Il existe plusieurs points clés pour réussir à bien manager ses équipes commerciales : connaître les rôles et les responsabilités d'un manager, être capable de motiver ses équipes, les inciter à se former et à acquérir de nouvelles compétences commerciales ou techniques de vente, faire preuve de leadership et de maîtriser les flux d’information et les outils.
Mais pas de panique ! On vous en dit plus ici.
Comment définiriez-vous un bon manager ? Pour ma part, les caractéristiques d'un bon manager sont :
Avant tout, il est important de définir avec précision le rôle et les missions d’un bon manager. Connaître le cadre et la portée des différentes missions est l’une des premières clés. Et quand bien même vous avez une parfaite connaissance de vos prérogatives, un petit rappel ne fait pas de mal :
Lorsqu'un dirigeant crée une entreprise, il / elle a une vision. Cette vision doit répondre à plusieurs questions : quelle est la mission de l'entreprise ? Quel est son but ? À quel besoin va-t-elle répondre ? Quelle valeur crée-t-elle ? Comment ? Avec qui veut-elle créer cette valeur ? Pour qui ?
Le rôle du manager est de diffuser cette vision à l'équipe et d'en faire une réalité. Son travail consiste à communiquer le pourquoi, la vocation de l'entreprise et ses valeurs. Sa mission est de s'assurer que les collaborateurs partagent cette vision, afin que l'équipe soit animée par la même énergie.
Ensuite vient l’aspect organisationnel. Vous disposez d’une force de vente, l’une de vos missions est de répartir au mieux cette équipe.
Dans un premier temps, à vous de faire un état des lieux et de prendre en compte différents paramètres tels que :
Une autre de vos missions est également de leur fournir les outils nécessaires pour assurer leurs tâches :
Il existe pléthore d’outils* qui viennent changer et améliorer les process de ventes et la façon dont votre équipe interagit avec les clients et leur métier.
*NDLR : Pour notre croissance, nous avons choisi Hubspot, récemment élu meilleur CRM du marché, du fait notamment de sa simplicité.
Analysez donc les besoins de vos équipes et les axes d’amélioration sur lesquels vous pouvez agir.
L’aspect stratégique et la gestion de vos équipes vous incombe également. Cela concerne notamment :
mais aussi :
Voici tout autant de missions qui, menées à leur terme avec brio, participent à un management efficient.
Chaque individu répond à un appel intrinsèque qui le pousse à agir ou non : la motivation.
Tout collaborateur a besoin de reconnaissance dans son travail (et dans la vie tout court). Sans reconnaissance, pas de motivation. Chacun est différent et répondra à un appel qui lui est propre. Ceci étant dit, il en est un, parmi d’autres, qui motive généralement l’ensemble de vos commerciaux : la rémunération.
Bien qu’il ne soit pas le seul élément d'importance, on ne va pas se le cacher, créer des challenges et incentives, faire un karting, ou organiser une soirée avec la direction et vos équipes, c’est sympa, mais si la rémunération ne suit pas et que votre équipe se sent lésée (par rapport à la moyenne du secteur), il est alors difficile de motiver les troupes.
Oui, le but d'une entreprise est de faire du profit, et moins le coût salarial est élevé et plus la marge sera intéressante (nous n'entrons volontairement pas dans les détails ici, mais il faut bien entendu prendre en compte d'autres éléments comme la part de sous-traitance, le loyer, les outils et investissements etc).
Pour autant, adopter une réflexion uniquement en ce sens comporte un risque : celui que votre équipe ne sente pas valorisée :
“Pourquoi aller chercher plus quand, je ne gagne pas plus ?”
Réfléchir marge d’exploitation est naturel, mais en octroyant un peu de cette marge à votre force de vente, vous pourriez facilement multiplier vos ventes.
Si vous établissez des conditions de rémunération suffisamment intéressantes pour votre équipe, vous êtes alors gagnant à double titre : votre force de vente sera motivée à aller chercher plus de clients afin d'atteindre ses objectifs de vente, augmentant mécaniquement votre chiffre d'affaires.
A vous bien entendu de faire la balance entre récompense, chiffre d’affaires, marge et bénéfice. Un bon manager sera alors capable de proposer une rémunération suffisamment attractive tout en gardant à l'esprit les enjeux et les contraintes de l'entreprise.
