Pour continuer à développer les courants d’affaires, pour activer la promotion des ventes dans une période donnée, ou pour redynamiser vos équipes sur la vente d'une gamme de produit précise, on retrouve la solution des incentives, qui sont un moyen pour y parvenir.
Un incentive, soit, en version française, une motivation (de n’importe quelle forme) est utilisé pour challenger, remercier mais surtout motiver votre équipe.
Il peut revêtir plusieurs formes : depuis la prime ou le bon d’achat dans un magasin à l’Escape Game pour souder et rassembler toute l’équipe, en passant par le séjour à Maurice ou la paire d'Ipods Pro, pour avoir atteint les objectifs du premier semestre, de nombreuses entreprises n’hésitent plus aujourd’hui à consacrer des moyens (temps et budgets) plus ou moins importants, pour ces challenges d’entreprise.
Dans cet article, on vous explique pourquoi utiliser des incentives et jeux d’entreprise pour motiver son équipe commerciale.
Qu’est-ce que l’incentive ?
A l’origine, le mot Incentive signifie “motivation”. L’incentive est désigné comme étant : “les techniques destinées à améliorer la motivation et les performances du personnel d'une entreprise (le plus souvent, l'équipe commerciale).” (Définition de E-marketing.fr).
Selon une étude Ipsos et Edenred France, 77% des entreprises mettent en place des opérations de stimulation pour leurs salariés.
De manière générale, et en d’autres termes, cela consiste à organiser et animer des challenges commerciaux avec une récompense à la clé.
Mais c’est aussi :
- Des jeux d’entreprise
- Des cadeaux et récompenses pour féliciter et remercier vos collaborateurs : coffrets, voyages, chèques cadeaux, restaurants étoilés, nuits d’hôtels avec spas..
- Des ateliers créatifs
- Des rencontres sportives
- Des compétitions sur une période donnée.
Ces techniques d’incentives sont bien souvent utilisées dans le but d’atteindre certains objectifs précis, qui seront différents selon le contexte, les produits et services à vendre (nouveautés, gain de parts de linéaires si vous êtes en GMS ou GSS, gain de part de marché, implantation et référencement de nouveaux produits DN et DV, réalisation d’opération spéciales) les moyens alloués, etc.
En effet, selon si vous vous adressez à vos commerciaux, ou vos RH par exemple, vous ne donnerez pas les mêmes consignes et n’aurez pas les mêmes objectifs.
La valorisation passe cependant par une démarche qualitative : respect des normes, respect de la qualité ou mise en oeuvre des bonnes pratiques et des valeurs de l’entreprise.
Les avantages à utiliser les incentives
2.1. Féliciter le bon travail de votre équipe
Offrir des présents est un moyen de féliciter vos équipes et de les remercier pour le travail fourni pour atteindre les objectifs. Sachez que la reconnaissance des efforts tend à fortement améliorer la performance de vos équipes.
Christophe Laval, formateur de formateurs en reconnaissance au travail déclare à ce sujet que : “La reconnaissance au travail est un enjeu de santé, de performance et de motivation” (Tourmag).
Exemple : les commerciaux remplissent enfin le CRM et tout le monde profite de ces données.
2.2. Maintenir la motivation et l’engagement de vos commerciaux envers votre entreprise
Les incentives sont par définition des récompenses gagnées lors de challenges et de ce fait sont une source de motivation pour vos équipes. En offrir à vos agents lorsqu’ils produisent de bons résultats est un moyen de les encourager à rester réguliers et rigoureux dans leur travail.
Plus loin encore, il s’agit même d’un outil d’engagement et de fidélisation envers votre entreprise. Ils se sentiront à leur place, intégrés et reconnus et vous nourrirez ainsi l’envie de continuer de travailler avec vous, et de faire mieux.
Dans cette période de crises (sanitaire, sociale, énergétique voire politique...) très particulière où le télétravail est maintenant monnaie courante, il ne faut surtout pas lâcher cette pratique des incentives, bien au contraire !
En effet, les équipes sont divisées, les contacts entre elles sont moins nombreux. Ne vous inquiétez pas pour l'organisation d'activité : les incentives à distance. Certaines entreprises ont déjà vus un bon filon pour développer leur activité alors les idées ne manquent pas sur le Web.
