C'est un fait. Le consommateur est ultra-digitalisé : il recherche, compare l’information et les produits/services en ligne sur vous et vos concurrents. Bien souvent, il a déjà fait son choix avant de contacter votre service commercial : en France, 86% des consommateurs s’informent en ligne avant d’acheter en magasin (source Opinion Way pour Akeneo - 2021)
Conséquence pour votre activité : le métier de commercial, les compétences et les techniques de prospection ont profondément évolué. Les entreprises doivent s’adapter afin de conserver leur part de marché et saisir les nouvelles opportunités qu’offre le digital.
Dans ce contexte, il est nécessaire d’investir dans les outils de “sales enablement”, autrement dit des outils pour faciliter la prospection et accroître l’efficacité commerciale des forces de vente. Voici notre top 6 des outils indispensables pour la prospection commerciale.
En mai 2022, Hootsuite dénombrait plus de 60 millions d'internautes en France, soit 93% des Français. Quotidiennement, c’est plus de 7h de leur temps qu’occupent les internautes à surfer sur le web.
Cela va de soi, si vos clients potentiels sont sur internet, vous devez doter votre commercial d’outils pour y être présent également : un smartphone (et non un "immortel" Nokia 3310) et un ordinateur portable, qui leur assurera connectivité, mobilité et réactivité.
En 2024, un commercial doit pouvoir à minima :
Nous vous détaillons chacun de ces points ci-dessous.
Votre prospect est “omnicanal” c’est-à-dire qu’il multiplie les interactions avec votre marque grâce à différents canaux, physiques (magasin, réunions, événements, etc.) ou en ligne (site internet, réseaux sociaux, etc.).
Le CRM centralise les données clients en un coup d'œil, et permet également d’avoir accès à des tableaux de bords pour le suivi de l’évolution de la performance commerciale.
De plus, des intégrations sont souvent disponibles dans le CRM et permettent d’améliorer la productivité de votre équipe de commerciaux comme par exemple :
Finis les sempiternels allers-retours d’emails : « Quel horaire vous convient le mieux ? »
De nombreux CRM sur le marché, comme Hubspot, intègrent ces outils qui facilitent la prospection commerciale et le travail en équipe. Bien que l'on adore Hubspot, il existe aussi d'autres solutions alternatives aux CRMs comme noCRM.io qui est conçu spécialement pour les équipes commerciales des entreprises ayant une stratégie outbound.
Si vous êtes intéressé-e par le CRM, voici deux articles qui vous plairont :
Vos commerciaux perdent un temps fou à exécuter des tâches sans valeur ajoutée et consacrent seulement 33% de leur temps à vendre, selon un rapport des ventes et des tendances de LinkedIn. L’automatisation résout en partie ce problème.
On retrouve également les outils de :
L’utilisation des réseaux sociaux fait partie intégrante de nos vies. Bien que les + de 60 ans sont moins présents sur les réseaux, la plupart des internautes ont un ou plusieurs profils. Et surtout sur Linkedin.
Et cela concerne également la sphère professionnelle : on compte 30 millions de membres inscrits en France en 2024 soit près de 90% de la population active ! .
Autant de personnes qui peuvent devenir des clients potentiels, vous recommander ou influencer une décision d’achat.
Utiliser les réseaux sociaux au service de la prospection commerciale a un nom : le “social selling”.
Autant de personnes qui peuvent devenir des clients potentiels, vous recommander ou influencer une décision d’achat. Utiliser les réseaux sociaux au service de la prospection commerciale a un nom : le “social selling”.
Le social selling permettra à votre commercial de :
Dans ce contexte, les tâches quotidiennes du commercial doivent changer. Voici, entre autres, les activités qui sont relatives au poste (et que vous n’incluez probablement pas actuellement) :
Dans ce contexte, les tâches quotidiennes du commercial doivent changer. Voici, entre autres, les activités qui sont relatives au poste (et que vous n’incluez probablement pas actuellement) :
Surfe est un outil qui est incontournable pour les équipes commerciales et marketing.
Il connecte votre CRM à votre compte LinkedIn pour automatiser le processus de “lead capturing” en proposant de nombreuses fonctionnalités allant de la messagerie intelligente à l’enrichissement des informations de vos contacts.
Les données collectées sont ainsi transférées automatiquement vers Hubspot, Salesforce, Salesloft, Pipedrive, ou Copper, en un clic.
Passons à un niveau supérieur.
Imaginez maintenant un outil, connecté à votre CRM, dans lequel vous puissiez créer l’intégralité du processus de vente, de vos transactions, depuis la prise de contact à la signature du contrat.
Ajoutez à cela la possibilité de définir ces transactions absolument comme vous le souhaitez (ajouter des produits, des services complémentaires, créer des devis, indiquer un montant estimé puis un montant signé…) et d’analyser les performances de votre équipe commerciale en temps réel et autres reportings commerciaux.
Par vendeur et par source :
Vous en rêviez ? Hubspot l’a fait (et nos clients adorent !). Avec le Hub Sales, l’organisation des ventes de votre entreprise peut être automatisée à hauteur de vos attentes.
Voici un exemple complet pour vous aider à vous projeter :
Vous commercialisez des logiciels de paie, de comptabilité et de gestion commerciale.
Voilà, vous voilà prêt-e à crouler sous les devis en toute sérénité !
N’hésitez pas à demander un rendez-vous si cet outil vous intéresse et que vous souhaitez découvrir comment il peut s’adapter à votre activité :
Des outils de mobilité, le CRM, les réseaux sociaux, Linkedin, Surfe ou encore le marketing automation : voici les éléments nécessaires pour une prospection commerciale efficace dans cet écosystème digitalisé.
Le tout doit être soutenu par des objectifs SMART et des méthodes modernes telle que l’Inbound Marketing afin de maximiser les chances de réussite de votre stratégie commerciale.
Si l’optimisation de la stratégie commerciale est un enjeu pour vous, nous vous conseillons de télécharger gratuitement notre guide Comment prospecter à l’heure du digital ou de consulter le guide complet sur la prospection commerciale directement en ligne.