Faire exploser les demandes de devis est un signe préalable à l'augmentation des commandes et de fait à la croissance du chiffre d’affaires. Si ce n’est pas une fin en soi (il faut les faire signer), cela reste un excellent indicateur commercial qui vous permettra de mesurer ensuite l’engagement réel en bons de commande et donc le taux de transformation de prospects chauds en clients. Dans cet article, nous vous révélons nos 6 secrets du moment pour générer des demandes de devis.
Le développement de votre entreprise passe par la croissance de celle-ci et donc, souvent, par l’augmentation du chiffre d'affaires (découvrez comment ici) et/ou de la marge.
Le chiffre d’affaires peut augmenter en valeur et/ou en volume :
- Valeur : par l’augmentation des prix unitaires (à volume constant)
- Volume : par l’augmentation du volume des quantités vendues dues aux ventes croisées (cross sell), de montée en gamme (up sell) ou de promotions.
Parmi le volume, vous devez aussi prendre en compte la demande de devis. Elle est essentielle dans votre tunnel de vente, le fameux "pipe" commercial où sont classées vos opportunités d'affaires.
Exemple :
Vous savez que tous les 4 devis, vous faites une vente. Votre taux de transformation de devis à client est de 1 pour 4, soit 25%.
Admettons que :
- votre devis moyen soit de 10 000 €
- votre objectif de CA mensuel soit de 150 000 €, soit 15 signés en moyenne.
Il vous faudrait donc générer mensuellement 60 devis pour atteindre vos objectifs. Vous pouvez ensuite caler ces objectifs de devis avec vos commerciaux, par secteur, par produit ou sur tel segment.
Alors, une fois les objectifs posés, comment faire pour faire exploser la demande de devis et les transformer en bons de commande ?
Les recommandations
A l’heure d’internet et du bouche à oreille 2.0, se faire recommander reste la meilleure façon de vous faire connaitre et de faire des propositions. Il n’y a rien de mieux, ni de plus efficace, qu’un prospect qui vous appelle pour vous demander de “chiffrer” tel ou tel travaux, uniquement sur la base d’une recommandation d’un client.
“Je vous appelle de la part de Mme Payet chez qui vous venez de refaire la cuisine. Elle est top et nous souhaiterions avoir un produit similaire”
Vous pouvez également être recommandé sur la base de votre réputation ou notoriété (découvrez ici comment l'améliorer), mais aussi sur votre capacité à influencer ou encore car vous êtes reconnu comme l’expert, voire la référence de votre secteur d’activité.
Les recommandations, ce sont également les notes que vous attribuent les prospects et clients sur le web : votre page Facebook, vos commentaires sur Linkedin et Google My Business. Dans le tourisme, c'est aussi Booking ou encore TripAdvisor. Dans certains secteurs, c'est encore parfois les pages jaunes en ligne.
Les "clients qui vendent aux clients" est un des moteurs principaux des champions de la croissance.
Conseil :
Demandez à vos clients ambassadeurs qui pourrait avoir besoin de vos services dans leur réseau. Car s'ils vous recommandent volontiers quand on leur demande, tous ne le font pas de manière spontanée.
Le CRM, outil confidentiel pour détecter des opportunités d’affaires
Il est capital de soigner la relation client. Pour ce faire, un tableau excel c’est bien, mais un fichier client enregistré dans un outil CRM (Customer relationship management ou outil de la relation client en VF), que vous sollicitez quand bon vous semble, c’est mieux.
Justement le CRM est également un moyen de générer de nouveaux devis. Comment ?
En effet, ce n’est pas parce que vous avez vendu à un client une fois que la relation s’achève. En réalité, elle débute à peine car :
- vous allez pouvoir vendre des prestations de service ou produits additionnels (du petit électroménager par exemple si vous êtes cuisiniste)
- vous allez pouvoir "jouer" sur le "RFM", à savoir la Récence, Fréquence et le Montant de ses achats
- votre client a pour projet de refaire sa salle de bains dans 6 mois ou aménager ses placards ou sa future bibliothèque, d'autres activités que propose votre entreprise. Il vous l'a confié et vous l'avez sagement enregistré dans le CRM avec une alerte qui vous préviendra automatiquement dans 5 mois pour le rappeler. Vous pouvez en même temps nourrir la relation en lui proposant du contenu personnalisé sur les salles de bains et les bibliothèques, les types d'agencement, les coûts à prévoir etc, grâce à un outil de marketing automation.
Si vous souhaitez en savoir plus sur cet outil incontournable, nous vous recommandons la lecture de ces 2 articles :
Votre site internet est un (redoutable) outil commercial ignoré
Dans certains secteurs (financement, crédit, immobilier, tourisme et voyages, assurances, conseil, automobile…), la plupart des demandes entrantes est déjà générée par le site web de l’entreprise ou par leur présence digitale globale.
