Digitalisation à La Réunion : nouveaux outils et vieilles méthodes

Au fur et à mesure de mes rencontres avec les entrepreneurs d'ici et d'ailleurs, je note, circonspect, les différents degrés de digitalisation des entreprises, bien que les enjeux soient colossaux. Parfois, au delà du manque pour certains (pas tous, heureusement) de vision stratégique ou de définition d’objectifs clairs , on croit qu'un nouvel outil "révolutionnaire" ou une simple page Facebook, vont venir résoudre toutes les problématiques du dirigeant, y compris celle de business model qui s'essouffle. 

En réalité, parmi les nombreux freins et autres résistances au changement, le problème ne vient pas des outils mis en place mais la plupart du temps des méthodes totalement obsolètes qui sont utilisées. Dans cet article, je vais tenter d'expliquer pourquoi outils et méthodes vont de pair dans une digitalisation réussie à La Réunion comme partout ailleurs.

Reprenons tout d'abord les étapes à prendre en compte dans le cadre de votre digitalisation qui rappelons-le,  concerne toutes les entreprises, car elle concerne avant tout le CLIENT et ses nouveaux comportements d'achat :

1. Partager une vision

2. Se soucier des valeurs

3. Définir des objectifs clairs

4. Utiliser les bonnes méthodes

5. Activer les moyens nécessaires (outils, ressources)

6. Mesurer toutes vos actions

7. Motiver vos collaborateurs (essentiel à chaque étape : le facteur humain, la formation, les freins...)

Il s'agit clairement de (re)définir les méthodes (la façon d'agir, de fonctionner) AVANT les moyens (outils) et pas l'inverse.

Donneriez-vous une voiture à quelqu'un qui n'a jamais conduit de sa vie ?  

Une méthode sans outil = succès limité

3 exemples me viennent à l'esprit :

• Lorsque en 2014, je m'intéresse de plus près à la méthodologie de l'Inbound Marketing et que je décide quelques mois plus tard d'entamer une formation (continue, hein, cela ne s'arrête jamais) à cette nouvelle méthode, je suis persuadé qu'en connectant des outils gratuits ou "freemium" (avec options payantes), je vais pouvoir appliquer ces nouvelles connaissances. Hélas, je dois me rendre rapidement à l'évidence : la meilleure méthode quelle qu'elle soit n'est rien sans la puissance d'un outil adhoc. Pour industrialiser la génération de leads (de prospects si vous préférez) sur mon site et prévoir au mieux les opportunités de business, je dois investir. Et, tout en étant conscient de mes valeurs, cela correspond à la vision et aux objectifs définis au préalable.

• J'ai vu dans une entreprise récemment, d'excellents commerciaux, qui utilisent des méthodes modernes pour trouver des clients, mais qui perdent un temps fou avec des outils dépassés ou non adaptés aux enjeux d'aujourd'hui. Point de CRM, d'outils cloud mobiles  ou de marketing automation, ce qui limite très fortement l'efficience commerciale.

• De même, nous, les acteurs de la transformation numérique des entreprises avons aussi changé de méthode. Fini le jargon des techniciens des années 2000 (quoi que..), les explications d'innovations technologiques alambiquées et autres propositions de produits miracles ! Pour preuve, le Forum des Utilisateurs du numérique veut démocratiser les termes encore obscurs de la digitalisation avec une approche pédagogique : "pourquoi se transformer" (vision, objectifs) avant de penser "comment" (méthode + moyens). Une méthode somme toute, très anglo-saxonne "Start with why" qui permet ensuite de mieux de donner les clés et lever les freins.

Si vous commencez par le "pourquoi", vous pourrez appréhender des nouvelles méthodes, comme le social selling en phase de prospection par exemple ou encore viser le parfait alignement de vos équipes commerciales et marketing pour améliorer vos performances.

Un outil sans méthode = échec assuré

A l'inverse, on ne compte plus les échecs de mise en place de CRM dans les entreprises, de nouvel outil de publication dans les médias, de logiciel hors de prix dans l'hôtellerie que personne n'utilise, ou si peu.

"On ne comprend pas : les commerciaux n'utilisent pas le CRM"

Pour quelles raisons ? Car on croyait que l'outil allait résoudre l'ensemble des problèmes : les conflits inter-services, les silos, le bien être en entreprise, le recrutement, la prospection commerciale, une meilleure monétisation des services et produits offerts. En d'autres termes, on a donné à des bûcherons qui ont l’habitude de couper des arbres à la hache, des tronçonneuses dernier cri. Sans leur donner le mode d'emploi. Sans les former. Sans leur expliquer pourquoi. Sans leur parler de vision de leur métier, des objectifs à atteindre, de leurs process et de l'évolution de la demande du bois et des usages des consommateurs.

Bref, n'achetez pas un outil tant que les étapes 1, 2, 3 et 4 ci-dessus, ne sont pas claires et partagées par tous. Même si vous avez "toujours fait comme ça" ! (retrouvez ici un éventail de toutes ces phrases qui bloquent la transformation de votre entreprise)

En échangeant la semaine passée avec Julien Lescs (Expert reconnu en négociation- méthode Scotwork qui a formé 1 300 cadres et dirigeants les 3 dernières années), j'ai pu me rendre compte à quel point le manque de méthode était présent dans les entreprises, y compris de taille importante. Et pire qu'une méthode obsolète, parfois il n'y a pas tout simplement pas de méthode ! Celle qui culturellement vous permet de construire un avantage concurrentiel.

"L'excellence est un art que l'on n'atteint que par l'exercice constant. Nous sommes ce que nous faisons de manière répétée. L'excellence n'est donc pas une action mais une habitude". Aristote

Quand on finit par accepter que le consommateur a modifié profondément ses comportements d'achat en B2B comme en B2C et que l'on entame la digitalisation de son entreprise pour répondre à ses nouvelles attentes, il ne s'agit pas de se jeter sur le premier outil venu.

Plusieurs étapes au préalable sont nécessaires à la transformation de son organisation.  On ne le répètera jamais assez : la digitalisation n'est pas (qu')une question technique. Revoyez vos méthodes de travail et n'hésitez pas à abandonner les bonnes vieilles habitudes qui, si elles ont fonctionné par le passé, sont peut-être totalement dépassées aujourd'hui.

Si vous souhaitez en savoir plus, nous avons édité un guide pour réussir votre transformation digitale à télécharger gratuitement ci-après :