Parce qu’il vous sera très rarement demandé de vendre moins (sauf pour décaler les ventes sur le mois suivant), que vous n’êtes pas les seuls sur le marché et que les consommateurs sont de plus en plus exigeants et connectés, vous devez aujourd'hui faire preuve de patience, de détermination pour obtenir un RDV avec un prospect intéressant pour votre entreprise. La prospection est devenue une forme d’art où certains excellent et d’autres se cassent les dents, même aidés par l'IA et les automatisations. La mise en place d’un plan de prospection commerciale demeure un exercice incontournable et complexe. Mais si vous suivez les bonnes étapes et êtes armés d’outils et de méthodes efficaces, vous devriez pourvoir établir un plan de prospection de champion !
Le séminaire annuel vient de se terminer, votre direction générale vise 12% de croissance pour l’année prochaine et vous avez la lourde tâche de fournir au prochain CODIR votre plan d’actions commerciales pour y parvenir.
Vous êtes conscients que ces 12% représentent une finalité, mais en aucun cas des objectifs compréhensibles et atteignables pour votre équipe. Tentez à la prochaine réunion lundi prochain : “ Bon ! Chers collègues, voici votre objectif : 12% de croissance à atteindre, on se revoit dans 11 mois ! Bisous”.
Deux résultats possibles :
Vous l’aurez compris, vous devez avant tout transformer ces 12% de croissance en quelque chose de plus palpable, plus concret. Vous allez devoir découper ce but ultime en plusieurs objectifs qualitatifs et quantitatifs.
Nous avons réussi à attirer votre attention jusque là ? Bien ! Place donc à la définition : un plan de prospection commerciale est une liste qui regroupe toutes les actions commerciales “concrètes” qui permettront à vos équipes commerciales d’atteindre leurs objectifs commerciaux.
C’est tout ? Et le “gagnant” dans tout ça ? C’est un buzzword, car les seuls secrets pour définir un plan de prospection commerciale de qualité sont : commencez par définir des objectifs concrets, donnez à vos équipes les moyens de réussir, et au charbon ! A de rares exceptions près (vous n’êtes pas Apple), vos produits et services ne se vendront pas tous seuls, même avec la meilleure stratégie marketing du monde.
Avant de vous lancer dans les différentes tactiques, définissez clairement les objectifs à atteindre, mettez en place des objectifs SMART : Spécifiques, Mesurables, Atteignables / Acceptables, Réalisables, Temporellement définis. C’est bien beau tout ça mais en clair ça donne quoi ? Il faut que vos objectifs soient :
Vos objectifs doivent être les plus précis possibles
Ceux-ci doivent également être quantifiables, chiffrés
Quantifier des objectifs est nécessaire, mais prenez en compte les moyens donnés à votre équipe, le nombre de collaborateurs, le temps de travail légal ...
Quantifier des objectifs est nécessaire, mais prenez en compte les moyens donnés à votre équipe, le nombre de collaborateurs, le temps de travail légal,
Les bullets points ça va un moment mais vous avez des commerciaux à gérer, donc on va synthétiser ici : reprenez vos objectifs optimisés S.M.A.R et appliquez le T qui vous semble logique : avant la fin du mois, avant la fin du trimestre, avant le dernier mois du troisième trimestre ?
Vous connaissez mieux que quiconque la saisonnalité de votre activité, les mois de forte activité et ceux où il n’est pas forcément rentable d’investir tous vos efforts.
A l'instar des équipes "projets", vous pouvez aussi utiliser la méthode OKR pour "Objectives and Key Results" (objectifs par résultats clés). Elle est aujourd’hui une des méthodes de gestion par objectifs les plus répandues, surtout dans les entreprises en forte croissance (Google, Facebook, Netflix etc).
Elle repose sur deux piliers : un cap, fixé au travers d'objectifs ambitieux, et les résultats clés, indicateurs de réussite précis et mesurables chaque trimestre par exemple...
Vos objectifs sont définis : vous avez de la visibilité sur les leviers à actionner pour faire de la vente additionnelle, de la vente croisée sur votre clientèle actuelle, mais devez trouver de nouveaux clients pour atteindre le graal de votre DG : la croissance annuelle à 2 chiffres et un peu plus pour la forme.
Pour trouver de nouveaux clients, il vous faut prospecter.
Pour que cette prospection soit efficace et vous permette d’atteindre vos objectifs, vous allez devoir cibler un ou plusieurs types d’acheteurs, un ou plusieurs marchés cibles, par exemple en travaillant de concert avec le marketing et en pratiquant l'Account Based Marketing et toute autre méthode pour générer des RDV qualifiés.
