"Voilà l'été, voila l'été, voilà l'été, voilà l'été" chantaient les Négresses Vertes en 1988. Comme nous, vous aspirez à quelques jours de repos bien mérités et du "bonheur rafraîchi d'un cocktail" comme le dit la chanson. Oui mais voilà, pendant que vos commerciaux et vous même vous prélassez sur les plages de l'île de Beauté, ou sirotez un mojito sur une terrasse d'un paisible village du littoral Roussillonnais (cf.photo de couverture), le business tourne au ralenti, voire pas du tout. Pire, à la rentrée, il faudra reprendre la prospection et réactiver les contacts qui vous ont gentiment éconduits : "rappelez-nous en septembre" qu'ils disaient. Or, vous savez très bien, qu'au mieux cela veut dire signer en novembre et donc ne pas atteindre ses objectifs, ou tout reprendre à zéro ou pire, vous faire souffler l'affaire par vos concurrents.
Pour continuer à développer votre chiffre d'affaires, sans être sur le terrain ni au bureau ou dans un endroit improbable en visio, nous vous donnons dans cet article les bonnes pratiques que nous utilisons pour nous comme pour nos clients depuis plusieurs années et qui génèrent des prospects pendant vos vacances.
Bien sûr, cela demande de la méthode et des outils mais une fois assimilés, vous pourrez aisément les inclure dans vos leviers d'acquisition incontournables :
Prospecter pendant les vacances en programmant ce qui peut l'être
1.1. Vos publications de contenus :
En produisant en amont des articles sur votre blog*, vous allez pouvoir programmer la date de publication de l'article et continuer ainsi à intéresser vos personas avec des contenus traitant de leurs problématiques, que votre entreprise peut évidemment résoudre.
Si vous n'avez pas le temps d'en produire de nouveaux, penchez-vous sur vos anciens articles qui ont été plébiscités par vos lecteurs et lectrices et mettez-les à jour (NDLR : Pour l'anecdote cet article en est l'exemple).
Pour ce faire, vous pouvez appliquer la bonne vieille règle de Pareto dite des 20/80.
Par exemple :
- les 20% d'articles qui font 80 % de l'audience de votre site internet, tous canaux confondus
- les 20% d'articles qui font 80 % du trafic SEO de votre site
- les 20% de pages qui convertissent le plus votre audience en prospects (les soumissions via vos formulaires)
- les 20% de pages qui font 80% des nouveaux contacts
Cette bonne pratique vous permet en outre de soumettre à nouveau votre billet aux moteurs de recherche. Le SEO s'en trouvera mécaniquement amélioré.
* on parle de vrais articles écrits par des humains, ceux qui intéressent vos personas cibles. Mais vous pouvez aussi vous faire assister de l'IA, pas toujours pertinente, au moins pour les idées de paragraphe.
1.2. Vos Emails :
En analysant quelques datas simples comme l'historique des emails ouverts, lus et cliqués, vous pouvez choisir de programmer un emailing en proposant toujours des contenus à lire ou à télécharger. C'est possible grâce au marketing automation.
Et souvenez-vous, le bon email au bon moment à la bonne personne vous permet de garder le contact avec vos prospects et clients (voir point N°3).
C'est le moment de partager votre dernier guide sur la prospection commerciale moderne ou sur les techniques de vente que vos commerciaux doivent maitriser.
Ou encore de se pencher sur les joies de la fidélisation.
Et pendant ce temps, après la sieste, vous pourrez lire L'Equipe du jour tranquillement ou préparer la grillade du soir. Et passez du temps en famille ou entre amis, cela va sans dire.
1.3. Réseaux sociaux :
Vous pouvez programmer l'ensemble des publications sur vos différentes pages professionnelles : Facebook, Linkedin, Twitter et les autres (oui même insta' si vous êtes équipés d'outils comme Hubspot par exemple ou d'autres outils de community management).
Certes cela ne vous exempte pas de répondre aux messages (encore que, vous pouvez automatiser la réponse, notamment avec des chatbots ou de l'IA, voir ci-après le point N°2).
Mais bon, il préférable de répondre aux messages de vos amis vous invitant à l'apéro sous le platane. Vous avez de plus une revanche à prendre à la pétanque.
Enfin pour les messages sur votre profil personnel de Linkedin, rien ne vous interdit de ne pas publier pendant quelques jours ou semaines. Vous avez aussi le droit à la déconnexion. Votre famille vous remerciera.
Automatiser ce qui doit l'être
2.1. Réseaux sociaux :
Vous pouvez automatiser, grâce notamment à un chatbot (messenger, ou whastapp également) et des scénarios bien rodés, des messages de réponse, en proposant à vos leads de les rappeler dans les 24 heures par exemple. Pour voir exactement comment faire, dirigez-vous vers cet article, dans la section "Avez-vous activé la messagerie automatique ?".
