Faites évoluer les techniques de vente de vos commerciaux
Indispensable pour créer de la confiance et vendre à des clients de plus en plus autonomes
Les habitudes d'achat de vos clients BtoB ont radicalement changé, ils sont plus informés que jamais puisque votre prospect effectue 60% du processus de vente seul, souvent grâce à son smartphone, sans même contacter le service commercial.
Cette tendance s’accompagne d’une perte de confiance auprès des commerciaux (97% des acheteurs n’ont aucune confiance envers les commerciaux selon Hubspot).
L’avènement du digital a également créé une multiplication des canaux de contact et la multiplication des emails. Conséquence : Un commercial ne passe qu’1/3 de son temps à vendre (Hubspot, 2017), le reste à gérer l’administratif.
Votre équipe commerciale doit donc s’adapter si elle veut être plus performante et rester connectée à ses clients.
Cela passe par l’évolution de leur techniques de vente pour être en phase avec les attentes de leur prospects :
- Utilisation des réseaux sociaux, notamment LinkedIn, comme outil de veille et de prospection.
- Adopter l’inbound sales ou l'Account Based Marketing (ABM), pour avoir une discours moins intrusif, davantage basé sur le conseil, l’accompagnement et l’écoute pour créer la confiance et déclencher l’achat.
- Se former aux outils de performance commerciale (CRM, lead scoring, marketing automation) qui fera gagner du temps à votre équipe et les allègeront des tâches à faible valeur ajoutée (relances, répartition et priorisation de prise en charge des prospects..).
Nos formations permettent à votre force de vente et à leur manager d’adapter leurs processus commerciaux aux nouveaux outils digitaux, et d’adopter une nouvelle démarche commerciale plus proche des acheteurs d'aujourd'hui B2C comme B2B.
.png)