Vous n'êtes certainement pas le seul à prendre la décision, mais c'est à vous d'y réfléchir en amont et au moins de faire des suggestions. En plus des récompenses, vous devez trouver d'autres moyens de créer de la motivation et de faire avancer votre équipe.
À ce stade, vous devez rechercher les besoins des différents individus qui composent votre équipe de vente.
En effet ce qui motivera Olivier ne motivera pas forcément Ludovic.
Par exemple, Olivier est quelqu’un qui est animé par une envie très forte de vendre. D’un profil plutôt orienté terrain, il n’a pas fait de grandes études et dispose d’un bagage théorique minimum. Par contre, ce qui le motive, c’est être le meilleur, réseauter, et aller chercher les clients et les ventes. En gros, Olivier veut des titres et des trophées.
Rien de mieux alors pour motiver ce dernier, qu’organiser des concours de ventes afin de déterminer si c'est lui le meilleur buteur. C'est aussi lui offrir des perspectives d’évolution de carrière avec les avantages que cela implique, la possibilité de déplacements en conventions, ou une rémunération supplémentaire en fonction des résultats par secteur, domaine, produits.
Ludovic, lui, est plutôt orienté “technico-commercial” et maîtrise l’aspect technique du produit sur le bout des doigts. C’est celui qui saura vous expliquer dans le détail comment fonctionne le produit, les avantages et les inconvénients, l’évolution du produit au fil des ans, etc. Pour motiver Ludovic, rien de mieux alors que lui proposer des formations, de l’informer sur la direction que va prendre l’entreprise sur les nouveaux produits (ou le club et ses futurs recrutements/investissements, si on reste sur la métaphore footballistique), de solliciter son avis sur les améliorations possibles et de faire appel à son expertise. Ludovic apprécie aussi de renouveler son véhicule de fonction tous les 2 à 3 ans pour un nouveau modèle rutilant, et reste attentif aux avantages du CE et autres frais de représentation.
Un point crucial est donc de comprendre ce qui anime et ce qui motive les êtres humains qui constituent vos équipes. Vous serez alors à même d’animer efficacement votre équipe commerciale.
Nous en parlions déjà un peu plus haut, mais diriger une équipe commerciale a pour objectif de maintenir l’intérêt et la motivation de vos équipes vis-à-vis de leur métier et de leur entreprise. Cela consiste à entretenir et attiser la flamme qui les incitera à vendre mieux et davantage.
Ces actions peuvent se différencier en 2 catégories : les actions de fond qui visent à entretenir la motivation à long terme (gagner le championnat) ou les actions ponctuelles en vue d’atteindre un objectif à court terme (gagner le prochain match).
Un bon manager sera alors capable de recourir à ces 2 leviers efficacement.
Le mauvais manager pour sa part pourra proposer ces 4 actions qui pour sûr, démotiveront à coup sûr votre équipe commerciale. Par exemple :
Faire preuve de leadership, ce n’est ni plus ni moins qu’exercer une influence positive sur vos équipes. C’est être capable de décider pour un groupe tout en respectant les besoins, le rôle et le travail de ses collaborateurs. C’est quelqu'un qui sait faire ressortir le meilleur de ses équipes. Celui qui est capable par sa présence, de renforcer le lien et l’esprit d’équipe. C’est celui qui sait comment, quand et à qui annoncer les choses pour faire avancer le groupe vers un objectif commun.
Un leader charismatique est capable de créer une émulation, de transcender ses collaborateurs, de rebooster, de donner aux membres de son équipe l’impression de faire partie d’un tout qui les dépasse et pour lequel ils ont envie d’œuvrer quel qu'en soit le prix.
Le leadership, c’est ainsi le résultat d’une dynamique et d’un esprit d’équipe.
Pour les amoureux du ballon rond, une interview de Mbappé à propos de son entraîneur et sélectionneur de l’équipe de France Didier Deschamps, résume cela très bien en une phrase :
“J’étais prêt à mourir pour lui sur le terrain” Kylian Mbappé à propos de Didier Deschamps
Bien sûr, c’est une image (enfin on imagine…) qui montre à quel point il était prêt à s’engager pour son coach. C’est ça faire preuve de leadership. Deschamps impose de par sa stature, son discours, sa carrière, ses résultats, ses trophées, un respect indiscutable vis à vis de son groupe. Et bien qu'il soit entraîneur et non plus joueur, il reste le véritable capitaine de l’équipe.
