11 façons d'améliorer l'efficacité de votre prospection commerciale

C’est un fait et les récentes crises l'ont un peu plus confirmé. A l’heure du consommateur connecté et informé et qui se renseigne quasi systématiquement en ligne avant d’acheter, en B2B comme en B2C, il semble évident de revoir sa stratégie de prospection commerciale pour répondre à ces nouvelles attentes.

Dans cet article, je vous partage les 11 méthodes et outils modernes (et complémentaires) que nous utilisons, pour améliorer l'efficacité de notre prospection commerciale.

Revoir son plan de prospection

La prospection est devenue une forme d’art où certains excellent et d’autres se cassent les dents.

La première des choses à mettre en place est d'auditer puis de mettre en place d’un plan de prospection commerciale moderne pour raviver le développement des affaires.

C'est avant tout un exercice d'alignement avec vos équipes marketing et de définition d'objectifs.

Si bien sûr, vous suivez les bonnes étapes et êtes armés d’outils et de méthodes efficaces.

Recommandation

• Voici nos quelques astuces pour établir un plan de prospection moderne.

Former vos commerciaux aux techniques de vente

On croise bon nombre d'entreprises qui réclament des outils ou des moyens mais dont les commerciaux n'ont pas de formation ad hoc, non seulement pour utiliser les outils modernes, mais aussi pour qualifier les prospects et vendre.

Or, si vous souhaitez que la prospection soit efficace il faut apprendre à suivre des techniques (de vente mais aussi des guides conversationnels, la gestion du processus ce vente) pour rapidement disqualifier les prospects qui ne sont pas interessants pour votre entreprise.

Ne croyez pas, à tort, que vos commerciaux ont toutes les compétences commerciales modernes pour la découverte des besoins par exemple.

Utiliser le social selling et les réseaux sociaux

Pour améliorer sa prospection commerciale, il est fondamental de construire votre influence en ligne également sur les réseaux sociaux. C'est un des levier d'acquisition, mais pas le seul.

Cela étant dit, pour l'anecdote, hier encore j'étais démarché par téléphone par un commercial qui n'a pas de profil Linkedin. En 2024 !

Le social selling ou vente sociale est un processus de recherche, d'entraide et d’interaction avec vos prospects potentiels. C’est chronophage (comme la prospection traditionnelle) mais indispensable pour trouver de nouveaux clients.

Cela ne se fait pas tout seul et vous n'obtiendrez pas des rendez-vous du jour au lendemain. Il faut semer avant de récolter, et se montrer intéressant avant d’être intéressé. Si cette tactique de prospection vous attire, je partage ici mes bonnes habitudes et bonnes pratiques sur Linkedin.

Recommandations

• Peaufinez vos profils sur les réseaux sociaux
• Adoptez une vraie démarche sur Linkedin
• Formez vos commerciaux aux enjeux du social selling
• Automatisez ce qui peut l'être en veillant bien à personnaliser vos messages
• Soyez constants et apportez de la valeur à votre audience

Utilisez les recommandations et cas d'usage d'autres clients

Se faire recommander reste le plus efficace en avant-vente. La recommandation (ou le bouche à oreille) reste en effet la meilleure façon de générer des rendez-vous en B2B (mais aussi en B2C) pour vos commerciaux.

De fait, la durée de votre cycle de vente fondra comme une glace sur le port de Sainte-Marie, du fait que votre client, en ambassadeur et promoteur, a déjà fait une grande partie du job.

 Recommandations

• Demandez donc à vos clients s’ils peuvent vous recommander à leur entourage, à leur réseaux en ligne et hors ligne (clubs APM, Medef, CPME...)
• Invitez-les à vous laisser un commentaire sur Facebook, Google My Business ou Linkedin pour améliorer votre visibilité sur la toile et ainsi booster votre e-réputation et votre notoriété.
• Organisez un webinaire ou une capture vidéo avec eux, une interview par exemple.

Les conférences et interventions

Autre levier pour prospecter efficacement, l’organisation de courtes conférences business, en format "café-croissant" ou afterwork. Comme pour la démarche de social selling,

il s'agit d'être plus intéressant qu'intéressé. 

