Retour aux affaires. Après cette trêve des confiseurs, vous vous demandez comment accélérer la croissance de votre entreprise à La Réunion. Il est admis que toute entreprise doit se développer si elle ne veut pas voir sa pérennité menacée. En effet, l'absence de croissance peut traduire l'impossibilité d'innover ou de muter, et dévoile l’inaptitude de l’entreprise à augmenter son fichier clients et par la même occasion, son chiffre d'affaires. Il est par conséquent vital de saisir les opportunités de croissance qui s'offrent à vous avant que vos compétiteurs ou de nouveaux acteurs viennent rafler la mise. Que vous soyez décideur, cadre dirigeant de TPE-PME, membre du CODIR d'un grand groupe ou entrepreneur, la "croissance" de l'entreprise constitue probablement l'une de vos préoccupations principales. C'est dans cette optique que je vous dévoile comment accélérer la croissance de votre entreprise cette année.

Tout d'abord, définissons ce qu'est la croissance économique : elle "désigne la variation positive de la production de biens et de services dans une économie sur une période donnée" (Wikipédia), et donc d'un point de vue purement pragmatique elle se traduit en général par l'augmentation significative du chiffre d'affaires et/ou des parts de marché (existants ou nouveaux). Ceci dit, la croissance est le plus souvent régie par le marché qui "tire" et connaît une forte croissance. 

Trois cas peuvent se présenter :

A. Malgré un marché en croissance,  l'entreprise ne croit pas, car  : 

B. L' entreprise X croît plus vite que ses concurrents Y et Z et accroît sa part de marché dans son secteur d'activité car :

C. L' entreprise croît par pénétration de nouveaux marchés annexes :

  • en s'implantant dans de nouveaux pays (voir point 5 plus bas)
  • et/ou en lançant de nouveaux produits ou par l'innovation technologique
  • et/ou en proposant de nouveaux services
  • ...

La base étant posée, rentrons dans le vif du sujet.

1. Innovez !

Ce qui différencie les leaders des suiveurs ou challengers, c'est leur capacité à innover sans cesse. Sans innovation, sans nouveaux produits ou services, l'entreprise décline peu à peu. Même les conglomérats comme Coca-Cola ou Ferrero qui ont des produits “stars”, archi-leaders sur leurs marchés, sont en innovation permanente.

Pensez-y : innover ou mourir.

Et lorsque vous lancez ces innovations, laissez le temps au temps, Rome ne s'est pas faite en un jour.

A titre d'exemple, on me demande souvent comment nous sommes devenus leaders de l'Inbound Marketing dans l'Océan Indien. Ma réponse : nous avons amené une nouvelle méthodologie et une stratégie de contenus innovante depuis 2015, nous avons défini une vision claire, utilisé des outils performants et nous sommes entourés des bonnes personnes.

 

2. RH : formez vos collaborateurs et recrutez les meilleurs

Oui, il ne sert à rien d'avoir les meilleurs outils, sans méthode et sans pilote. 

4 phrases souvent reprises dans les entreprises en croissance :

  • "A fool with a tool still a fool" (Un idiot avec un outil reste un idiot)
  • Steve Jobs : "Nous embauchons les personnes pour qu'elles nous disent quoi faire. Cela n'a aucun sens de les embaucher pour leur dire ensuite ce qu'il faut faire"
  • Richard Branson : "Apprenez à vous occuper des employés, le reste suivra"
  • Zig Ziglar : "Il y a pire que de former des employés et de les voir partir. C'est de ne pas les former et de les voir rester"

Autrement dit, il ne peut y avoir d’expérience client sans expérience employé.

 

Vous pourrez investir des sommes colossales dans la technologie, si vous ne vous occupez pas des collaborateurs, les ambassadeurs de votre entreprise, il est probable que vous alliez au devant de futures déconvenues, comme un turnover important. A ce sujet, Hubspot (notre partenaire technologique, leader mondial de l'Inbound Marketing NDLR) en a même fait un "Culture Code" vu par plus de  3,5 millions d'internautes. 

Pour sa part, la très sérieuse Harvard Business Réview rappelle dans cette étude que "plus les salariés perçoivent que leur employeur instille équité, crédibilité, respect, camaraderie et, dans une moindre mesure, fierté, dans l’entreprise, meilleure est sa rentabilité (11% en moyenne)"

Soignez votre relation client 

Talon d'Achille des entreprises, une relation client de qualité est fondamentale. Oublié à La Réunion (à l'instar de la métropole du reste), cet aspect est essentiel à votre croissance car :

  • Fidéliser coûte moins cher que prospecter. Hélas, tous les ans, selon une étude de l'Harvard Business Review , les entreprises perdent en moyenne 10 % de leurs clients, soit 50 % tous les 5 ans .
  • Un service de qualité paie sur le long terme. Cela vous permettra de récupérer de la valeur pour vos produits et services. 
  • Des outils peuvent vous y aider comme un logiciel de CRM (customer relationship management) pour garder le contact avec vos clients et mieux les connaitre. 

