Petite, moyenne ou grande entreprise, la croissance de votre business est forcément un de vos enjeux stratégiques.
Les prévisions économiques sont optimistes pour le 1er trimestre 2022 (source). Un des leviers de croissance sera l’utilisation de l’épargne des ménages accumulée depuis 2 ans.
Votre activité sera portée par cette tendance, mais attention! Ne vous focalisez pas que sur l’augmentation de votre chiffre d’affaires et gardez un œil sur vos marges et la constitution de votre portefeuille clients.
Dans cet article, nous vous donnons les pistes pour assurer la croissance de votre entreprise en 2022.
Définition d’une croissance saine et durable
A - La stratégie marketing et commerciale gagnante en 2022
Finies les journées de prospection, les relances téléphoniques sur Excel ou encore les envois manuels en masse d’e-mails non ciblés. Vous l’avez certainement constaté par vous même, au delà de l’aspect chronophage, les retours sur investissement sont maigres voire parfois inexistants.
Sur le long terme, il est préférable de vous construire un positionnement d'expert et d’adopter les innovations commerciales des “majors” qui ont anticipé les comportements actuels de consommation. En effet, les nouvelles habitudes d’achat des consommateurs “post covid”, ceux dont parle le rapport Mc Kinsey, sont guidées par la recherche d’ une vraie bonne expérience client.
"Lors d’un achat, 64% des gens considèrent que l’expérience client est plus importante que le prix"
(source Gartner).
Comme depuis quelques années déjà, la stratégie gagnante en 2022 doit faire de vous un expert de votre marché notamment :
- en utilisant les bons leviers d’acquisition,
- en utilisant les techniques de vente moderne,
- en proposant des services pour favoriser l'expérience client, comme une base de connaissance
- en ayant les bons outils comme le CRM et le marketing automation
B - Un budget adapté et piloté en fonction des nouveaux consommateurs
Une part non négligeable du chiffre d’affaires se fait maintenant sur le net ou via le net en source d’acquisition. Vous devez, nous l’avons vu, réadapter votre stratégie et donc votre budget aux nouvelles habitudes des consommateurs.
Pour bien comprendre l’enjeu, voici les chiffres qui concernent le secteur du commerce de détail en 2020 (selon Fevad) :
- + 8,5% de hausse pour le chiffre d’affaires réalisé dans le secteur du e-commerce,
- 17 400 sites supplémentaires par rapport à l’an dernier.
La concurrence est rude et le marché du e-commerce se développe très rapidement. Il est nécessaire d’y attribuer un budget à la mesure de vos ambitions.
Votre budget marketing digital à cheval sur le budget commercial, marketing et SAV/fidélisation est capital pour espérer avoir un ROI intéressant.
La croissance de votre entreprise doit être basée sur une stratégie établie en collaboration avec vos équipes marketing, commerciale et relation client.
En effet, vous allez devoir établir des objectifs dits SMART. Ainsi vous pourrez rapidement mettre des actions correctrices en place pour guider vos investissements en fonction de l’étape de votre développement :
- Acquisition : comment attirer de nouveaux prospects?
- Activation : comment les amener à l'achat?
- Revenus : comment augmenter les revenus (ventes croisées, montée en gamme)?
- Rétention : comment garder ses clients (CRM, carte fidélisation....)?
- Recommandations : comment faire pour qu'un client vous en amène un autre?
Cet alignement entre les 3 services marketing, commercial et relation client est indispensable.
2022 : Qu’est ce qu’une stratégie digitale pertinente et ciblée ?
A - L’inbound Marketing ou comment capter de nouveaux leads/prospects
L'inbound marketing repose sur une stratégie, à moyen/long terme, de création de contenu permettant d'attirer des visiteurs pour les convertir en leads puis en clients fidèles, grâce à des techniques telles que le SEO, le marketing automation, le lead nurturing. Cette stratégie, née en 2006 au MIT de Boston, est reconnue pour son efficacité.
