5 astuces pour optimiser son budget marketing à La Réunion

C'est le moment tant attendu (ou redouté) par les responsables et directeurs marketing : l'optimisation de votre budget marketing ! Mais comment maximiser son retour sur investissement et augmenter durablement ses ventes dans ce contexte ? Il va falloir se montrer inventif et innover pour vous démarquer de la concurrence.

Nous vous donnons les 6 clés pour faire les bons choix à l'heure de construire votre budget marketing  à La Réunion.

Faites le bilan, calmement

 Votre agence de communication ou vos équipes marketing en interne doivent être en mesure de vous fournir des éléments tangibles et des données concrètes , les fameux KPI (indicateurs clés de performance ou Key Performance Indicators en anglais).

A l'heure de préparer au mieux son budget marketing, les agences réunionnaises et/ou les médias doivent vous donner tous les KPI sur vos campagnes médias et hors -médias :

• affichage
• TV
• radio
• presse
• ciné
• prospectus
• street marketing
• actions en magasin
• évènements
• et tout le hors médias
• et bien évidemment, sur le digital (ce qui est plus facile, nous en convenons, car tout est mesurable).
  
  

Quelles sont les actions qui ont réellement généré du business ? Qu'est-ce que vous auriez pu mieux faire ? Quel revenu a été généré par telle ou telle action ?  Quel est votre coût d'acquisition client (CAC) ?

• CM = Coût total des investissements en marketing pour acquérir de nouveaux clients
• CC = Coût total des investissements du service commercial pour acquérir de nouveaux clients
• CA = Nombre de client acquis

Misez sur ce qui fonctionne, stoppez ce qui ne marche pas 

L'erreur serait de continuer avec les vieilles méthodes qui ne fonctionnent plus.  Quel intérêt de communiquer sur tel ou tel magazine ou radio s'il n'y pas de résultats ? 

Demandez aux commerciaux et aux agences  qu'ils vous prouvent les audiences réelles de chaque média et les profils des auditeurs, téléspectateurs, lecteurs y compris pour l'affichage (si vous trouvez une étude fiable à La Réunion, nous sommes preneurs).

Posez-vous les questions suivantes :

• mon standard téléphonique a t-il explosé suite à la dernière campagne ?
• les demandes de devis ont-elles afflué via le site web ?
• le serveur du site internet a t-il planté devant tant d'affluence ?

Enfin, concentrez vos efforts (et vos budgets) sur les actions ROistes (qui ont un retour sur investissement), celles qui rapportent et qui se mesurent.  

Autres questions à se poser : Comment générer vous des nouveaux leads (prospects) ? Quel est le coût par lead ? Et le taux de conversion en client ?

Astuce : calculer votre taux de conversion

• 100 appels sortants/entrants( ou clients qui entrent dans un magasin) donnent 20 rendez-vous (ou devis) qui donnent 2 clients.
• Vous avez  2% de taux de conversion de visiteur à client et 10% de taux de conversion de lead (prospect, devis, RV) à client.

Ce petit calcul, ô combien important, s'avère essentiel dans le point suivant, pour définir ses objectifs.

Définissez des objectifs précis

C'est le moment de redéfinir vos objectifs SMART( spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et dans un temps donné) sur chaque action, sur chaque segment, sur votre CA et sur vos volumes.

Exemples d'objectifs SMART :

• je souhaite augmenter de 15% les  conversions sur mon site web dans les 6 prochains mois
• je souhaite atteindre 10% de moyenne de panier additionnel par client dans les 3 prochains mois
• à fin 2020 je souhaite atteindre une audience sur mon site de 1 500 visiteurs par mois en moyenne
• je vise  20% de leads (prospects, devis)  en plus sur le premier semestre
• à la fin du premier trimestre 2020, je dois avoir vendu  5 biens/services, à 5 000€ de moyenne

Astuce : les  autres questions pour préparer au mieux votre budget marketing  :

• Combien de clients visez-vous en 2020 ?
• A quelle fréquence ?
• Avec quel panier moyen ?  
• Quel est votre plan (moyen, budget, outils...) pour y parvenir ?
• Qu'est-ce qui pourrait vous empêcher d'atteindre ces objectifs ?

Ne misez pas tout sur la publicité 

Mettre tous vos oeufs dans le même panier serait une erreur.  Pour 4 raisons principalement :

I. les consommateurs sont de plus en plus allergiques à la publicité

En témoignent l' installation de adblocks (les bloqueurs de pubs sur internet)  pour 36% d'entre eux,  des décisions des municipalités de retirer les panneaux d'affichages en 4*3, des stop pubs sur les boites aux lettres, de la baisse de l'audience des médias traditionnels au profit d'internet (1er loisir des français depuis 2014, 2ème à La Réunion derrière la TV selon la dernière étude Pigé pour Antenne Réunion), de la mise en place du bloctel pour ne plus être dérangé par les appels entrants qui vous promettent monts et merveilles...

II. les consommateurs ne sont pas (plus ?) dupes

Ils croient de moins en moins à la lessive "qui lave plus blanc que blanc" et ont les moyens de se renseigner sur Internet.

