Comment convaincre son boss de déployer une stratégie digitale ?

En dépit des nombreux sujets qui traitent de la transformation numérique des entreprises en général, le terme "stratégie digitale" demeure encore parfois nébuleux pour vous, responsable marketing ou commercial, alors imaginez ce que cela représente pour votre boss. Pourtant,  et plus que jamais, vous êtes déjà convaincu(e) que c'est la bonne direction à prendre. On vous donne 11 arguments pour convaincre votre boss de mettre en place une vraie stratégie digitale. Et c'est valable ici comme ailleurs !

Votre boss est "digitalisé" (sans même le savoir parfois)

Avant de vous lancer dans un argumentaire effréné, demandez-vous ce que votre patron connait vraiment du digital aujourd'hui. Quel est son niveau de compréhension ? Une des clefs sera d'être pédagogue tout en vous appuyant sur des exemples concrets qui lui parleront.

Par exemple, si vous mettez au devant de la scène que vos consommateurs sont à présent (quasiment) entièrement digitaux, il pourra vous rétorquer que ce n'est pas son cas ou pas totalement... Ah non ? Ne prévoit-il pas ses vacances sur booking.com ? Ne cherche-t-il pas une perceuse sur leboncoin ou un petit gîte sympa à Mafate  sur Airbnb ? Et quid de ses billets d’avion ? Ou des photos sur Whatsapp qu’il partage avec sa famille ?

On croit souvent que seuls les autres secteurs sont impactés et que le changement (ou le confinement c'est selon...) c'est réservé aux autres. Parfois votre boss tente de se convaincre (on parle de biais cognitif...) et de se rassurer que son secteur ne sera pas touché ou "pas avant 5 ans", comme j'entends souvent en clientèle.

Pour rappel, la transformation numérique concerne toutes les entreprises (on a déjà évoqué l'industrie par exemple) car elle relève avant tout du client et de ses nouvelles attentes. 

Vos clients B2C comme B2B sont en ligne. Et vous ? Et vos vendeurs ?

Vos concurrents ne vous attendront pas 

Lié au point précédent, nous avons vu des entreprises attendre que leur concurrent "bouge" avant de réagir. Le problème est que réagir vous place toujours en suiveur. De plus, si vous réagissez, faites le stratégiquement plutôt que tactiquement.

Il est important de rappeler à votre boss ou N+1 que chaque entreprise avait en moyenne 6 concurrents en 2014, et qu'elle en comptait 22 en 2018 (Source Hubspot). Les nouveaux concurrents arrivent de partout et maîtrisent les enjeux du digital, de l'expérience client et de la data.

Et vous pouvez ajouter que 80 % des entreprises en faillite selon La Tribune, n'étaient pas présentes sur le web.

Travailler sur excel pour un vendeur ou marketeur, c'est...limité

On ne met pas en doute la parole du comptable qui a besoin de son logiciel pour la compta' ou pour les fiches de paies. Idem pour les techniciens qui ont besoin d'Autocad ou de leur ERP de production.

En revanche, pour les marketeurs et les vendeurs, on voudrait qu'ils se débrouillent avec un simple tableau excel, à la fois pour suivre les affaires, faire les reportings, centraliser les contacts, structurer la force de vente et le marketing, planifier et calculer le ROI des actions.

"Ben quoi Sébastien, tu peux pas le faire sur excel ton emailing et les suivis des ventes et des opt-in ?"

Pour convaincre votre boss, dites lui que vous chassez avec un couteau, tandis que vos concurrents sont à minima équipés de FAMAS ! (ou toutes autres armes affutées et modernes). Et ne venez pas me dire qu'un CRM est onéreux. Nous ne sommes plus dans les années 90'. (HubSpot est par exemple gratuit).

 Les réseaux sociaux lui font peur car il ne maîtrise pas les enjeux

Il va falloir remonter vos manches et passer à l'étape de la présentation. Créez un powerpoint simple et, surtout, pédagogique pour expliquer en 1 "slide" chacun des réseaux sociaux qui vous importent. Vous pouvez vous appuyer sur notre article "Les articles sociaux expliqués aux chefs d'entreprise". 

Oui mais...il ne jure que par Facebook

Facebook étant pour le moment la star des réseaux sociaux auprès des 25 / 70 ans, s'il y a bien une "action digitale" qui a été décidée par le patron ou votre N+1, c'est d'ouvrir une page Entreprise. Devant la croissance - achetée à coup de campagnes de likes - votre boss a les yeux qui brillent et c'est bien normal. Mais est-ce suffisant ?