Déployez une stratégie digitale intégrale : l'Inbound Marketing

En septembre 2017, lors du sommet du Marketing et des ventes à Boston, j'ai pu constater que la stratégie digitale qui repose sur l'inbound marketing n'est plus une option.

Une entreprise qui se crée applique l'ensemble de la recette : elle a forcément un site web performant "prêt à vendre", taillé pour la prospection et pour être le meilleur apporteur d'affaires de l'entreprise.

Les consommateurs étant désormais digitalisés, c'est donc tout naturellement en ligne qu'il faut les séduire avant qu'ils contactent une entreprise. Plus de 80 % (et même 93% des cadres selon IFOP) effectuent le parcours d'achat tout seuls en s'informant auprès de blogs, recommandations ou autres articles qui les intéressent et les aident dans leurs réflexions d'achat, à chaque étape du cycle de vente.

C'est pour cette raison qu'il est impératif de créer du contenu. C'est le principal défi des marketeurs.

Pas de contenus = pas d'audience = pas de prospects = pas de nouveaux clients = pas de croissance

L'Inbound Marketing vous intéresse ? Téléchargez ici notre guide gratuit !

Misez sur l'export (ou au moins sortez de votre zone de chalandise)

Oui, l'export peut être salutaire. Même s'il augmente de 5,5 % en 2016 et s'établit à 340 millions €, le commerce extérieur de la Réunion reste en déficit avec ces 5,7 milliards € d'importations.

En revanche, rien ne vous empêche de prospecter à partir de votre site web. Si vous souhaitez séduire des entreprises en Afrique de l'Ouest ou du Sud, commencez donc pas générer du contenu (voir point 4) qui pourrait les intéresser. C'est le moyen le plus rentable et le moins coûteux à long terme pour acquérir de la notoriété.

Frédéric Rossi, directeur général délégué Export de Business France (ex Ubifrance) demandait à ce sujet ce 10 janvier sur le plateau de BFMTV :

" Quelle est votre vitrine digitale ? Site internet, Facebook, Twitter (...). C'est la première chose que vérifient nos équipes, pour accompagner une entreprise à l'export. ”

Sautez sur les opportunités qu'offre le numérique

Vous n'avez pas encore entamé la digitalisation de votre entreprise ? Sachez qu'il y a urgence et que ce n’est plus une option.

Les consommateurs ont profondément changé leur façon d'acheter, ne croient plus à la publicité et désertent les médias traditionnels au profit d'internet (1er loisir des français depuis 2014). Trois raisons qui devraient amener votre responsable marketing à modifier son plan de communication rappelle Gaelle Céalac, dans cet article.

Avoir un site efficace, sans parler même de e-commerce, est une des premières pierres de votre édifice. Une stratégie marketing complète qui prend en compte les réseaux sociaux, également.

En définitive, et nous l'avons maintes fois évoqué sur notre blog, le digital représente un formidable potentiel de croissance et doit s’inscrire comme levier de performance, de compétitivité et de développement de l'entreprise.

Alignez les objectifs de vos équipes vente et marketing

Pour mener la croissance de sa société, le chef d'entreprise DOIT enfin (ré)concilier les ventes et le marketing. Ils n'ont, la plupart du temps, pas les mêmes objectifs SMART à moins que ces derniers  ne soient pas assez clairs et partagés par tous.

Imaginez que les commerciaux ne se concentrent que sur les prospects qualifiés (demandes de RV, de devis ou d'essais), et soient focalisés sur leur mission : VENDRE.

Dans le même temps, le marketing s'engage à fournir à ces commerciaux, des prospects prêts à la vente, et non plus un fichier excel avec 444 lignes.  Vous en rêvez ? Et bien c'est à présent possible d'industrialiser ce processus avec des outils modernes.

Et bonne nouvelle :

  • en utilisant une méthode adéquate comme l'inbound marketing (vu plus haut)
  • couplée à du social selling,
  • et en vous aidant d'un logiciel CRM (Customer Relationship Management) pour garder le contact avec vos prospects qui ne sont pas encore en phase d'achat et pour fidéliser ceux qui sont déjà clients,

>> vous allez pouvoir accorder les ventes et le marketing !

Et croyez-nous, c'est un levier indispensable à votre croissance. C'est ce que nous faisons pour nous-mêmes !

La croissance économique est essentielle à votre activité à La Réunion comme ailleurs, et pour l'accélérer le numérique regorge d'opportunités. Toutefois veillez à tenter de la maitriser. Une expansion forte et rapide demande certaines aptitudes pour ne pas perdre le contrôle. Il est fondamental de prévoir, anticiper et renforcer chaque maillon de votre entreprise :  sa structure organisationnelle, son système décisionnel, ses ressources humaines, ses infrastructures et moyens de production, et surtout, sa capacité à délivrer le service promis.

Et puisqu’il est encore temps, on vous souhaite une “Growth” année 2018 !

Pour aller plus loin, je vous invite  à télécharger gratuitement le guide "des 7 étapes pour réussir la digitalisation de son entreprise"

7 étapes pour réussir la digitalisation de votre entreprise