La marge commerciale est un indicateur clé de performance pour les entreprises, en particulier celles qui se concentrent sur la vente de biens physiques. Comprendre comment calculer et analyser la marge commerciale est incontournable pour optimiser la rentabilité, assurer la pérennité de votre entreprise et une gestion financière saine. Penchons nous aujourd'hui sur les différentes facettes de la marge commerciale, de sa définition à ses méthodes d'amélioration.
Marge commerciale : définition
Commençons par le commencement si j'ose . C'est quoi la marge commerciale ?
La marge commerciale, également appelée marge brute, représente la différence entre le prix de vente d'un produit et son coût d'achat (à savoir le prix d'achat + coûts relatifs aux frais d'approvisionnement notamment).
Elle mesure le bénéfice brut que réalise une entreprise sur la vente de ses produits avant de prendre en compte les frais généraux, les coûts de distribution et de logistique, et autres charges d'exploitation.
La formule de base pour calculer la marge commerciale :
Marge commerciale =
Chiffre d’affaires −Coût d’achat des marchandises vendues (CAMV)
La marge est un indicateur de la rentabilité des ventes et permet de juger de la performance de la stratégie de tarification (politique de prix) et d'achat de l'entreprise.
Cette marge est exprimée en valeur absolue (montant en euros) et en pourcentage du chiffre d'affaires
Les méthodes de calcul de la marge commerciale
On dénombre deux grandes méthodes pour calculer la marge commerciale en fonction des données disponibles et des besoins de l'entreprise.
2.1. La méthode de calcul simple de la marge commerciale
La méthode de calcul simple de la marge commerciale consiste simplement à soustraire le coût d'achat des marchandises vendues (CAMV) du chiffre d'affaires réalisé sur ces ventes. Cela donne :
Marge commerciale = Chiffre d’affaires − CAMV
2.2. La méthode de calcul en pourcentage de la marge commerciale
Pour une analyse plus fine, la marge commerciale peut être exprimée en pourcentage. Cela permet de comparer la rentabilité des différents produits ou services d'une organisation.
Taux de marge commerciale = (Marge commerciale/ Chiffre d’affaires) × 100
Le taux de marge commerciale
Notez que le taux de marge commerciale est un indicateur de la rentabilité brute d'une entreprise.
Un taux élevé signifie que l'entreprise réalise un bénéfice brut important par rapport à son chiffre d'affaires. Il est important de surveiller ce taux pour ajuster les stratégies de vente et d'achat en fonction des objectifs financiers.
Quelle est la différence entre marge brute et marge commerciale ?
Bien que les termes « marge brute » et « marge commerciale » soient souvent utilisés de manière interchangeable, il y a une légère différence entre les deux.
4.1. La marge brute :
Quand on parle de marge brute on se réfère généralement au profit brut réalisé après déduction de tous les coûts de production, y compris la main-d'œuvre, les coûts marketing et d'acquisition client et les matériaux.
4.1. La marge commerciale:
Pour sa part, la marge commerciale se concentre uniquement sur la différence entre le prix de vente et le coût d'achat des marchandises vendues, sans tenir compte des autres coûts de production ou de charges directes ou indirectes.
Le calcul du taux de marque
Le taux de marque est une autre métrique liée à la marge commerciale, qui exprime la marge en pourcentage du prix d'achat au lieu du chiffre d'affaires :
Taux de marque =
(Marge commerciale/Coût d’achat) × 100
Comment analyser la marge commerciale ?
Analyser la marge commerciale consiste à examiner les différents facteurs qui peuvent influencer sa variation.
Les directeurs financiers et commerciaux doivent surveiller entre autres :
- les fluctuations du coût d'achat des marchandises (prix d'achat + transport et frais)
- les changements de prix de vente
- les variations dans la quantité de ventes.
Il est conseillé d'identifier les produits à forte marge (comme les produits vache à lait dans la matrice BCG) et ceux à faible marge pour ajuster à la fois les stratégies de vente et celles d'approvisionnement.
Comment calculer le prix de vente en fonction de la marge commerciale ?
Pour fixer un prix de vente qui assure une marge commerciale souhaitée, on peut utiliser la formule suivante :
Prix de Vente = Coût d'achat +(Coût d'achat × Marge commerciale souhaitée/100)
Cette formule permet de définir des prix compétitifs tout en assurant la rentabilité de l'entreprise.