2.3. Créer et encourager la cohésion d’équipe
Il existe des objectifs individuels qui peuvent être couplés avec des objectifs collectifs. De cette manière, vous renforcerez l’esprit d’équipe, permettrez à certains de travailler avec des collègues qu’ils ne connaissaient pas jusque là, et amènerez des valeurs supplémentaires à votre jeu et à votre incentive : la cohésion et l’esprit d’équipe.
Les activités collectives de type escape game, accrobranche, paintball et autres sont une parfaite occasion pour créer de la cohésion et de l’entente au sein de vos effectifs. Privilégiez donc ce type d’activités qui vont favoriser le team building, c’est-à-dire le renforcement d’équipe.
Vous ne manquerez pas d’activités originales, amusantes et constructives pour votre équipe : rafting, canoë-kayak en eau douce ou salée, laser games, canyoning, randonnées aquatiques... Vous trouverez forcément l’activité parfaite !
2.4. Défier vos équipes pour les pousser à faire encore (et toujours) mieux
Les incentives sont un puissant facteur de motivation mais aident également à stimuler vos collaborateurs. De cette manière vous les défiez en les poussant à dépasser leurs limites. De même, vous rendez le travail plus ludique et donc plus attractif.
“La récompense est une motivation en soi, mais à travers un challenge bien conçu on active d’autres moteurs d’implication : le besoin de reconnaissance de la hiérarchie, des pairs, le goût du dépassement de soi, du travail bien fait, de la performance, etc.” confie Valérie Samuel, directrice commerciale et co-fondatrice de Reward Process sur le site de Manager Attitude.
2.5. Dynamiser votre entreprise
Lors de la mise en place d’un challenge, votre entreprise va “vivre” différemment une courte période, son atmosphère va changer, tout comme vos collaborateurs, qui vont se concentrer sur l’animation en cours.
La motivation est un facteur de développement, et les incentives, jeux et compétition d’entreprise servent ce principe.
Incentives : Les bonnes pratiques
3.1. Établir un calendrier
Il est important d’établir un calendrier. Vos collaborateurs et vous-même avez besoin d’un cadre temporel.
3.2. Définir les acteurs
Outre le cadre temporel, posez-vous la question : cet incentive concerne qui ? Est-ce l’équipe commerciale, RH, ou une équipe en particulier ? et plus encore votre activité, votre récompense va concerner quelle génération ? une majorité de jeune sans enfants, une majorité de parents ? Toutes les générations : X, les "Millénnials", Z, non pas la même sensibilité, la même appréhension d'une récompense. Qui pilotera ? un collègue, la hiérarchie, chaque pôle de l'entreprise pour chacune de ses équipes ? Suivant vos choix, l'impact ne sera pas le même. Il ne faut pas passer à côté de ce levier de motivation qui peut influer sur votre activité, votre chiffre d'affaires.
3.3. Fixer des objectifs clairs
Une fois le cadre fixé, penchez-vous sur le contexte et les objectifs, soyez clair dans les objectifs du challenge : dynamiser les ventes d’un produits/service, lancer une nouvelle offre… Utilisez pour ce faire une méthode SMART.
Pour approfondir le sujet, nous vous avons également élaboré cet article : De l'utilité des objectifs SMART pour votre marketing.
3.4. Assurer le lancement
Le lancement du challenge doit être scénarisé. Inutile d’éblouir vos équipes, mais marquez le coup (toujours dans le respect de vos moyens !).
Par exemple, mêlez-y un peu d’humour, ou de la musique, votre discours doit être ludique, précis, original, il est important de susciter l’envie de participer, tout en restant professionnel.
Créer de l’envie autour des récompenses est aussi un bon moyen de susciter la curiosité de vos collaborateurs, qui se demanderont ce que vous leur avez réservé. Laissez quelques indices, et au fur et à mesure dévoilez quel sera (ou seront) la/les récompenses tout en maintenant le mystère.
Vous pouvez également dévoiler d’entrée ce qui est prévu en cas d’atteinte des objectifs.
3.5. Rappeler les objectifs et le règlement
Dans tout jeu, il y a un objectif et un règlement. Il est important de le rappeler à vos collaborateurs ! Car, même s’il s’agit d’un “jeu”, tout doit se faire dans le respect et la compréhension des règles.