Un client vient de nous remercier d'avoir réduit plus de 80 % des demandes sur son Facebook Messenger. Pendant ce temps, son community manager peut se concentrer sur des tâches à plus grande valeur ajoutée, comme ... engager la conversation avec vos clients par exemple.
2.2. Flux de prospects :
Sur votre site, les prospects générés par vos formulaires vont recevoir des emails automatisés de remerciements, d'inscription à la newsletter ou d'invitation à lire tel ou tel contenu.
Ils se seront également inscrits dans des scénarii (workflows) grâce au marketing automation. Là aussi, en fonction des différents comportements, ils recevront des emails de plus en plus personnalisés pour les aider dans leur parcours d'achat.
2.3. Marketing automation (qui va contribuer au lead nurturing) :
Alors que vous recommandez un mojito, un Gin to', ou un verre de gris bien frais (avec modération tout de même), vos prospects recevront vos communications selon des scénarios spécifiques. De quoi les servir avec des contenus utiles et "alimenter la relation" jusqu’à la rentrée.
Fidéliser et augmenter vos ventes !
Oui sans être sur place, vous pouvez prospecter... parmi vos clients !
En continuant à fournir à vos clients des contenus pédagogiques, vous pourrez préparer au mieux les opportunités de ventes supplémentaires, c'est à dire faire du cross-selling (ventes croisées de nouveaux produits ou à d'autres départements de l'entreprise) ou de l'up-selling, la montée en gamme.
Par exemple, on vous achète une prestation minimale et vous vendez celle au dessus.
Dans l'automobile, le cross selling cela pourrait être le contrat de financement, et l'upselling le modèle avec les options cuir et jantes en alu.
L'objectif est double :
- signer de nouveaux contrats dès la rentrée et vous savez que c'est crucial en cette période pour finir l'année en boulet de canon (et préparer les prochaines vacances au ski ou à la plage, au choix)
- obtenir des nouvelles recommandations de vos clients ambassadeurs, qui viendront renforcer votre expertise. Ces avis sont essentiels aujourd'hui dans le parcours d'achat d'autres prospects : n'hésitez pas à solliciter vos clients pour qu'ils partagent sur Google My Business, Facebook ou encore Linkedin leur expérience avec votre entreprise, vos produits ou services.
N'oubliez pas que tous les ans, les entreprises perdent 10 % de leurs clients, soit 50 % tous les 5 ans, selon une étude de l’Harvard Business Review (pour sûr vous l'avez achetée au point presse de la place du village).
Et dans plus de 68 % des cas (selon Sage), c'est parce qu'il n'y a aucune communication avec le client, alors que des outils d'automation performants et de CRM sont indispensables aujourd'hui pour maintenir le contact et améliorer ainsi la relation client.
Les études de cas : vos "succès clients" !
Ceux qui restent au bureau ont en général plus de temps pour préparer la rentrée.
Vous pourriez en profiter pour prévoir cos campagnes de rentrée, peaufiner votre dernier livre blanc, programmer vos futurs webinaires... ou mettre à jour vos actions marketing et vente avec cette checklist !
Et pourquoi pas actualiser votre page de succès client et programmer une campagne tactique entre les juilletistes et les aoutiens ?
La bonne nouvelle est que là encore, pas besoin d'être au bureau. Tout est programmable avant le départ :
- La landing page avec A/B Test
- L'email de promo à votre liste segmentée
- Les emails de relance (ouverts/non ouverts/cliqués/téléchargés) et les scénarios
- Les posts sur les réseaux sociaux
- Etc
Bonus : parlez-en autour de vous
Oui on sait, les vacances c'est pour se reposer et déconnecter.....
Mais avouez qu'un barbecue ou un apéro décontracté, vous permet de parler avec détachement de vos activités si on vous le demande bien évidemment.
Et comme par enchantement quand les langues se délient, il y a toujours quelqu'un qui est fortement intéressé par vos solutions, surtout que vous n'avez rien à vendre !
Un scan de carte de visite plus tard avec votre smartphone (enregistré bien sûr directement dans votre CRM), un profil Linkedin ajouté et le tour est joué.
Et hop, un prospect de plus à traiter à la rentrée !
Ces techniques simples sont issues de la méthodologie Inbound Marketing et visent à soutenir votre croissance. Un des pré-requis est d'avoir un site web performant et efficace, construit pour générer du business et quelques outils.
Pour en savoir plus, vous pouvez consulter notre guide complet sur la prospection commerciale ou télécharger le PDF directement ici :
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