Ou encore, ce sont ces fameux discours des chefs de bataille dans les films, qui au travers d’un discours épique galvanise leur armée (comme dans 300 ou pour les moins jeunes d’entre nous, Braveheart avec le discours somptueux de William Wallace).
Comment différencier un bon leader d'un mauvais leader (et rien à voir avec la différence entre un bon et un mauvais chasseur pour ceux qui ont la référence) :
Un bon leader n’est pas celui qui dit, mais celui qui fait.
Dans une entreprise, c’est la même chose : vos équipes vous suivent-elles car elles ont envie ou parce qu'elles n’ont pas le choix ? Bien sûr, rien n’est jamais tout blanc ou tout noir, mais la balance a tendance à pencher d’un côté ou de l’autre.
Posez-vous alors cette question : selon-vous à quel point vos équipes sont prêtes à s’engager pour vous, votre direction, votre entreprise ?
Un des leviers pour mieux manager son équipe commerciale est la gestion de l’information. Si vous n’êtes pas en mesure d’avoir les bonnes informations au bon moment, vous aurez alors très peu de chances de prendre les bonnes décisions. Comment mettre alors une stratégie en place si vous n’êtes pas en mesure d’identifier les problématiques de vos équipes mais aussi et surtout de vos clients ?
Le bon manager que vous êtes sera donc capable de justifier ses décisions, en prenant en compte les réactions, les peurs, les désirs et les besoins de votre équipe pour justifier vos décisions. Des bonnes remontées, centralisées, alimentent le cycle vertueux du commerce et vous permettent de mieux anticiper les effets conjoncturels et structurels :
Plus vos commerciaux auront la maîtrise de leur activité, et plus ces derniers seront efficaces. Ils sont gagnants, et vous aussi : pourquoi s’en priver ?
“Les gagnants, seront ceux qui restructurent la manière dont l’information circule dans l’entreprise” - Bill Gates
Les outils technologiques évoluent au fil du temps, c’est un fait. Cela influence alors de près ou de loin nos métiers. Celui de commercial ne fait pas exception à la règle.
En tant que manager, vous devez être capable de saisir ces opportunités et d'intégrer efficacement ces outils à votre force de vente.
N’hésitez pas à organiser régulièrement des sessions de formation : cela peut aller d’une simple réunion pour apprendre à vos commerciaux à mieux relancer leurs prospects à une formation plus poussée sur les avantages d’un CRM ou encore leur expliquer comment ils peuvent gagner du temps avec le marketing automation.
Doter vos commerciaux des bons outils et les former à ces-derniers est donc également un enjeu majeur. Cela sublimera alors leurs compétences, leur permettant d’évoluer et de progresser.
Comment leur demander de vendre plus si vous ne leur dites pas comment ?
Découvrez ici les techniques de vente que tout bon commercial soit maitriser.
Un bon manager sait bien s'entourer : C'est aussi la base. Entourez-vous de personnes de confiance qui partagent les valeurs fondamentales de votre entreprise. Des personnes sur lesquelles chaque membre de l'entreprise pourra compter. Savoir s'entourer de personnes aux profils et aux qualités complémentaires et à qui vous pourrez déléguer efficacement (en fonction du niveau de compétence et de connaissance de chacun évidemment).
Savoir s'entourer, c'est aussi savoir recruter. À ce titre vous pouvez notamment consulter notre article sur l'inbound recruiting.
Le management a considérablement évolué au fil du temps. Ce qui était autrefois autoritaire et rigide a évolué vers un management participatif et bienveillant où l'esprit d'équipe et la compréhension des besoins sont les maîtres mots. Ajoutez à cela les avancées technologiques des outils, l'évolution des mentalités, des comportements, un consommateur de plus en plus connecté, et vous obtenez un environnement où tout va plus vite et où l'information et la compréhension des besoins et des problématiques de votre équipe et de vos clients sont essentielles.
Manager efficacement ses équipes commerciales, c’est respecter les besoins de l’équipe et être conscient des différents leviers sur lesquels vous pouvez agir afin de faire adhérer vos équipes aux objectifs commerciaux tout en respectant leurs besoins et en valorisant leurs compétences.
Si vous désirez en savoir davantage :