Voilà un titre un tantinet à l’eau de rose, nous le concédons volontiers. Pourtant, le mariage que nous évoquons ici est une union de raison. Les start-up ont besoin d’un marketing innovant qui leur permettent d’atteindre rapidement les objectifs, de rassurer les investisseurs et, in fine, de générer du business.
Comme le véritable amour, l’Inbound marketing est le fruit d’un savant mélange. Ici, il est question de marketing de contenu, de stratégie éditoriale et d'automatisation, le tout planifié sur du long terme avec l'objectif d’attirer une audience ciblée pour la transformer en clients. Retrouvez 7 raisons pour les start-up de convoler en justes noces avec l’Inbound marketing et accélérer la croissance !
Autrefois très complices, la « pub » et les consommateurs ont fini par divorcer. Désormais, ces derniers ont facilement accès à l’information qu’ils recherchent sans avoir forcément suivi les discours publicitaires classiques. Ils sont d’ailleurs très exigeants quant à la qualité des messages qui leur sont transmis. Pour susciter l’intérêt de ces acheteurs potentiels, il est essentiel pour les jeunes pousses de pimenter la relation client.
Elles qui font généralement preuve d’un mode de fonctionnement « atypique » et « moderne », ont besoin d’un marketing qui leur ressemble. En ce sens, l’Inbound Marketing se conçoit comme une relation innovante, totalement centrée sur le client et ses problématiques, en proposant un contenu de qualité en ligne, personnalisé et qui répond aux problèmes des utilisateurs au moment clé de leur processus d'achat.
Voilà donc un marketing épicé (qui "pouak" comme on dit à La Réunion), qui vous différencie en créant à terme un avantage concurrentiel : la construction d’une relation de confiance avec l’utilisateur. Il le fidélise, voire le convertit en ambassadeur. Selon une étude d’Hubspot (leader mondial des solutions de marketing automation, dont nous sommes le partenaire Platinum certifié dans l’océan Indien, NDLR), 61 % des clients sont plus enclins à se procurer les produits d'une marque qui utilise du contenu personnalisé.
Vous côtoyez des investisseurs privés, courrez après des business angels ou sollicitez les sociétés de capital risque pour obtenir votre « dot », afin de réaliser des levées de fonds en phase de démarrage ou de développement. Avec la BPI et les autres, vous allez devoir parler CAC (coût d’acquisition client), CHURN (taux d’abandon ou de perdition de client) et autres termes barbares comme le LTV (Lifetime value en VO ou durée de vie) ou MRR (Revenu récurrent mensuel).
Il faudra prouver ces différents « metrics » si vous voulez être crédible… et rentable. En la matière, l’Inbound marketing se présente là aussi comme un conjoint solide :
Mais même en étant le « Don Juan du business », un excellent ingénieur ou le plus brillant des développeurs (si vous êtes les trois, vous avez de la chance !), il faut souvent s’y résoudre : vous n’avez ni le temps de devenir un as du marketing, ni les ressources pour le développer en interne.
Vous pouvez alors sous-traiter cette compétence, comme se sous-traite la question juridique ou comptable. Faites appel à une équipe dédiée et certifiée en la matière, dont c’est le cœur de métier et qui accompagnera votre développement. Le mariage devient alors une sorte d’union libre ou de Pacs… Et les fondateurs des "pépites de la tech", souvent ingénieurs, peuvent alors se concentrer pleinement sur le développement de leur produit ou service.
L’envie de posséder son propre bien est légitime. L’Inbound permet d’arrêter d’être « un locataire des médias ». En effet, vous construisez votre propre audience web, vous créez du contenu web qui vous placera dans le rôle du média. Vous diffuserez alors vos messages, sans avoir recours à la publicité.
Au lieu de louer les audiences (spectateurs, auditeurs et même les utilisateurs de Facebook ou Google), vous bâtissez votre « communauté » d’utilisateurs qui suivront d’eux-mêmes vos actus. Centralisée bien au chaud dans un CRM, cette base données marketing vous appartient, à vous seul. C’est l’accès à la propriété d’audience , les soucis de crédits en moins !
Une fois cette audience conquise, vous pourrez alors mieux la connaitre et la gérer, l'analyser, l'optimiser, la "nurturer" (couver ou pouponner en VF, c'est selon) et conserver sagement toutes ces données dans votre CRM. Ce marketing là est centré client car il met la data au centre du processus décisionnel.
Quand on pense Inbound marketing, on vise le moyen et le long terme. Vos contenus peuvent être consultés dès le premier jour de leur publication mais également plusieurs mois ou années plus tard.
Votre investissement de départ génère des bénéfices sur la durée contrairement aux investissements publicitaires classiques. Vous construisez une image d’expert et de référent durable dans votre domaine. Pour les start-up, c’est l'assurance d’un engagement stable auprès de ses publics.
« Pour la vie » ne veut pas dire pour autant exclusivité....
Vous pouvez aussi faire appel à d’autres techniques de vente et de marketing plus traditionnelles, pour un résultat optimum. Pourquoi arrêter ce qui fonctionne ? Si les salons donnent d'excellents résultats et que le coût d'aquisition reste abordable, vous pouvez continuer. Dans le cas contraire, non.
Un audit de vos actions vous permettra de vous focaliser sur ce qui est rentable.
Le dernier point concerne l’impact positif d’une stratégie de contenu sur le SEO (référencement naturel) de votre organisation via les moteurs de recherche, dont Google.
77 % des clics se jouent dans les 3 premiers résultats. Allez-vous laisser les autres prétendants prendre racine ?
La production de contenu ciblé (par persona) est, en effet, une des clés d’une stratégie réussie. Les start-up qui séduisent offrent généralement des livres blancs approfondis qui apportent une réelle valeur à leurs prospects et génèrent ainsi pléthore de leads qualifiés. Proposez des retours d’expérience, des études de cas, des conseils qui répondent aux défis, craintes et problématiques de vos prospects !
Si vous voulez en savoir plus sur l'inbound marketing, vous pouvez consulter notre page dédiée à L'Inbound Marketing à la Réunion ou télécharger notre guide gratuit sur l'Inbound Marketing à La Réunion :