Le coût d’acquisition client (CAC) peut être défini comme la somme des montants investis (budget commerciaux et marketing) pour recruter un nouveau client. Il permet en outre de mesurer l’efficacité de vos actions marketing et vente. Après avoir calculé votre CAC, vous avez noté qu'il s'avérait trop élevé ou tout du moins largement optimisable. Dans cet article, nous vous donnons les 11 leviers pour réduire le coût d’acquisition client afin de maximiser votre conquête de nouveaux comptes et votre rentabilité.
Voici donc nos 11 leviers pour réduire le CAC, dans le désordre:
Réduire vos efforts physiques de prospection
Attention, nous n'avons pas dit de réduire la prospection mais la prospection à froid ou peu qualifiée, coûteuse et souvent inefficace.
Vos efforts commerciaux doivent être consacrés à la qualité et la vitesse du process de vente, tout en offrant une expérience d'achat différenciante et personnalisée.
Inutile également d'envoyer votre commercial rencontrer un prospect peu qualifié. Gain de temps, de carburant (surtout ces temps-ci), d'efficience commerciale et j'en passe.
Notre conseil :
Dotez-vous d'outils automatisés et d'un site web efficace pour digitaliser votre prospection. Ce faisant, vous parviendrez à construire une véritable machine à générer des leads (prospects). C'est à cela que doit servir votre site web: être le meilleur commercial de prospection de la boite.
Pourquoi sur le web ? Car il est prouvé que les consommateurs en B2C comme en B2B (80 % selon IFOP) recherchent des informations bien avant de prendre contact avec un commercial. Et 61 à 89% du processus d'achat est décidé en ligne.
Autrement dit votre non présence ou votre présence par intermittence sur la toile n'est plus une option, c'est un enjeu stratégique. Et il est probable que vous ayez déjà du retard. Ou de la dette marketing qui s'accumule.
Former vos vendeurs au social selling
Le social selling (vente sociale) est la démarche consistant à se servir des réseaux sociaux. On pense d'abord à Linkedin (mais aussi Twitter surtout en B2B, voire Facebook et même Instagram et Tik Tok en B2C) à chaque étape du processus d'acquisition.
Si vous tardez à les former, vous pouvez commencer par demander à votre CODIR et aux équipes commerciales et marketing d'optimiser leurs profils par exemple et de commencer à prendre la parole avec un post /semaine ou en relayant automatiquement (avec un outil) les articles de blog de votre organisation. C'est un début même si ce n'est plus suffisant.
Notre conseil :
Faire rapidement adopter les techniques de social selling est aujourd'hui un indispensable des forces de vente. Si vos commerciaux n'ont pas une routine quotidienne de social selling et des objectifs clairs sur les réseaux sociaux, il est probable qu'ils n'atteignent pas leur quota.
Notez par ailleurs que 90% des meilleurs vendeurs dans une entreprise utilisent le social selling (article Forbes). Il est donc fondamental d'optimiser votre présence sur les réseaux sociaux sur lesquels 84% des PDG en B2B prennent des informations qui influent sur leurs décisions d’achat (source B2B marketers).
Adopter les techniques de vente modernes
La vente à distance est à présent incontournable, notamment suite aux récentes crises sanitaires et sociales.
C’est un changement majeur pour de nombreuses entreprises, mais qui est indispensable pour soutenir votre acquisition de clients et réduire son coût. Selon l'éditeur HubSpot : 64 % des directeurs commerciaux avec une stratégie de vente à distance (et les outils qui vont avec) ont atteint ou dépassé leurs objectifs de chiffre d’affaires en 2020.
De plus, nous sommes définitivement passés d’une vision “autocentrée” sur le produit/service/marque à une vision centrée client et solutions.
Pour vendre, vos commerciaux doivent appréhender plusieurs techniques de vente modernes.
Téléchargez 12 techniques de vente que tout bon commercial doit maîtriser
Passer au Smarketing : alignez vos équipes vente et marketing
C'était une tendance, c'est devenu une obligation.
L' alignement des équipes vente et marketing. Voire plus avec le service client (voire le point RevOps).
Pour ce faire, vous devez "fusionner" les objectifs de votre directeur commercial (et/ou chef des ventes) et ceux de votre responsable marketing et les faire travailler main dans main.
Les résultats parlent d'eux même : selon Marketo (logiciel de marketing automation, comme Hubspot que nous utilisons), une fois la coordination des équipes commerciales et marketing effectuée, les organisations peuvent atteindre une croissance de plus de 19% et surtout 15 % de rentabilité additionnelle.
Notre conseil :
Accorder les objectifs des équipes vente et marketing et renforcer les notions d' Account Based Marketing.
Vous verrez votre CAC fondre comme neige au soleil.
Optimisez vos campagnes
Vous pouvez également optimiser vos campagnes SEA en faisant par exemple :
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de l' A/B testing : pour tester différentes versions d'annonces, de landing pages et de messages pour trouver ce qui résonne le mieux avec votre audience. Cela permet d'améliorer le taux de conversion.
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Remarketing : qui consiste à recibler les utilisateurs qui ont déjà montré un intérêt pour vos produits ou services (visiteurs du site, abandons de panier) peut réduire les coûts en optimisant les conversions.
- Le "revamping" ou "Remix" de contenus, avec ou sans IA : tactique des meilleurs content managers en 2025 , qui consiste à actualiser ses meilleurs contenus déjà produits et relancer une campagne. Economies garanties et efficacité maximale. N'oubnliez pas de récatualiser vos Lead magnets et CTA.
Revoir votre méthode de travail
Ce levier est capital.