Ils doivent pouvoir consulter les règles facilement et suivre les résultats. Un document partagé est le minimum mais pour aller plus loin vous pouvez :
- créer un site éphémère
- mettre des affiches dans votre entreprise avec toutes les informations dont ils pourraient avoir besoin pendant le jeu
- créer une page Facebook dédiée à ce jeu (groupe) …
3.6. Prévoir des actions de relance
Lorsque vous lancez une compétition qui va durer un moment, la motivation risque de s’essouffler. Pour éviter que cela se passe, pensez à des actions pour animer le challenge et des actions pour relancer si besoin : mini-jeu, annonce des résultats intermédiaires, petites animations, … Autant de moyens pour donner un second souffle à une animation qui perd de son rythme.
3.7.Animer le challenge en fonction du profil des commerciaux
Qui dit compétition, dit performances, prix et récompenses ! Mais comment choisir des récompenses qui feraient réellement plaisir à vos équipes ? Il faut pour cela connaître le profil de vos commerciaux. Ned Herrmann, chercheur américain, apporte une solution.
En s’appuyant sur les recherches sur le fonctionnement cérébral de neurobiologistes, ce chercheur américain a mis en relation la latéralisation cérébrale et traitement de l’information. Il a démontré que les individus "sélectionnent" les stimuli qui déclenchent leurs actions en fonction de leurs "préférences cérébrales".
“Partant de cette approche, Ned Herrmann a élaboré le questionnaire HBDI® (Herrmann Brain Dominance Instrument®), qui, après traitement, produit le "Profil des Préférences Cérébrales®" d'une personne. Ainsi il devient possible de comprendre comment les choix professionnels, la manière de travailler, d'apprendre, de manager et de communiquer.
Ned Herrmann a élaboré une grille qui fonctionne comme une carte simplifiée de l'esprit humain.”
- A (partie bleue) : motivation par la rémunération, les cadeaux tangibles. Besoin de rationnel, de performance, de logique.
- B (partie verte) : motivation par la reconnaissance de ses pairs. Recourez alors à des signes de reconnaissance visibles : trophées, employé du mois, etc. Besoin d’ordre, de reconnaissance.
- C (partie rouge) : motivation par la participation, le plaisir, les bons repas, la reconnaissance personnelle. Jouez sur le côté humain, amical et convivial. Besoin de relationnel, de partage.
-D (partie jaune) : motivation par l'implication dans les affaires de l'entreprise, faites-les participer au futur de l'entreprise, à des décisions pour l’entreprise (à leur échelle bien sûr, cela peut aller d’une réflexion sur le changement des conditions et de l’environnement de l’entreprise à demander leur avis et leur aide sur un dossier). Besoin d’expérience, d’exprimer sa créativité, pense davantage au futur.
Le mieux est d’organiser un quiz, questionnaire ou sondage, vous permettant d’en savoir plus sur vos agents et définir au mieux leurs profils. De cette manière, vous leur offrirez des récompenses qui leur correspondent parfaitement !
Incentives : les risques et précautions à prendre
4.1. Attention à l’essoufflement
L’attention et la participation risquent de s’essouffler si votre challenge est trop long. Dans ce cas, renseignez-vous auprès de vos collaborateurs : serait-ce un manque de motivation ? des objectifs trop compliqués à atteindre ? ou est-ce vraiment trop long ?
N’hésitez pas à collecter les avis, afin de modifier le tir si besoin et d’améliorer les prochains jeux.
4.2. N’offrez pas de cadeaux trop dispendieux
Si vous voulez faire plaisir à vos collaborateurs, inutile de leur offrir des incentives très (trop ?) chers. Allouez plutôt ce budget à l’amélioration de leur cadre et leurs conditions de travail pour le long-terme.
Bien qu’un cadeau fasse toujours plaisir, si vous ne pouvez pas en faire ou organiser de challenges, expliquez-leur votre choix, soyez transparents sur les raisons qui vont ont poussé à prendre votre décision.
Motiver vos troupes et leur offrir des présents qui sauront leur faire plaisir n’est jamais chose aisée. Gardez à l’esprit qu’il est préférable de leur demander ce qui les motive vraiment. Vous serez surpris, la rémunération n’arrive pas forcément en tête.
N’oubliez pas qu’au-delà des incentives, il s’agit d’atteindre des objectifs précis pour faire avancer votre entreprise et la développer.
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