Voici les 4 ingrédients indispensables de l’Inbound :
1 - Des Personas bien définis
Votre client idéal ou ICP (Ideal Customer profile en VO). Vos produits et/ou services sont créés pour lui. Les personas sont en général au nombre de 4 ou 5. Ils ont un parcours d’achat (buyer journey en VO) et des questionnements ou problématiques (qui, quand, combien, comment, quoi, pourquoi…) à chaque étape.
Au-delà, l’élaboration de contenu sur mesure pour chacun d’eux sera difficile, et on sera plus dans une stratégie ABM ou account based marketing.
2 - Un CMS (Content Management System)
L’outil indispensable pour créer, gérer et animer votre contenu. Certains incluent la sécurité de votre site et une assistance.
En voici quelques uns :
- Wordpress très connu par sa version gratuite comprenant ses limites,
- Drupal et Joomla ou encore SPIP,
- Hubspot avec plusieurs formules adaptées à la taille de votre entreprise et qui sera rattaché à votre CRM .
- Magento, offre une sécurité solide, est plutôt adapté aux personnes à l’aise sur la technique.
Quoiqu’il en soit choisissez un outil performant, facile d’utilisation pour toutes vos équipes et évolutif avec la taille de votre entreprise.
3 - Du Contenu
Sur votre site internet et par extension sur votre blog, votre contenu doit être orienté persona pour répondre à une problématique à différente étape du cycle d’achat. Chaque article sera basé sur un mot clé, dans l’idéal, à fort volume de trafic et avec un KD (Key Difficulty) faible. Pour ce faire, il existe des outils tels que : SEMrush, Yooda, Ahrefs, Moz,...
Votre contenu bien bâti doit contenir :
- une balise title, la méta-description, une balise head.
- des liens internes vers vos articles pour appuyer la pertinence de vos informations. Et ça, Google adore !
- des backlinks.
- Des mots en gras, des images ou illustrations (bien calibrées pour un téléchargement rapide) pour faciliter la lecture (expérience client).
- des CTA (call-to-actions) dans le texte et en fin d’articles pour la promotion de vos contenus premium.
Pour approfondir le sujet, MMio vous conseille cet article : 10 optimisations SEO à mettre en place maintenant.
Une fois rédigés, vous devez les promouvoir : envoyez-les par email (en automatique) et publiez-les notamment sur les réseaux sociaux en utilisant le bon canal pour atteindre votre cible! Booster ces publications vous apportera plus de visibilité. Une chance pour vous de convertir vos internautes en leads.
4 - Le Marketing automation au service de la prospection
Cette technique d’automatisation de certaines actions marketing est indispensable pour une expérience prospect réussie et pour faire gagner du temps à vos équipes marketing et commerciale.
En effet, les équipes marketing n’auront plus de saisies administratives sans plus-value et les équipes commerciales n’interviendront qu’au moment où le prospect sera bien qualifié et “chaud” pour l’achat de votre produit ou service. Vos taux de conversion seront meilleurs. Pour illustrer ce sujet voici 3 raisons d’utiliser du marketing automation pour votre prospection commerciale.
B - Capitaliser sur son portefeuille clients : les moyens de fidéliser la clientèle
La croissance de votre business en 2022 ne se fera que si vous limitez par ailleurs l’attrition de vos clients. De plus, l’acquisition d’un prospect coûte plus chère que de fidéliser un client. Alors capitaliser sur votre portefeuille clients et primordial. Voici les moyens digitaux et incontournables que vous devez mettre en place pour cela.
1 - Le Marketing automation
Le marketing automation va vous permettre d’ancrer la relation avec vos clients en envoyant le bon message au bon moment.
Un bon exemple est l'envoi d’e-mails pour des événements importants : l’anniversaire de votre client en lui offrant une remise exceptionnelle et Hop ! Upsell ou bien encore une demande d’avis sur son dernier achat en lui proposant un produit complémentaire et Hop ! Cross Sell.