L’objectif n’est pas de “pitcher” votre meilleur discours commercial mais bien d’apporter des réponses concrètes au problématiques de vos prospects, en délivrant de la valeur en avant-vente.

Astuce :

• Invitez vos prospects pour une présentation d’étude de cas comme Teralta ou Atelier du Store (résultats obtenus chez des clients ayant les mêmes problématiques ), ou pour une session de travail type workshop.
• Servez-vous du CRM pour inviter les leads (prospects en jargon marketing) les mieux “scorés”, c’est à dire ceux qui ont la plus grande propension à devenir clients.

S'équiper d'un CRM : l'outil indispensable de la prospection commerciale

Si les comptables ont un logiciel de comptabilité et les gestionnaires de paie un logiciel de paie, et bien les commerciaux et marketeurs doivent avoir un logiciel de commerce.

Lire aussi "A quoi sert un CRM"?

Le CRM (Customer Relationship Management) vous sert à structurer, organiser, piloter votre “fichier client”.

Bien renseigné et utilisé, il facilite grandement la prospection commerciale. Comment ?

Vous allez pouvoir faire de l’upsell (montée en gamme) ou cross sell (ventes croisées) chez vos clients et prospects connus dans le fichier. Avouez, vous avez toujours des clients qui vous achètent certains produits ou services et pas d’autres. Avec un CRM, vous savez lesquels et en un clin d’oeil. Et de ce fait, en gérant au mieux le RFM (Récence d’achat, Fréquence d’achat et Montant d’achat), vous augmentez votre CA.

Les entreprises sont assises sur une mine d’or et ne le savent pas. Leur propre fichier prospect/client regorge d’opportunités insoupçonnées. T. Calderon

Vous n’avez jamais entendu votre commercial vendre à un prospect au bout de 12 mois qui s’est (ré)activé tout seul “Oui mais lui je le connais”.

Si le CRM avait été correctement renseigné et vos prospects “pistés“, vous auriez pu avoir une alerte automatique en fonction de son comportement sur votre site web ou via les emails reçus par le service commercial ou marketing.

Le CRM est la mémoire commerciale de votre entreprise et valorise son fond de commerce. Il permet de qualifier et mieux segmenter votre clientèle et votre audience, mais également de mieux suivre les prospects tout au long de leur parcours d’achat afin de leur offrir une expérience client unifiée.

En tant que dirigeant, suivre l’activité de vos vendeurs et leur performance est primordial. En ce sens, avoir de la visibilité en temps réel du “pipeline” et de l’ensemble des informations de vos clients et prospects améliore forcément l'efficacité de la prospection commerciale.

Recommandations

• Arrêter avec le suivi excel en version non compatibles
• Se doter d'un outil CRM (comme Hubspot, meilleur CRM du marché depuis 2 ans et... en partie gratuit)
• Former vos collaborateurs

Construire un site internet pour générer de prospects

La prospection téléphonique “à papa” peut encore fonctionner certes mais un site internet est beaucoup plus performant.

Pourquoi ?

Les acheteurs en B2C font en moyenne 60 % du parcours d'achat seuls sur le web. En B2B, 80% du parcours d'achat est réalisé en ligne (Forrester Research). Google annonce même 89 % dans cette étude.
En ce sens, faire l’impasse sur un site web performant, c’est se couper de la majeure partie de ces prospects (et donc nouveaux clients). 

Vous n'avez plus d'excuses : un site fait à la va vite, sans contenus, mal référencé, ne vous rapportera rien.

Un vrai site efficace sera votre meilleur générateur de nouveaux prospects.

Recommandations

• Pour améliorer la prospection commerciale, il vous faut donc un site performant armé pour générer des prospects, des devis et des RDV de manière industrielle et prédictive.

• S’il a été conçu correctement, c’est à dire pour être votre meilleur apporteur d’affaires, il devrait générer des prospects 24/24 et 7/7, (y compris pendant les vacances).

• A condition bien sûr d’avoir mis en place une vraie stratégie digitale basée notamment sur le marketing d'attraction (Inbound marketing).

