Si pour vous générer de nouvelles opportunités de business 24/7, même lorsque vous êtes en vacances est de l’ordre du rêve, je préfère vous prévenir d’emblée : c’est bien possible. C’est le cas pour notre agence mais aussi pour nos clients. Cette pratique est possible grâce à des outils (Marketing Automation et CRM).
Si le marketing automation fait partie des défis principaux des marketeurs, cette stratégie ne sera fructueuse que si vous l’inscrivez dans une démarche intégrale comme l’Inbound Marketing. Je vous livre dans cet article, la recette pour industrialiser la génération de prospects entrants.
Les ingrédients essentiels pour automatiser la génération de prospects
Comme pour toute bonne recette, commençons par rassembler les ingrédients nécessaires.
1. Un blog d’entreprise
Un blog d’entreprise, sur un site optimisé et efficace est un média qui vous appartient à 100% : vous publiez vous-même les communications et messages qui y sont relayés. Votre blog doit être le support d’hébergement de vos contenus, sous forme d’articles, intégrant du texte, de la vidéo, des infographies, etc. et qui répondent aux problématiques de vos cibles (les personas dans le jargon Inbound).
Lorsque vous partagerez votre contenu, faites en sorte de partager un lien vers votre blog, de façon à ce que l’intégralité du trafic soit dirigé dans votre propre “écosystème”.
2. Des contenus premium
Vous pouvez commencer petit (comme nous) en écrivant votre premier contenu premium tel qu’un guide, une vidéo, une grille de comparaison, etc... Un contenu qui est attrayant pour votre persona. Celui-ci aura pour but de convertir les visiteurs de votre blog en prospects identifiés.
3. Un dispositif pour convertir vos visiteurs en prospects identifiés
Idéalement, cela comprend :
- un Call-to-action (CTA) : Le call-to-action est, comme son nom l'indique, un bouton qui permet à l'internaute de faire une action : "envoyer" , "acheter", "ajouter au panier" mais aussi "demandez un RDV" "demandez un essai" etc.
A la fin de chaque article de blog, veillez à bien intégrer une note au sujet de votre offre premium ainsi qu’un CTA. Après tout, si votre lecteur a aimé votre article et que vous avez un guide complet sur le même sujet, il y a de fortes probabilités qu’il soit intéressé à le télécharger.
Capitalisez sur vos contenus premium (vous avez passé du temps à les créer !), en ajoutant également ce CTA sur votre site internet et sur les supports où cela s’avèrerait pertinent.
- Une Landing page, (une page d''atterrissage en VF) intégrant un formulaire, ce qui permet de convertir le visiteur en individu identifié.
- Une page de remerciements qui a pour but principal de délivrer l’offre à votre prospect peut également vous permettre de proposer à votre prospect d’aller plus loin en téléchargeant un autre guide, de prendre un RDV ou encore de s’inscrire à votre blog.
4. Des outils : les logiciels CRM et outils d’automation
- Le CRM : Fer de lance d’une stratégie d’automation, il vous permet de stocker les informations que le prospect aura renseignées sur le formulaire et de les rendre accessibles et exploitables par l’ensemble des équipes marketing et commerciale.
- Le marketing automation et les scénarios (ou workflow) : Dans un univers complètement digitalisé, les consommateurs cherchent l’immédiateté. Lorsqu’ils sont enfin prêts à contacter un commercial, ils souhaitent également être re-contactés rapidement : vous avez 9 fois plus de chances de convertir un prospect "chaud" en client si vous le contactez dans les 5 minutes après qu’il ait rempli un formulaire en ligne (nous vous conseillons cependant de vous concentrer sur les formulaires de prises de RDV, ou de demandes de rappel ; un appel suite à un téléchargement de guide sera considéré comme intrusif et vous perdrez probablement votre lead).
Si cela semble être de l’ordre de impossible, l’outil d’automatisation permet cette “performance”. Il vous suffit de paramétrer un “déclencheur”, dans ce cas précis : si un visiteur remplit le formulaire N°123 alors, lui envoyer immédiatement un email de confirmation, et faire de même au commercial (ou marketeur) qui devra (si c’est pertinent) prendre en charge le prospect.
- Un logiciel de publication sociale automatique : Des outils de publication automatiques pour les réseaux sociaux vous permettent de planifiant à l’avance vos publications. Bien que la planification de posts soit disponible en natif sur Facebook et Instagram, elle ne l’est pas sur Twitter et LinkedIn (sauf si vous faites des posts sponsorisés).