Les campagnes d’emails personnalisés permettent d’avoir un taux de conversion 6 fois plus élevé
(source : Experian Marketing Services).
Les Upsell et les Cross Sell sont essentiels au développement de votre chiffre d’affaires. Votre relation client s’en trouve hyper personnalisée et permet donc une meilleure expérience et une meilleure fidélisation !
2 - Le Ticketing
Fidéliser c’est bien connaître les clients, y compris en cas de SAV ou demande de support. Le ticketing est un outil qui organise et priorise votre service d’assistance ou de support en uniformisant les tâches de toutes vos équipes. Cet article vous explique tout : Ticketing Hubspot : à quoi ça sert et comment le paramétrer?
Marketing automation, ticketing, vous pouvez aller plus loin! Modélisez vos réponses. Vous désengorgerez votre SAV. Pensez au moral de vos équipes!
3 - Le Chatbot
Donnez une réponse instantanée à vos clients et améliorez ainsi votre image de marque. Votre entreprise sera vue comme professionnelle, moderne et experte de son secteur. Si vous voulez en savoir plus, je vous laisse vous plonger dans cet article Chatbot définition : le Chatbot expliqué à ma grand-mère !
4 - La base de connaissance
La base de connaissances, souvent rattachée au chatbot, répertorie les sujets récurrents abordés par les prospects/clients. Ainsi, le prospect de façon autonome peut avoir sa réponse rapidement et procéder à son achat dans la foulée. Une expérience client réussie!
Alors n'oubliez pas de leur demander de laisser un avis. Un client satisfait dit “promoteur” ou “ambassadeur” pourra vous recommander sur les réseaux sociaux, à son entourage ou sur Google My Business. Vous avez un nouveau commercial sur le terrain à votre service!
Suivez cette satisfaction clients. Les consommateurs et les modes de consommation changent de plus en plus vite. Il faut sans cesse se réadapter et quoi de mieux que de sonder son portefeuille régulièrement pour connaître leur avis.
5 - La satisfaction des clients ou score NPS (Net Promoteur Score)
Au travers de questionnaires clients vous allez suivre vos scores de satisfaction clients. Le but est de favoriser l’amélioration permanente de la qualité de vos services et/ou produits et donc de travailler votre image de marque (le trafic direct sur votre site).
Pour en savoir plus : https://www.marketing-management.io/blog/e-reputation
“les deux choses les plus importantes n’apparaissaient pas au bilan de l’entreprise : sa réputation et ses hommes”.
Henry Ford.
Fidéliser un client demande de l’énergie de la part de vos équipes et de bons outils. Il ne faut pas, pour autant, se concentrer que sur la stratégie et les méthodes à mettre en place. Il faut former vos équipes à la culture client et les faire adhérer à votre stratégie et vos outils en passant par le smarketing.
6 - L’account based marketing : ABM
Nous pourrions traduire l'ABM par le "marketing des comptes stratégiques". Comme pour le smarketing déjà évoqué plus haut, cette méthode consiste à marier les ventes et le marketing, en visant uniquement des comptes clés cibles.
Une fois identifiés, il s'agit, comme pour l'Inbound Marketing, de construire des campagnes personnalisées, tout en contextualisant l'approche pour chaque compte clé ciblé.
En d’autres termes, il s'agit ici d'appliquer du marketing "one to one" en B2B. Et donc d'adapter les contenus à chaque persona, dans chaque compte clé visé, par rôle et ce à chaque étape du cycle de vente.
Pour définir cette approche commerciale différente et différenciante, visez uniquement les prospects intéressants pour augmenter votre CA.
Dans cet article, nous vous donnons les premières clés d'une bonne stratégie digitale pour assurer la croissance de votre entreprise. Si vous en êtes convaincus, voici notre guide détaillé pour commencer à la mettre en place dans votre entreprise.
.png)
Laissez nous un commentaire