Utiliser les outils de Sales Automation

Tout commercial moderne utilise des outils de prospection moderne :

• prospection téléphonique (aircall, ringover) liés au CRM et à votre agenda en ligne
• cold emailing et séquences pour faire des emails de relance et de prospection impactants
• scrapping et autres emails finders (pour trouver des emails…)
• automatisation des relances
• enrichissement et diffusion de données
• création de listes de prospection
• outils de copie de données (pour éviter erreurs et ressaisies)

La vente à distance est devenue incontournable, à l’heure où la crise sanitaire reste encore bien présente. C’est un changement majeur pour de nombreuses entreprises, mais qui est indispensable. Selon l'éditeur de CRM Hubspot : 64 % des directeurs commerciaux avec une stratégie de vente à distance (et les outils qui vont avec) ont atteint ou dépassé leurs objectifs de chiffre d’affaires en 2020. 

Quelques outils :

• Hubspot Sales
• Surfe
• Pharow
• Leadinfo
• Waalaxy
• Growth machine
• Pappers
• Etc (non exhaustif)

Adopter aussi le marketing automation

Après les outils Sales, les outils marketing.

Complémentaire du CRM, le marketing automation est un outil précis et très performant pour améliorer la relation avec vos prospects en avant-vente et avec vos clients après la vente. Au travers de scénarios prédéfinis, vous automatisez plusieurs types d’emails et intégrez les comportements des acheteurs dans votre CRM.

Par conséquent, le marketing automation permet d’augmenter à la fois la productivité et l’efficacité du service marketing afin d’alimenter votre force de vente en opportunités mieux qualifiées.

Il permet aussi d'améliorer le suivi commercial. 

Pour en savoir plus, c’est par là.

Rester concentré sur vos personas ou ICP

Arrêtez de vous éparpiller à vouloir tout vendre à tout le monde.

Soit vous visez un type de clientèle et donc des personas qui partagent la même problématique, soit vous visez des entreprises d'une marché ou d'une niche spécifique sur une zone géographique etc.

Dans ce deuxième cas on parle d'ICP (Ideal Customer Profile) ou client idéal.

Exemple :

• Je vise les directeurs commerciaux des entreprises de services en B2B (méthode persona)
• Je vise les uniquement les entreprises de service en B2B du secteur finances à impact, de plus de 30 salariés et de moins de 200, qui réalisent 2M€ de CA minimum et qui ont leur siège en France (méthode ICP ou ABM pour account based marketing) et ont levé des fonds.

Le Lead Scoring

Dans la même veine et pour gagner du temps et de l'efficacité, le lead scoring (score de vos prospects dans le CRM).

La plupart des bons CRM du marché disposent de fonctionnalités de lead scoring.  En mettant en place une stratégie de scoring de vos prospects, vous pourrez déterminer ceux qui s’intéressent en priorité à vos produits ou services, ceux qui sont des prospects “chauds” et ceux qui ont encore besoin de temps pour se décider.

Ce score permettra à vos commerciaux de se concentrer sur les leads qualifiés, “prêts à acheter” afin de capitaliser sur ceux qui sont vraiment impliqués et sensibles à vos offres (ceux qui ont par exemple consulté plusieurs pages stratégiques de votre site : tarifs, prise de RDV…).

Plusieurs éléments permettent d’attribuer une note à vos prospects, comme pour la segmentation :

• critères démographiques
• activité sur les réseaux sociaux
• activité sur votre site internet
• type de poste/persona ou ICP
  
  

Par exemple :

Vous allez mieux noter à priori,  un prospect qui a téléchargé plusieurs de vos contenus premium, a vu des études de cas client, que celui qui a visité trois fois votre site internet dans l'année et n'est jamais revenu.

Les 2 jambes de votre chiffre d'affaires restent la prospection (trouver de nouveaux clients) et la fidélisation (mieux facturer aux clients connus). Vos interlocuteurs ont changé et ont profondément modifié leur façon d'acheter en B2C (80 % des consommateurs se renseignent sur internet avant d'acheter selon IFOP) comme en B2B (où en moyenne 7 personnes interviennent dans le processus d'achat selon Gartner). C’est pour cela que vos méthodes et outils doivent être actualisés.

Pour approfondir votre réflexion, n’hésitez pas à consulter notre page dédiée à la prospection commerciale, ou à télécharger gratuitement notre guide, pour emporter tous nos conseils et les consulter plus tard :