Pourquoi continuer à faire "comme avant" (ou parce qu'on a toujours fait comme ça) alors que les résultats ne sont plus au rendez-vous depuis belle lurette.
Comme nous l'évoquions dans cet article, le problème ne vient pas forcément des outils mis en place mais la plupart du temps des méthodes totalement obsolètes qui sont utilisées.
Il faut accepter que les acheteurs aient changé et encore plus depuis les récentes crises et que les vieilles méthodes ne fonctionnent plus aussi bien qu'avant.
Notre conseil :
Refondre vos méthodes de travail : concentrer vos équipes sur les leads qualifiés augmentera votre efficience et fera baisser mécaniquement le CAC. Si les techniques traditionnelles et le marketing classique ne donnent pas les résultats escomptés pour conquérir de nouveaux clients, pourquoi insister ?
Il existe d'autres méthodes comme les opérations de revenue ou RevOps que nous allons voir ci-après.
Adopter les RevOps
Selon Hubspot, le terme Revenue Opérations ou RevOps désigne un “ensemble de nouveaux métiers au croisement des missions marketing, vente et opération de service d'une entreprise. Il peut également caractériser le département qui regroupe ces différents métiers”
En résumé, c'est une sorte de carrefour des objectifs opérationnels de marketing, des ventes et de la relation client regroupés en un seul département.
Les RevOps permettent de gagner en efficacité en alignant non seulement vos départements Marketing, Vente et Service Client autour des acheteurs mais aussi des processus (KPI, documents, playbook..), de la technologie (CRM, Automation..), de la data et surtout des personnes dans votre organisation.
Un concept directement issu du bon sens mais aussi de la flywheel de l'Inbound Marketing.
Par conséquent, les Revenue Opérations influent directement sur l’alignement des différents départements (Marketing, Sales/Commercial, Service/Customer Success), sur la chasse aux frictions tout au long cycle de vie du client.
Puis c'est fluide, moins cela coûte.
Pour instaurer une méthode RevOps, il faut s'outiller, notamment pour la partie automatisation et data.
Se doter d'outils performants
Une fois la méthode définie et partagée par tous pour atteindre vos objectifs, il est temps de se munir des meilleurs outils et de les affûter ! Avoir des outils performants est un gage de rentabilité et d'optimisation du CAC, surtout si vous optez pour les RevOps.
Bref, si vous perdez du temps à travailler avec des outils obsolètes, des données éparpillées, pendant que vos concurrents fourbissent leurs nouvelles armes, vous ne pourrez mener à bien vos combats.
Notre conseil :
Investir dans un CRM et dans des outils de marketing automation et de service client est, à peu de cas près, incontournable.
Ces outils très performants améliorent la relation avec vos prospects et clients tout au long du cycle de vie. Grâce à des scénarios prédéfinis et contextualisés, vous pourrez envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment, en externe comme en interne pour vos propres process.
Avec une plateforme CRM, qui intègre les 3 (sales, marketing, client) départements, vous avez tout pour porter la croissance de votre entreprise et réduire significativement le CAC.
Réévaluer votre stratégie marketing
Pour encore beaucoup d'organisation, le marketing est soit une option, soit une variable d'ajustement de budget. Il est encore, même dans certains grands groupes, vu comme un centre de coûts plus que de profit.
Certaines entreprises découvrent le marketing quand leur concurrent commence à sérieusement les titiller. Parfois (et on le voit sur les offres des sites d'emploi) on mélange communication, marketing, vente, digital, relation client, voire infographiste et développeur..
Notre conseil :
Repensez votre stratégie marketing : depuis la captation d'un prospect à la mesure du ROI...
Adoptez les leviers modernes d'acquisition pour faire exploser les demandes de devis.
Découvrir les stratégies de nos clients qui cartonnent
Optimiser le tunnel de conversion
Pour optimiser le tunnel de conversion, aussi appelé entonnoir, mieux vaut utiliser la production de contenu à chaque étape du cycle de vente (découverte du problème, évaluation des solutions, décision). L'objectif est de le faire progresser dans le tunnel jusqu'à la phase d'achat.
Notre conseil :
En B2B, 89% des prospects effectuent des recherches de façon totalement autonome.
Ces requêtes contribuent au processus décisionnel d’achat. Durant cette première phase, c'est votre blog qui doit donner les réponses, d'autant plus que le prospect n’acceptera pas un contact avec un vendeur à cette étape.
La recommandation et le nearnound
Enfin, un des leviers pour réduire le CAC est de se faire recommander.
Avant on disait le "bouche à oreille". Aujourd'hui ce sont les avis en ligne, le réseau personnel ou familial et l'écosystème professionnel (nearbound en VO)
Il y a de fortes chances que vos partenaires, non concurrents visent les mêmes clients. Les prospects sont, selon l'éditeur Reveal, signés 2 fois plus vite.
Pour ce faire, on dénombre trois étapes
1. Identifier tout son écosystème
2. Partager collectivement ses infos avec ses partenaires
3. Utiliser la data pour croiser les informations
Les résultats sont à première vue très intéressants et on devrait voir ce levier se développer rapidement.
Il existe différents leviers pour réduire le coût d'acquisition client et cette liste se veut non exhaustive. Si vous en connaissez d'autres, nous sommes preneurs de vos commentaires. Alors oui, pour conquérir certains clients de type "grands comptes", il faudra parfois rallonger le budget. Mais gardez en tête qu'un gros contrat n'est pas forcément un contrat profitable.
Réduire son coût d'acquisition client n'est jamais une tâche aisée. Entre calculs financiers, marketing et commerciaux, il est néanmoins essentiel de suivre cet indicateur clé. Il vous aidera notamment à déterminer le nombre de clients dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs. Et donc le budget à y consacrer.
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