Mes 5 secrets pour générer des rdv commerciaux B2B

Comment générer "industriellement" des RDV commerciaux en B2B ? Prospecter a longtemps été la hantise des commerciaux. Cependant, on sait que prospecter et fidéliser sont les deux poumons du chiffre d'affaires et que les deux sont nécessaires, même si fidéliser coûte moins cher. Je vais vous faire une confidence : je ne prospecte plus, ou très peu, car les méthodes et outils ont considérablement évolué en même temps que les attentes et habitudes d'achat changeaient (on compte selon Gartner 8 personnes engagées dans un seul processus d'achat en B2B). Dans un contexte pourtant hyper concurrentiel, comment faire pour générer des RDV de personnes intéressantes et intéressées ? Voici les 5 secrets du moment dans cet article.

Dans l'ordre d'importance, ci-après les cinq leviers pour générer des prospects en B2B et développer votre chiffre d'affaires. 

Le site internet : l'outil de génération de RDV

On le répète depuis des années. Pourtant, on voit encore de nombreuses organisations avec des sites obsolètes, beaux certes (parfois), mais pour faire plaisir à X ou Y et pas franchement conçus pour générer de l'audience et des prospects.

À l'heure où les acheteurs font en moyenne 69 % du parcours d'achat seuls, ne pas avoir un site web performant c'est se tirer une balle dans le pied.

Dans l'industrie, c'est même 80% du parcours d'achat qui est réalisé en ligne, avant même le premier contact avec un commercial (Forrester Research). 

Attention, on ne parle pas de n'importe quel site web.

J'évoque ici un site internet optimisé et efficace :

• armé pour générer des prospects et des RDV même pendant les vacances
• avec une vraie stratégie digitale et du contenu frais sur un blog
• des leviers basés notamment sur le marketing d'attraction (inbound marketing).
• des études de cas client, des ressources à télécharger pour aider son audience (persona)
• un agenda en ligne pour réserver un rendez-vous
• adossé à de solides outils (CRM, Marketing automation)

Bref, votre site internet doit plus que jamais être votre meilleur apporteur d'affaires. 

Il représente chez nous près de 30% des rendez-vous.

Le social selling : construire son influence en ligne

En B2B, le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux ainsi que des techniques d'inbound marketing afin de générer des prospects. Les deux vont d'ailleurs de pair.

Attention, cela ne se fait pas tout seul et vous n'obtiendrez pas des rendez-vous du jour au lendemain.

Ce processus de recherche, d'entraide, de partage et d’interaction avec vos prospects potentiels est chronophage (comme la bonne vieille prospection traditionnelle en définitive) mais indispensable pour trouver de nouveaux clients.

L' objectif ?

• Détecter des opportunités
• Accélérer un cycle de vente
• Développer votre business et/ou votre marque employeur
• Asseoir votre expertise et votre influence en ligne.

Il est utilisé à toutes les étapes du cycle de vente et reste très adapté (et vivement recommandé) en phase de prospection.

En B2B, Linkedin est incontournable, même si Facebook et d'autres peuvent aussi générer des prospects.

Il représente chez nous près de 15 % des rendez-vous.

Voici les 4 piliers pour exceller en social selling :

• Développez un réseau qualifié

Commencez par cibler vos recherches par poste, par exemple “PDG” ou “Directeur marketing” si votre persona est le PDG ou dirigeant dans la barre de recherche LinkedIn.

• Restez actif en partageant des contenus experts

Développer un réseau qualifié ne vous aidera à développer vos ventes que si vous avez du contenu de qualité à partager avec votre audience.

Proposer et partagez du contenu qui traite des problématiques de vos clients : un livre blanc, un article de blog ou encore de l’actualité de votre secteur.

• Soyez constant : semer avant de récolter

Le social selling est un processus du "temps long".

Les résultats ne se font pas du jour au lendemain et cela nécessite d’être régulier dans ces posts.

Il faut également commenter plusieurs posts de votre réseau et partager des informations. Postez idéalement une fois/jour ou 3 X semaine mais avec constance et régularité. Vous pouvez faciliter cette démarche en planifiant à l’avance vos publications grâce à des outils d’automatisation, avec un bémol toutefois : les automates auront moins de “portée naturelle” qu’un message fraîchement publié. Le mieux est d’alterner les deux, ajouter des photos et carrousels.

• Analyser vos résultats et ajustez

Quelle est la part des revenus attribués au social selling par rapport à vos autres canaux d’acquisition ?

Combien de clients LinkedIn a-t-il généré ? Pour combien de chiffre d’affaires ? Vous pourrez également analyser quels sont les articles qui ont eu le plus de succès afin de continuer à poster sur ces mêmes sujets

Les recommandations

Quelle est la meilleure publicité au monde ?

