaires de votre écosystème adressent les mêmes clients.

Ils ont donc toutes les raisons de vous apporter des nouvelles affaires.

Les résultats sont prometteurs  et on devrait voir ce levier se développer dans les mois et années à venir. En B2B, un éditeur spécialisé dans le nearbound (Reveal) annonce 41% de closing en plus que sur une opportunité classique et une taille de deal plus importante de 43 % !

En outre les prospects seraient signés 2 fois plus vite (comme pour la "reco") que pour des leads entrants.