D’après une étude IDC France, 25% du temps des commerciaux est consacré à la prospection non productive. Afin de pallier à ce manque de productivité, il existe divers outils tels que le marketing automation (optimiser la prospection) ou le sales automation (optimiser le cycle de vente).

La mise en place d’une stratégie de marketing automation a pour objectif d’entretenir une relation avec vos prospects, de manière automatisée, non interrompue, pertinente et ultra-ciblée grâce à une segmentation fine de leurs profils marketing. En ce sens, bien définir vos personas est une étape importante pour adapter vos différentes stratégies, vos différents discours aux différents types de prospects et clients que vous souhaitez atteindre. Le marketing automation permettra donc de personnaliser, d’automatiser vos différentes actions et communications envers ces différents segments.

Nous vous expliquons dans cet article, pourquoi il pourrait être pertinent, (et c’est même fortement conseillé) de mettre en place un outil de marketing automation comme outil de prospection pour vos commerciaux à La Réunion.

Pour améliorer la relation commerciale avec vos prospects

 

Afin de prospecter efficacement avec cet outil, il est nécessaire que vous vous fixiez des objectifs SMART et déterminiez les indicateurs à suivre pour valider vos actions de prospection. Celle-ci doit répondre aux problématiques et attentes de vos personas.

 

En ayant défini précisément vos objectifs, vous pourrez ensuite tester votre campagne de marketing automation (on parle d’A/B testing) pour vérifier la pertinence des actions travaillées sans engager ni trop de dépenses ni de ressources. Si le test est concluant, vous pouvez déployer à plus grande échelle.

 

C’est pourquoi, une campagne de marketing automation “test” ou “pilote” vous permettra d’ajuster vos communications en vous posant notamment ces questions:

  • Mon e-mail répond t-il au besoin de mon prospect ?
  • Le contenu intéresse t-il mon prospect ?
  • Mon message est-il suffisamment personnalisé ?
  • Le timing d’envoi (email ou email de relance) est-il correct ?
  • En quoi mon email apporte de la valeur à mon prospect ?

Ces questions vous permettront de prospecter efficacement : en effet, vous pourrez envoyer le bon message à la bonne personne, au bon moment.

Rien ne sert donc d’envoyer le même email de masse à tout votre fichier client. Surtout pour annoncer le nouveau modèle SUV à un client qui vient d’acheter l’ancien il y a 2 mois….

Le marketing automation, c’est plutôt de la personnalisation de masse !

 

Pour faciliter la tâche des commerciaux

Le marketing automation appuie le travail de vos commerciaux, car c’est un levier de prospection qui fonctionne 7 jours sur 7, 24 heures sur 24, même en vacances. Dans une stratégie d’inbound marketing, la prospection n’est en effet plus seulement l’affaire des commerciaux.

En étant parfaitement alignée avec le service commercial, vos équipes marketing vont attirer des leads via leurs différentes campagnes (dits “chauds" dans le jargon) pour que les commerciaux les prennent en charge.

 

S’ils ne sont pas encore “mûrs”, un outil bien paramétré permettra d’optimiser vos chances de convertir vos prospects lorsque ceux-ci seront prêts. Le fait de faire mûrir cette relation, de vous occuper votre prospect  en lui fournissant du contenu pour le faire avancer dans sa réflexion est appelé lead nurturing dans le jargon. 

Ces actions de marketing automation vous permettent en plus d’attribuer des scores (on parle de lead scoring) à vos prospects en regard des différents comportements qu’ils ont eu vis à vis de vos emails, de vos rappels … Et tout ceci sera soigneusement enregistré dans votre fichier client : le CRM. Plus vous avez d’infos, meilleurs seront le ciblage et la pertinence du message qui se déclenchera automatiquement, en fonction de tel ou tel comportement.

 

 Ce lead scoring facilite grandement les process commerciaux internes. Il est désormais possible de garder un oeil très précis sur le stade de maturité de ses prospects, et donc de ne focaliser les forces de vente que sur ceux qui sont réellement en phase d’achat.

Le marketing automation vous permet également de définir un processus de répartition des prospects entre vos différents commerciaux. Il vous permet aussi de “dispatcher” les prospects vers les bons commerciaux en fonction de la gamme de produit qui les intéresse, du secteur géographique ou de leur statut (petit ou grand compte par exemple).

 

Car c’est un outil que vous pouvez connecter à votre CRM

Votre fichier client valorise votre fonds de commerce. Certaines entreprises l’ont bien saisi et enregistrent toutes les interactions physiques ou digitales dans un outil de CRM (gestion de la relation client).

 

En connectant votre CRM à un outil de Marketing Automation, (intégré dans l’outil Hubspot, que nous utilisons pour nous même et nos clients NDLR), vous pourrez enrichir vos fiches contacts avec les comportements de vos prospects vis à vis de vos différentes actions. Vous pourrez également créer des campagnes automatisées pour adresser les prospects qui n’auraient par exemple pas validé leur panier sur le site internet …

 

Une stratégie de marketing automation efficace vous permet d’accompagner votre équipe marketing en lui fournissant un outil lui permettant de qualifier plus finement les prospects. De fait, les éléments dont disposent les forces de vente sont plus précis et donnent des informations essentielles en phase de prospection et d'avant vente.

 

Une fois devenus client, le marketing automation vous permettra en outre de créer des campagnes de fidélisation impactantes afin de conserver aussi longtemps que possible ces clients satisfaits !

Si vous souhaitez en savoir plus, n'hésitez à consulter notre page dédiée sur la prospection commerciale à La Réunion ou  à télécharger gratuitement notre guide" 3 étapes pour réussir sa stratégie commerciale à l'heure du digital". 

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