Si vous le pouvez, nous vous conseillons donc de passer par des outils spécifiques, tels que Hootsuite, Buffer, ou Socedo, pour ne citer que les plus connus. Votre outil d’automatisation ou encore votre CRM peut également proposer cette option (c’est le cas de notre outil Hubspot par exemple).
Attention : publier via ces “bots” (des robots hein) aura moins de “portée naturelle” qu’un message fraîchement publié. Nous conseillons vivement d’alterner les deux.
Le Journal du Net a écrit un article intéressant sur les outils les plus indispensables du marketing automation.
La méthode
Même si le mot “industrialisation” peut laisser à penser qu’on peut produire à tire-larigot, ce n’est pas l’objectif. La finalité est de faire preuve de précision et d’atteindre la bonne personne, au bon endroit, au bon moment et dans le bon contexte.
Voici la méthode (le tour de main si vous préférez).
1. Une bonne segmentation : définir son persona
On ne veut pas attirer n’importe quel prospect mais plutôt votre client idéal :
- afin de ne pas passer du temps à gérer des prospects qui ne sont pas qualifiés
- afin de maximiser vos chances de vendre
Dresser le portrait-robot de votre persona passe par l'alignement des ventes et du marketing, qui pourront se reposer sur l’analyse de la clientèle actuelle.
Grâce à cela, vous ajusterez :
- les contenus et sujets traités sur votre blog
- vos formulaires et workflows, car vous saurez de quelles informations (champs du formulaire) vous aurez besoin pour déterminer si un prospect est qualifié ou non et vaut la peine d’être pris en charge par un vendeur
2. Création de contenu pour ce(s) persona(s)
Une fois vos personas déterminés, produisez un calendrier éditorial qui vous permettra de :
- Cartographier toutes les problématiques de vos personas, pour chaque étape du cycle de vente
- Rédiger un plan éditorial en tenant compte du référencement naturel ou SEO. Si vous souhaitez en savoir plus, consultez l’article de Manon sur comment améliorer durablement son SEO.
- Planifier à l’avance les dates, heures et fréquences de publications pour automatiser la publication.
Notre conseil : Prévoyez 2 à 3 articles minimum par semaine. Plus vous indexez des pages sur des sujets spécifiques, mieux votre site sera référencé (on appelle cela l’ "autorité du domaine”).
3. La promotion du contenu
- Dans une stratégie d’Inbound Marketing, le référencement organique (SEO) est censé représenter une source importante d’acquisition de trafic. Attention cependant, avant de pouvoir être premier dans les résultats de Google, il vous faut, selon la difficulté des mots clés et/ou selon d'où vous partez plusieurs semaines à plusieurs mois, en postant régulièrement et efficacement (si vos posts ne génèrent aucun engagement, poster souvent n’aura pas d’impact sur votre SEO).
- Réseaux sociaux : utiliser les réseaux sociaux (voire des publications sponsorisées sur une audience bien segmentée) sera également bénéfique pour capitaliser sur le contenu que vous avez créé. La vidéo est un bon moyen de vous rendre visible et de promouvoir vos contenus.
- La publicité (Adwords par exemple) : mettez en avant la valeur de votre contenu premium : en quoi votre contenu résout la/les problématique(s) de votre audience. Fanfaronner sur votre produit ou votre entreprise ne sera qu’une réclame de plus que les internautes snobberont au mieux, signaleront au pire… On cherche ici à être intéressant plutôt qu’intéressé.
Le résultat de ce cercle vertueux ? Le voici :
Générer des prospects automatiquement, c’est bien possible. Armez vous d’outils solides : un blog d’entreprise, des contenus premium, des dispositifs de conversion, un CRM et un logiciel de marketing automation.
Le marketing automation, s’il n’est pas accompagné d’une méthodologie Inbound Marketing n’est qu’une coquille vide. Créer du contenu à la fois en adéquation avec les besoins et problématiques de votre persona et dans les règles de l’art du SEO seront des facteurs clés de succès.
Si vous souhaitez en savoir plus sur comment notre client Teralta a mis en place cette stratégie et multiplié ses leads entrants par 100 grâce au marketing automation, téléchargez gratuitement l’étude de cas ici.