Quoi de plus normal à l’heure où 60% des achats se décident en ligne (Hubspot) et que 80 à 93% des consommateurs (IFOP) recherchent des informations sur le web avant de passer à l’acte d’achat. Dans l'industrie, c'est 80% du parcours d'achat qui est réalisé sur la toile, avant même le premier contact avec un commercial (Forrester Research).
De fait, si le consommateur est à présent digital et bien vos vendeurs doivent également l’être !
Et en premier lieu votre commercial de “prospection”, à savoir le site web. Il doit être conçu pour être votre meilleur apporteur d’affaires, le commercial qui génère des prospects 24/24 et 7/7, y compris pendant les vacances.
Un site internet efficace est un outil taillé pour générer de manière industrielle et prédictive des demandes de devis.
Comment ?
- En attirant et construisant une audience qualifiée (vos personas, clients types)
- En recueillant des informations (lire ici des internautes ou visiteurs aux prospects identifiés) de manière à alimenter la relation. Couplé à de solides outils marketing, il vous permettra de faire mûrir ces prospects en prospects chauds, comme pour le client “cuisine” qui a pour projet de refaire sa salle d’eau.
- En la faisant progresser dans leur cycle d'achat jusqu'à la demande devis.
Exemple de tunnel de conversion d'un site :
- Attirer 10000 visites de l'audience souhaitée
- Générer 150 nouveaux prospects par mois (leads marketing)
- 40 sont qualifiés prospects chauds et intéressants par le service commercial (leads qualifiés par les vendeurs)
- 20 deviennent une opportunité d'affaires (le devis est établi)
- 5 deviennent clients (en gardant le ratio 1 signé pour 4 proposés)
Les réseaux sociaux et le social selling : chuuuut !
C’est un fait. Les réseaux sociaux ont pris une place prépondérante dans nos vies et dans nos choix de consommateurs.
Ils sont un levier nécessaire (mais pas le seul) pour générer des prospects et donc des demandes de devis, à condition d’avoir une stratégie complète de captation de ces fans pour les transformer.
Quand au social selling en général, si vous développez un réseau qualifié et si vous partagez des informations qui aident vos prospects avec une démarche désintéressée, vous devriez sans mal, générer des RDV puis noircir vos devis puis vos bons de commandes.
Si cette nouvelle façon de prospecter vous intéresse, je partage dans cet article mes bonnes habitudes et bonnes pratiques en la matière.
C’est la méthode que j’utilise en complément de notre stratégie d’inbound Marketing & Sales pour la croissance de notre agence. Testé, mesuré et approuvé.
Les conférences en ligne/hors ligne
Invitez vos prospects qui deviennent de plus en aptes à l'achat au bon moment est aussi un levier pour générer des devis.
Il y a plusieurs types de conférences :
- celles pour faire découvrir, de présentation (sujets larges avec volume important de participants)
- celles d'approfondissement ou d'évaluation
- celles de décision qui peuvent accélérer le cycle de vente
Pour trouver le moment idéal en phase de décision, tout en proposant par exemple une étude de cas client, une démonstration de votre solution, une période d’essai gratuite ou encore une consultation, vous pouvez utiliser la fonction lead scoring de votre CRM.
Le lead scoring consiste à calculer et attribuer un score ou une note, à chacun de vos prospects.
Donner une note, en fonction de critères définis, permet d'identifier la propension du prospect à être transformé rapidement en opportunité et donc en devis.
Alors certes en ce qui nous concerne, le volume généré par une conférence dans cette phase est moindre qu'une recommandation ou que le volume de prospects issus de notre site internet, mais cela reste un levier très qualitatif. Les taux de conversion sont également meilleurs, ce qui fait qu'il est plus susceptible de devenir client.
Les partenaires d'affaires
Appelez-les comme bon vous semble : apporteur d'affaires, partenaires ou nearbound (déclinaison de l'Inbound marketing et l'outbound).
Ce sont des opportunités qualifiées apportées par vos partenaires de confiance, de votre écosystème.
Il y a de fortes chances que vos partenaires adressent les mêmes clients. Les prospects sont signés 2 fois plus vite (comme pour la "reco") que pour des prospects entrants.
Pour ce faire, on compte trois étapes
1. Identifier tout son écosystème
2. Partager ses infos avec ses partenaires
3. Utiliser la donnée client pour croiser les informations
Les résultats sont alléchants à première vue et on devrait voir ce levier se développer grandement dans les mois à venir. En B2B, un éditeur spécialisé dans le nearbound (Reveal) annonce 41% de closing en plus que sur une opportunité classique et une taille de deal plus importante de 43 % !
Générer des demandes de devis reste un indicateur clé à suivre pour mesurer l'activité commerciale de vos vendeurs et la productivité du pipeline commercial. C’est l’étape préalable au bon de commande puis à la vente effective. Maîtriser le volume de demandes de devis et les taux de transformation en clients fait partie des missions classiques de tout dirigeant commercial. En outre, il permet de caler les objectifs de chiffres d’affaires sur le tunnel de vente de l’entreprise.
Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez consulter notre guide complet sur la prospection commerciale ou télécharger le guide directement ici :
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