Si votre équipe marketing est alignée avec le département commercial ou mieux encore, les opérations de revenus, elle a peut-être déjà dressé une liste de personas avec vous et le service client (et une stratégie éditoriale pour les attirer dans leurs filets).
Si ce n’est pas le cas, vous allez devoir vous y atteler.
Dresser le profil de vos clients idéaux est une étape importante pour savoir où trouver vos prospects, savoir comment les aborder (habitudes de consommation de l’information, de communications..).
Si vos objectifs sont SMART et optimisés, que vos personas n’ont pas non plus été négligés, il se peut que cette partie soit plus facile que vous ne l’imaginiez.
Si vous connaissez comment interagir avec vos prospects, savez comment gérer leurs objections, avez des offres adaptées à leurs besoins, vous ne nagerez peut-être pas sous les bons de commande la première semaine mais pourrez tout de même envisager une progression satisfaisante.
Vos prospects sont-ils influencés par le digital dans le parcours d’achat ? Sont-ils plus réceptifs aux communications par e-mail ? Téléphone ? SMS ? Utilisent-ils les réseaux sociaux et si oui lesquels ? Sont-ils des adeptes du réseautage ? Font-ils les salons et foires ? Sont-ils dans des clubs ou des syndicats ?
Brainstormez avec vos commerciaux ou vous-même si vous aimez pensez à voix haute (mais attention, pas dit que cela plaise à vos collègues à proximité dans l’open space … ).
En vous posant les bonnes questions, vous serez à même de définir les tâches sur lesquelles investir efficacement vos efforts.
Les objectifs sont fixés, les prospects identifiés, les coins à champignons jalousement gardés, il est temps de rentrer dans le vif du sujet : comment mettre en place un plan de prospection qui envoie du résultat !
Au minimum, vous devriez avoir :
Si ce n’est pas le cas , vous pouvez toujours mettre en place HubSpot, leader sur son marché, et avec une version gratuite (et en plus, on peut vous aider à le mettre en place : prendre RDV ici).
Une fois la méthode transmise et les outils paramétrés, vous pouvez établir votre plan.
Nos amis américains l’appellent également “playbook”. Ce script peut prendre la forme d’un guide conversationnel (si vos commerciaux n’ont pas de réelles qualités d’impro), mais peut également servir de ligne directrice pour mener à bien une action.
BONUS : noCRM.io, autre outil, met à la disposition de tous une plateforme 100% gratuite et personnalisable pour exceller dans le premier échange avec vos prospects et afin d'éviter de lire votre script commercial comme un robot, le générateur de script d'appel ! Un vrai plus pour votre équipe commerciale pour qualifier proprement sans oublier les questions importantes à poser.
Il n’y pas une mais des techniques de vente. Suivant la typologie des clients, du cycle de vente, et selon son contexte, il faut à présent adapter ses techniques et privilégier une approche personnalisée; apporteuse de solutions.
II existe des techniques qui ont fait leur preuve et d’autres qui sont obsolètes. Les méthodes orientées client sont plébiscitées car elles permettent de faire la différence avec les simples commerciaux qui “viennent avec des bons de commandes pré remplis”.
Bien déployées, elles vous feront gagner en productivité et boosteront les performances commerciales de votre entreprise, tout en ayant une approche unique, différenciante et professionnelle.
Vous avez investi dans un CRM, bossé vos objectifs, potassé vos personas, briefé et formé vos commerciaux, qualifié les prospects prioritaires cette année, défini un calendrier et identifié les actions adéquates.
C’est bien… mais avez-vous pensé au suivi ?
Un plan de prospection sera “gagnant” (comme Serge) si vous vous en donnez les moyens et si toute l’équipe se sent impliquée, motivée, coachée.
Petite astuce qui ne fait pas partie de votre plan de prospection mais qu’il ne faut pas pour autant négliger :
Il a fallu du temps à vos commerciaux pour développer une ébauche de relation avec certains prospects, aidez-les à préparer efficacement leurs RDVs (plan de découverte, présentations, anticipation des objections) pour ne pas arriver en touriste et anéantir trois mois de travail en huit slides et deux blagues douteuses initialement pensées pour lever un malaise.
Mettre en place un plan de prospection commerciale gagnant implique : de la préparation (définition des objectifs, des personas), du travail (il va falloir décrocher son petit téléphone et envoyer du discours), et du reporting afin de pouvoir ajuster votre prospection, signer davantage de clients et les fidéliser.
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