Les 9 techniques pour améliorer significativement la marge commerciale
Voici plusieurs techniques que les organisations peuvent utiliser pour améliorer leur marge commerciale :
8.1. Augmenter les volumes de vente
Cela parait simple et pourtant.....
En augmentant le volume des ventes, les entreprises peuvent profiter des économies d'échelle et réduire le coût unitaire de production ou d'achat de chaque produit. Pour ce faire, cela nécessite souvent des investissements en marketing et en promotion des ventes (publicité).
8.2. Pratiquer le Yield Management
Le yield management consiste à ajuster les prix en temps réel en fonction de la demande et des disponibilités. Cette approche, très utilisée dans les locations de voitures, hôtellerie , loisirs et vacances (avion, train...) permet d'optimiser la rentabilité en maximisant le revenu généré par chaque vente.
8.3. Augmenter ses prix (ou réduire les quantités)
Une augmentation de prix peut améliorer la marge commerciale, à condition que la demande reste stable. Il est important de surveiller la sensibilité au prix des consommateurs pour éviter une baisse des volumes de vente.
A l'inverse, pour éviter d'augmenter les prix et faire fuir les consommateurs, les industriels ou restaurateurs réduisent les quantités. Ce phénomène, appelé « réduflation » ou « shrinkflation », permet aux entreprises de rester compétitives malgré l'inflation et de maintenir les marges commerciales.
8.4. Miser sur les produits « vache à lait ».
Les produits « vache à lait », dans la matrice BCG, sont des produits à forte rentabilité et à faible coût d'exploitation. Mettre l'accent sur les ventes de ces produits peut significativement améliorer la marge commerciale globale.
8.5. Améliorer la gestion des stocks
Il va sans dire qu'en réduisant les coûts de stockage et en minimisant les pertes dues à l'obsolescence ou au gaspillage, on contribue à optimiser la gestion des stocks et par ricochet la marge commerciale.
8.6. Diminuer le prix d'achat des marchandises
Négocier des conditions avec les fournisseurs pour obtenir des réductions de prix (sur le volume engagé annuellement par exemple), ou trouver des sources alternatives d'approvisionnement moins coûteuses a un impact direct et significatif sur la marge commerciale.
8.7. Réduire les charges fixes
Réduire les coûts fixes tels que le loyer, les salaires, le gaspillage ou les frais généraux permet d'augmenter la marge commerciale.
Revoyez aussi votre façon de faire du marketing, il y a certainement des points à optimiser dans les 2 jamabers de votre CA : l'acquisition ou la fidélisation client.
8.8. Fidéliser vos clients
Et oui, fidéliser coûte moins cher que d'acquérir. Avec un bon CRM et un outil de marketing automation, vous pourriez augmenter la récence, fréquence et montant des achats (RFM).
Au delà ce constant, on dénombre 2 raisons majeures pour lesquelles vous devriez absolument mettre en place une stratégie pour fidéliser vos clients :
- pour developper vos ventes durablement et optimiser une base de clients réguliers, ceux qui achètent plus souvent et en grande quantité (que ce soit en volume et en valeur) grâce à une bonne segmentation.
- pour pérenniser la récurrence de votre chiffre d’affaires face à la concurrence et à la volatilité accrue des consommateurs.
8.9. Optimiser le processus commercial
Enfin, en tant que dirigeant, l'un de vos rôle est de veiller à ce que le processus de vente demeure efficace, sans frictions, “centré client” et aligné avec les objectifs de l'entreprise.
On croise encore un bon nombre d’organisations avec un processus établi, parfois obsolète ou inadapté au client d'aujourd'hui.
Certaines entreprises n’ont pas de processus clairement défini et fonctionnent pourtant. D’autres encore en ont un mais pas pleinement optimisé, sans automatisations de tâches récurrentes ou sans pipeline commercial, pendant que les champions de l’innovation commerciale, en tirent profit en remettant en cause le processus en continu en se basant sur les données et les retours de leurs clients.
Cet article sur l'optimisation du processus de vente peut vous aider.
La marge commerciale est un indicateur incontournable pour évaluer la rentabilité et la performance des entreprises. En maîtrisant le calcul et l'analyse de cette marge, les directeurs commerciaux et les dirigeants financiers peuvent prendre des décisions stratégiques éclairées pour améliorer la santé financière de leur entreprise. Les techniques d'optimisation de la marge, telles que l'augmentation des volumes de vente, l'ajustement des prix et l'amélioration de la gestion des stocks, jouent un rôle crucial dans la maximisation des profits et la pérennité des activités commerciales.
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