III. les consommateurs ont changé leurs habitudes d'achat

80% des Internautes déclarent avoir recours à Internet pour se renseigner avant d’acheter un produit ou un service, et 92% parmi les professions libérales et cadres supérieurs".

Et plus de 60% d'entre eux décident de leur achat sur internet avant de se rendre en boutique

IV. les audiences vous sont louées et ne vous appartiennent pas

En faisant de la publicité, certes efficace à court terme (les médias restent puissants à la Réunion, ne nous faites pas dire...), vous ne faites que louer des audiences qui ne vous appartiennent pas. Les médias traditionnels n'ont qu'une obligation : celle de diffuser vos publicités à un moment prévu et accordé avec le client, en fonction de leur audience.

En ce sens, sachez également que les audiences de votre page Facebook appartiennent à... Facebook (lire l'excellent article à ce sujet sur comment optimiser votre stratégie Facebook, à La Réunion.)

L' astuce  de solution alternative et complémentaire :

C'est pour toutes ces raisons sus-mentionnées, qu'il est impératif de commencer à construire votre propre audience sur votre site web et de rédiger du contenu :

• pour attirer du trafic chez vous en s'intéressant aux problèmes des consommateurs
• pour truster les premières places naturelles des moteurs de recherche dont Google (77% des clics se font dans les 3 premiers résultats)
• pour qualifier cette audience (dans un CRM)
• pour mieux connaitre vos clients et donc vendre plus et vendre mieux
• pour communiquer en direct et de façon personnaliseé et segmentée, en diminuant vos actions sur les médias traditionnels qui eux balayent "large"
• pour augmenter votre notoriété et expertise dans votre domaine
• pour diminuer de 62% vos coûts d'acquisition client (source Hubspot)
• pour générer des leads de manière automatique

Investissez dans une stratégie digitale innovante

Jusqu'en 2014, date à laquelle j'ai quitté les médias traditionnels, on arrivait difficilement à 10% d'investissements des budgets médias brut sur le digital.

25% des budgets publicitaires médias ( donc hors "hors-médias" qui pèse environ un tiers du business en plus) seraient investis sur le digital à La Réunion (sources média conseil, pigé, agences de pub) sur un marché qui a perdu aux alentours de 25 % en valeur ces 3 dernières années, passant de 100 Millions d'€ bruts à 75 M€ bruts. Auxquels il faut ajouter un volume important et difficile à chiffrer  de commerçants communiquant directement sur Facebook et Google Ads depuis la Réunion et qui "échappe" à la pige publicitaire.

En effet, les choses ont changé et les consommateurs également. Il y a près de 500 000 réunionnais sur internet selon Médiamétrie. 500 000 réunionnais sur Facebook et 3 personnes sur 4 ont un profil sur un réseau social à La Réunion (retrouvez tous les chiffres clés du numérique à la Réunion ou l'infographie). 

Seulement, les annonceurs continuent de miser sur les mêmes recettes de  dispositifs classiques et rassurants : une pincée de publicité en display (les bannières web ), un "bon peu" de liens sponsorisés (Facebook ads, Google ads), et les sempiternelles campagnes d'affichage et autres méthodes traditionnelles en guise de plat de résistance. 

Heureusement,  il existe d'autres solutions innovantes : devenir votre propre média et attirer le trafic chez vous grâce à du marketing de contenu. Plus efficace et (beaucoup) plus rentable à moyen et long terme et surtout, mieux apprécié des consommateurs actuels et de demain.

Optez pour les bons outils

La dernière astuce pour mieux optimiser votre budget marketing est d'utiliser les bons outils pour vous aider !

• Un logiciel d'analyse

Grâce à des outils tels que Google Analytics ou Xiti, vous pouvez analyser votre audience et suivre les performances de votre site 

• Un logiciel de Marketing Automation

 Grâce à un logiciel de Marketing Automation, vous allez pouvoir "délivrer" le bon message au bon client ou prospect au bon moment. Fini les newsletters sans intérêt et les emails assimilés à du Spam !

Vous contrôlez tout le processus d'achat : de la première conversion à la fidélisation, en passant par le lead nurturing (l'entretien de la relation avec le prospect), ce qui contribue à se concentrer sur les prospects en phase d'achat et donc de  générer plus de ventes et d'augmenter son CA .

• Un CRM (customer relationship management)

Pour enregistrer tout l'historique de vos clients en temps réél, mieux segmenter et entretenir ainsi une relation personnalisée avec vos clients pour mieux les fidéliser, le CRM est un must ! 

• Un CMS (content manager system) performant

C'est dans cet outil que vous allez produire vos contenus optimisés pour le référencement naturel (SEO) et qui répond aux interrogations et problématiques de vos clients.

Vous pouvez également décider de choisir un logiciel tout-en un (comme celui que nous utilisons) qui permettra d'unir vos forces marketing et commerciales vers les mêmes objectifs !

Nous espérons que ces conseils vous permettront de mieux optimiser votre budget marketing ! Continuez ce qui fonctionne et stoppez ce qui ne paye plus est une des solutions. Mais elle ne vous exempte pas de construire votre audience dès à présent, avant que vos concurrents ne prennent des options et se retrouvent, sur toutes les recherches Google, en pôle position.

Je vous invite à télécharger gratuitement notre guide d'une Stratégie Marketing Efficace :