Social selling Réunion : comment trouver des clients sur LinkedIn ?

Développez un réseau qualifié

Plus vous avez de contacts de qualité en haut de l'entonnoir de conversion (en phase de pré achat si vous préférez), plus vous aurez d'opportunités en bas du tunnel. Vous devez donc identifier parmi les plus de 120 000 professionnels à La Réunion (et parmi les 610 millions de membres si vous exportez), les bons profils, les approcher avec du contenu (voir ci-après) qui les intéresse au moment opportun et dans le bon contexte.

Conseil :

Pensez à optimiser votre profil pour être vu. Il est par exemple fortement recommandé de mettre en avant votre proposition de valeur plutôt que votre fonction. « J’aide mes clients à trouver les meilleurs talents à La Réunion  » est préférable à « Attaché Commercial chez Réunion RH » et il aide plus facilement vos personas. Tout ceci touche à ce que l'on nomme le personal branding (marketing de soi-même en VF), qui comprend l'e-réputation et l'ensemble des techniques pour présenter en ligne un profil attirant qui influence la mise en relation. Nos conseils à ce sujet (gratuits) sont dans cet article.

Partagez des contenus experts

Tout en construisant votre réseau, vous devez construire votre image. Il ne s'agit pas de partager votre dernière promo sur les perceuses professionnelles. C'est inapproprié sur Linkedin. Vous devez proposer des contenus qui informent vos internautes et les accompagnent à prendre des décisions. En ce sens l'implication des salariés (Employee advocacy en VO), du dirigeant et de son CODIR est primordiale. Elle consiste à mettre à contribution les collaborateurs de l'entreprise pour diffuser une bonne image et des contenus experts.  A l'aide de logiciels de diffusion automatique (comme HubSpot, celui que nous utilisons, NDLR) et d'un CRM (itoo), vous pouvez augmenter l'audience et la portée du message, tout en glanant des informations sur vos prospects.

Vous vous positionnez de fait comme un référent, une source d'informations fiables dans votre secteur d'activité. L 'objectif : rassurer un prospect en amont du processus de vente.

Conseil :

si vous ne savez pas quoi partager, focalisez-vous sur la demande (votre prospect) et non sur votre offre (vous, votre marque, votre produit). L’objectif du social selling est de créer une meilleure expérience d’achat (qui fait partie intégrante de la relation client). Soyez intéressant avant d'être intéressé. Bref, donnez avant de recevoir.

Publiez du contenu

1. attirer l’audience que vous souhaitez séduire et pour mieux la convertir en leads puis en clients
2. relayer vos offres de recrutement
3. construire et entretenir votre réseau
4. développer votre influence
5. démontrer votre expertise et promouvoir votre activité professionnelle.

Conseil :

Notez que c'est la seule démarche "push" dans une démarche qui est "pull". N'oubliez pas d'ajouter à votre article un call-to-action (CTA) et d’automatiser les tâches qui peuvent l'être.

Organisez des meetups (des rencontres IRL - In Real Life, dans la vraie vie quoi)

Oui, pour vendre, il faut et faudra encore rencontrer des personnes "en vrai". Se servir de la machine à prospecter sur le digital (votre site web est-il efficace à ce sujet ?) est indispensable à présent. Attirer et convertir c'est bien, conclure la vente en face-à-face, c'est mieux ! Vous devez construire, c'est-à-dire prendre le temps de développer votre relation avec vos prospects.

Si vous découvrez leurs challenges, leurs problématiques et si vous les aidez à atteindre leurs objectifs, alors vous trouverez de nouveaux clients.  

En ce sens, j'ai rejoint la démarche d'High Chloé Cloud, pour lequel j'ai honorifiquement été nommé en charge pour La Réunion. Cela consiste à se réunir autour de rendez-vous informels, agiles et gratuits. Il n'y rien à vendre, pas d'adhésion, de trésorier ou de secrétaire général. Juste l'envie de partager les bonnes pratiques du social selling à La Réunion et de développer son réseau d'influence.

Mesurez vos efforts et calculez le ROI

Pour mesurer l'efficacité d'une démarche de social selling et calculer le ROI, vous pouvez combiner les deux points suivants :

• Identifier les sources de revenus pour calculer la part qui peut être attribuée au social selling. grâce à un CRM performant.
• Le fameux Social Selling Index (SSI) est un indicateur que propose… LinkedIn. Il est compris entre 0 et 100 et doit vous servir de guide. Pour l'améliorer, il faut définir des objectifs chaque semaine : améliorer son profil, se connecter à des nouveaux professionnels, trouver les bonnes personnes, partager du contenu. A noter que Linkedin, depuis le changement de son algorithme, privilégie plutôt ceux qui disposent de la version payante "Sales Navigator".

Le social selling est devenu indispensable à toutesforce de vente..  En B2B, on dénombre selon Gartner 6,8 personnes qui interviennent en moyenne dans le processus d'achat. Achat décidé dans 57 % des cas avant de contacter un commercial. Bref, il est temps de sérieusement vous y intéresser ! 

Pour aller plus loin, découvrez comment mettre en place votre stratégie digitale à la Réunion sur notre page dédiée ou en téléchargeant notre guide :