“La meilleure des publicités est un client satisfait.” Bill Gates

3.1. Les recommandations client

Pas besoin d'être le fondateur de Microsoft pour s'en rendre compte. Il semble évident qu'un prospect qualifié recommandé par un client satisfait a de très fortes probabilités de devenir client à son tour.

La recommandation, le bouche à oreille, le bon plan, la réputation, appelez-le comme bon vous semble, demeure la meilleure façon de générer un rendez-vous en B2B (mais aussi en B2C). Mieux, votre cycle de vente est souvent raccourci du fait que votre client, en véritable ambassadeur et promoteur, a déjà fait une grande partie du travail.

"Francis, pour ta menuiserie, fais moi confiance et appelle de ma part M. Paul Hochon, c'est le meilleur"

Avez-vous déjà sollicité vos clients pour savoir s'ils étaient prêts à vous recommander ? Demandez-leur qu'ils vous attribuent une note de 0 à 10. On appelle cela le Net Promoter Score (NPS).

Le Net Promoter Score vous permet de segmenter vos clients en trois catégories : 

1. Les promoteurs ou ambassadeurs sont les clients qui vous attribuent un score de 9 ou 10

2. Les passifs ou neutres sont ceux qui vous donnent un score de 7 ou 8

3. Les détracteurs sont enfin ceux qui vous notent de 0 à 6

Avec des clients satisfaits, vous ne devriez donc avoir aucun mal à activer ce levier pour générer des rendez-vous commerciaux en B2B.

Découvrir ICI les derniers succès clients

Notez également que les recommandations sur le profil Linkedin, sur la page Google My Business ou sur des sites d'avis peuvent rassurer un prospect en amont.

L' ABM et l'outbound

Nous pourrions traduire l'Account Based Marketing (ABM) par le "marketing des comptes stratégiques".

Cette approche consiste à regrouper les services commerciaux et marketing en visant uniquement des comptes clés cibles.

Une fois identifiés, il s'agit, comme pour la méthodologie de l'Inbound Marketing, d'élaborer des campagnes personnalisées, tout en contextualisant l'approche pour chaque compte clé.

En résumé, il s'agit ici d'appliquer du marketing "one to one" dans l'univers B2B. Et donc d'adapter les offres de contenus à chaque persona, dans chaque compte clé visé, et ce, à chaque étape du cycle de vente

Il ne s'agit donc pas de commercer avec tout le monde mais bien avec les clients idéaux potentiels (ICP (Ideal Customer Profile)) pour lesquels votre offre résout une ou plusieurs de leurs problématiques.

Vous devez avoir quelques outils (CRM, scrapping , enrichissement de données...) et respecter les étapes

• Hubspot Sales
• Surfe
• Pharow
• Waalaxy
• Growth machine
• Pappers
• Etc (non exhaustif)

L'ABM représente chez nous près de 15 % des rendez-vous.

Les conférences et interventions

Enfin, dernier secret aussi important que le précédent : les conférences et interventions.

Que ce soit en école de commerce, à l'Université, dans les organisations professionnelles ou syndicales , animer des conférences est tout d'abord un plaisir.

Il est rare de pouvoir échanger en direct sur les sujets et enjeux de la transformation digitale, des ventes et du marketing. 

C'est également l'occasion de  présenter les résultats que nos clients obtiennent au travers d'études de cas, et d'évaluer si les mêmes méthodes peuvent résoudre les problématiques que les entrepreneurs présents dans l'assistance, rencontrent.

Ces discussions sans engagement et informelles sont à l'origine de rendez-vous B2B et constituent une source non négligeable de prospects qualifiés.

Notez que comme pour la démarche de social selling, il s'agit d'être plus intéressant qu'intéressé. Dans nos conférences, nous aimons à répéter que "nous n'avons rien à vendre". 

Les conférences représentent chez nous près de 10 % des rendez-vous commerciaux en B2B.

Un site web efficace comme apporteur d'affaires avec une vraie stratégie digitale, une démarche de social selling couplé à notre méthode de marketing d'attraction (et les outils qui vont avec), des recommandations, un soupçon d'ABM,  et quelques conférences : voilà les 5 sources de génération de rendez-vous commerciaux en B2B. Si vous souhaitez en parler et remplir le carnet de rendez-vous de vos commerciaux...réservez votre entretien ici directement sur mon agenda.

Pour en découvrir plus sur le sujet, n'hésitez pas à consulter notre page dédiée, ou téléchargez gratuitement notre dernier guide complet "prospecter à l'heure du digital".