Allez quand même faire un tour sur notre article "avoir plus de j'aime sur Facebook, une fin en soi ?" ou téléchargez gratuitement le guide complet pour les entreprises ( 42 pages), vous pourriez bien apprendre quelques astuces sur l'utilisation de Facebook pour générer des prospects.

En résumé, il faut :

• partager du contenu pédagogique préalablement créé sur votre site ou blog d'entreprise
• analyser les taux de conversion : combien de visites engendrées par un post Facebook aboutissent à un devis ? un client ?
• avoir une démarche de social selling où vous délivrez de la valeur à vos prospects et clients, avant, pendant et après la vente

Dégainez les chiffres locaux et nationaux

Vos consommateurs sont digitaux. La preuve ? Ces chiffres "locaux" ne mentent pas :

• 500 000 Réunionnais ont un profil sur Facebook
• 120 000 ont activé un compte Linkedin, soit un professionnel sur 2 qui s'adonne aux joies du social selling et en tire profit
• entre 5 et 20 000 Réunionnais se sont mis sur Twitter (les chiffres sont encore vagues concernant ce réseau social qui ne diffuse pas ses chiffres, choisissez la fourchette haute pour en parler à votre boss ;))
• 170 000 comptes sur Instagram, royaume de l'image et des stories
• 600 000 internautes (87 % de connectés à La Réunion, soit autant qu'en métropole) qui prennent, dans 61% des cas,  leur décision d'achat en ligne

Vous en voulez encore ? Regardez ce petit widget que je viens de trouver et qui vous informe du nombre de requêtes faites par les internautes depuis que vous avez commencé à lire cet article...

Une stratégie digitale, ce n'est pas que les réseaux sociaux, c'est aussi et surtout votre site web ou votre blog, au coeur de votre stratégie.

 Sachez que les entreprises B2B qui postent au moins 11 articles par mois engendrent 3 fois plus de trafic (et de prospects) que celles qui ne postent qu'une seule fois. (source HubSpot)

A titre d'exemple, avec 50 000 visites/mois (dont un blog classé 36 ème site au niveau national dans la catégorie marketing- NDLR), notre agence génère 20 fois plus d'audience que ses concurrents locaux et autant que les toutes premières agences en France et en Europe.

Alors, à votre clavier et rédigez des articles abordant la problématique de vos personas, c'est à dire vos clients idéaux . On ne le répétera jamais assez mais ne tombez pas dans le piège de parler uniquement de vos actualités, de vos produits (les meilleurs assurément) et de vos services ou encore de votre marque,  car rapidement, vous seriez à court de sujets et surtout vous désintéresseriez votre audience. 

D'autant plus que votre audience veut aujourd'hui de la transparence, de l'authenticité et la vérité sur qui vous êtes , ce que vous faites et comment vous le faites. 

Arrêtez donc de surcharger les articles de blog et autres posts sur les réseaux sociaux de vos promotions et de votre "savoir-faire "unique. Parlez plutôt des problèmes de vos clients et respectez au minimum la bonne vieille loi de Pareto : 80 % d'articles à valeur ajoutée qui parlent de vos clients et 20 % de vous ( et encore si c'est vous, essayez de l'habiller autour d'études de cas clients). 

Parlez-lui du ROI (retour sur investissement)

Contrairement aux médias traditionnels où vous louez de l’audience (TV, affichage, radio...) et qui ne peuvent pas démontrer exactement le ROI du budget investi, le digital a cet immense avantage. Et pour vous, entant que responsable marketing ou commercial c'est une aubaine. Vous couperez court à toutes critiques de couloirs. Et dieu sait qu'il y en a dans les entreprises, puisque c'est bien connu tout le monde dans la boite est expert en marketing et communication....

Vous pourrez lui démontrer, reporting chiffrés(et automatisés, pas à la mano) à l'appui, que :

• pour chaque x euros investis, vous générez 4600 visites sur votre site web et blog, qui elles engendrent 92 contacts, soit un taux de conversion honorable de 2%. Encore mieux, vous pourrez suivre le nombre de rdv et de clients issus de ces 92 contacts et, entre autres, à quelle étape du tunnel de vente ils se trouvent. Le rêve ? Non, la réalité  !
• le coût d'acquisition d'un prospect et surtout d'un nouveau client

L'astuce ? Orientez votre discours vers une logique de conversion. Par exemple, combien d'appels à froid engendrent x rdv qui débouchent sur x ventes ? 

 Lisez également cet article : quel est le ROI de l'Inbound Marketing.

Pour soigner la e-réputation de votre entreprise

En activant une vraie stratégie digitale, vous serez présent efficacement et aurez un meilleur suivi de ce qu'il se dit sur vous. Autant de possibilités de dialoguer ou d'améliorer votre offre en fonction des retours clients.

Bien sûr, ces actions doivent s'intégrer dans une démarche d'amélioration  continue de l'expérience client( voir point 10). Parfois, les retours seront négatifs mais gardez une approche constructive.

Avec un outil CRM couplé à du marketing automatisé, vous pourrez améliorer les conversations avec vos clients et les rendre plus fidèles, en activant les leviers du cross selling (ventes croisées en VF) et de l'upselling (montée en gamme).

Vous retrouverez quelques conseils ici pour améliorer votre e-réputation.

Pour être présent sur Google quand vos prospects (et ceux des concurrents) recherchent des infos

Plus de 80 % des consommateurs ( IFOP) commencent aujourd'hui leur parcours d'achat par une recherche Google.

Oui, Google, vous savez ce moteur de recherches (enfin de réponses plutôt) qui décide quel site web arrivera en première position. Sa décision n'est pas arbitraire ni influencée par le nombre de clics des internautes. C'est beaucoup plus complexe que ça... Google a mis au point son algorithme que nous, spécialistes du digital, tâchons de suivre et de comprendre (pages piliers, cocons sémantiques...), pour coller au mieux à ce que nous pensons être les critères (tenus secrets évidemment, comme la recette du Coca Cola !). Cet art d'améliorer votre position dans Google,  le référencement naturel (SEO en anglais) mérite toute votre attention.

Vous venez de lancer ou de refondre votre site web ?

Si personne ne le trouve grâce à Google alors les milliers d'euros investis auront été vains.

Être trouvé sur Google par une personne qui recherche, non pas votre entreprise, mais le service ou produit que vous proposez, fait toute la différence. Et dans ce sens, une stratégie digitale basée sur du contenu (comme l'inbound marketing) permet d'avoir de plus en plus de pages référencées qui répondent aux interrogations des internautes, à chaque étape du cycle de vente.

Imaginez que vous vendiez des piscines et que les internautes tombent sur votre site web lorsqu'ils tapent "piscine reunion" ou "constructeur piscine reunion"  ou encore "chauffe eau solaire reunion"? Cela vous intéresse-t-il d'être positionnés avant vos concurrents, sans "payer" ?

Insistez enfin auprès de votre patron pour lui rappeler que 77% des clics sont effectués sur les 3 premiers résultats de la première page ! Si vous n’y êtes pas, votre concurrent le sera peut être... ou sûrement. Sur internet, chaque entreprise a le même nombre de mètres carrés. Pensez-y !

Parlez-lui d'investissement et pas de coûts !

Une stratégie digitale est en général moins coûteuse qu'une stratégie traditionnelle, et ça, c'est l'argument phare : elle est 61% moins chère pour décrocher un client comparée aux actions de marketing traditionnel. Votre boss ne pourra pas y être insensible !

Et si il veut vraiment parler de coûts, coûte que coûte, parlez lui du coût de l'inaction.

Pour améliorer l'expérience client

Le digital ne se limite pas aux ventes et au marketing. Le but est aussi d'améliorer l'expérience client pour créer un cercle vertueux.

L’expérience client désigne "l’ensemble des émotions et sentiments ressentis par un client avant, pendant et après l’achat d’un produit ou service. C’est le résultat de l’ensemble des interactions qu’un client peut avoir avec la marque ou l’entreprise" (source : Définitions marketing).

Plus votre expérience est bonne, plus les consommateurs vous recommandent. Du simple bouche à oreille 2.0 en somme.

Pour vous aider à créer une expérience client omnicanale, inoubliable (on peut payer en ligne, retirer en magasin et se plaindre sur les réseaux sociaux si votre SAV ne décroche pas au moindre problème) et différenciante, il est fondamental pour la pérennité de votre business de :

• Simplifier au maximum le parcours client
• Intégrer la dimension émotionnelle pour engager vos clients
• Investir dans les outils digitaux et méthodes modernes de marketing et vente
• Améliorer votre relation et satisfaction client

Une stratégie digitale ne se décide pas à la va-vite, surtout lorsqu'on ne maîtrise pas tous les tenants et aboutissants en la matière. Mais rappelez à votre N+1 ou N+2 que si vous ne la construisez pas durablement, vos concurrents, eux, s'en chargeront. Nous avons des études de cas à vous partager à ce sujet, dont celle de notre client Teralta, élue meilleure stratégie digitale France 2020.

Vous avez encore besoin d'un peu d'aide ? Téléchargez gratuitement notre guide ci-dessous ou prenez contact avec nous !

Article publié en avril 2017 et MAJ en Mars 2020.