Relancer son prospect est une des bonnes pratiques à suivre en tant que commercial. Avec la transformation du marketing et des ventes et la digitalisation des entreprises, l’email reste un canal de choix pour réactiver vos prospects. Cependant, quelles sont les bonnes pratiques à adopter pour utiliser ce canal à bon escient ? Comment interagir avec votre prospect ? Comment améliorer les résultats de vos emails de relance ? Nous vous donnons dans cet article 9 bonnes pratiques pour réaliser un email de relance parfait.
Un email de relance peut être un outil très puissant. Encore faut-il savoir comment l’utiliser efficacement. Pour ce faire, la segmentation et l’analyse du comportement de vos prospects et de vos clients est un chaînon essentiel qui vous permettra de maximiser vos résultats.
En effet, imaginez avoir récupéré une centaine d'emails qualifiés lors d’un événement “physique”. Et que, pour chaque contact, vous ayez bien pris soin de noter l’offre qui l'intéressait le plus. Plutôt que de faire un emailing de masse, vous pouvez :
L’impact sur votre prospect sera démultiplié !
Autre exemple : les fêtes approchant à grands pas, pourquoi ne pas en profiter pour réactiver votre base, à savoir les clients qui n’ont plus acheté chez vous depuis 6 mois et plus ?
L’emailing de relance peut également vous permettre de fidéliser vos clients. En cette fin d’année, c’est le moment idéal de remercier vos clients les plus fidèles en leur proposant une offre spéciale, un événement en magasin, un produit en avant-première, des ventes vraiment privées etc.
Votre destinataire étant identifié, passons au vif du sujet, c'est-à-dire à la réalisation de votre mail de relance.
Il est important de susciter l’intérêt de votre prospect dès les premiers éléments, avant même que ce dernier n’ouvre l’email. Vous devez donc porter une attention toute particulière à l’objet de votre mail. En plus du nom de l’expéditeur, c’est la première chose que verra votre prospect dans sa boite mail. Autrement dit, c’est l’objet qui donnera envie ou non au prospect d’ouvrir votre mail de relance.
Essayez autant que possible de vous démarquer et d’éveiller la curiosité de votre persona. A vous de trouver le bon équilibre pour lui donner envie d’aller plus loin tout en évitant les offres trop alléchantes, souvent considérées comme des spams. Pour établir une ligne d’objet percutante, il est donc vital de connaître votre cible.
Pour cela, vous pouvez télécharger gratuitement le guide : "Tout savoir pour créer son persona".
Nous vous conseillons aussi de l’inciter à agir grâce à l’utilisation d’un verbe d'action (bénéficier, télécharger, obtenir, ...).
Évitez le mailing de masse impersonnel, qui peut être considéré comme du spam. Personnalisez autant que possible votre mail, pour que le prospect se sente valorisé et sente que ce contenu précis lui est destiné.
Pour ce faire, utilisez les données que vous avez recueillies au préalable grâce aux formulaires, landing page et autres campagnes emailings effectués. Vous pourrez donc personnaliser votre email :
En fonction du type de relation que vous souhaitez entretenir avec votre interlocuteur, le ton de votre email doit être adapté. Léger ou formel, l’important est de garder une cohérence du début jusqu'à la fin du mail. En général, dans le cadre d’un email de relance à destination de votre prospect, il est recommandé d’adopter un ton amical afin de susciter une émotion positive.
Après avoir salué votre prospect, il est de bon ton d’initier la conversation par une note positive : “J’espère que vous avez passé une bonne journée” - “ J’espère que vous allez bien en ce Mardi pluvieux” - “J’espère que vous n’êtes pas trop affecté par la fermeture de la route du littoral”.
Vous l’aurez compris, l’idée est de se démarquer en insistant sur le côté humain et personnalisé de votre mail.
Faites au plus simple ! Ne vous perdez pas dans les détails, un champ lexical trop technique ou de longues explications. Allez droit au but et évitez les mails de plus de 5 phrases au risque de perdre votre prospect.
Après votre accroche, énoncez simplement la raison de votre email de relance. : “Suite à […] je vous contacte car” - “J’aimerais vous proposer” - “Je vous écris parce que”.
Pour maximiser le taux de clics de votre email, favorisez le format texte et évitez l’usage abusif d’images qui auront pour conséquence de détourner le prospect de votre objectif : l’amener à cliquer sur un call-to-action, un lien spécifique.
Plus la lecture de votre mail de relance sera facile, plus il sera compréhensible et plus, vous aurez de chance d’obtenir une réponse. Pour ce faire :
De cette façon, vous accrocherez plus facilement l’œil du lecteur ainsi que son intérêt !
Dans le cadre d’un email de relance, vous devez absolument placer un appel à l’action. Autrement dit énoncer quel est le but attendu de ce mail. Demandez de façon précise ce que vous attendez (mettre en gras), si la demande s’y prête, la date limite, et bien sûr : quel est le bénéfice pour votre prospect.
Car au-delà de votre produit ou service, vous vendez avant tout une solution, un bénéfice, un service rendu.
Terminez donc votre mail par cela et votre appel à l’action. Le message est ainsi clair : si vous cliquez ici, voici comment ce produit ou service vous aidera à résoudre votre problème.
Note : vous pouvez placer votre appel à l’action une deuxième fois en fin de mail dans le “PS”. Par exemple il peut être intéressant de créer le sentiment d’urgence, en indiquant la date limite de l’offre. Dans ce cas, pas besoin d’une belle bannière ou d’un bouton aux couleurs bien choisies, un simple lien hypertexte suffit.
La signature est également un élément qui permettra de rassurer votre prospect. Nous vous disions plus haut : les différents éléments de votre mail doivent être cohérents. Cela vaut aussi pour votre signature !
Si vous avez vu votre prospect en magasin par exemple, signez par votre nom et votre photo ! Et non par celui du chef d’entreprise, ou de la responsable de communication. Cela rappellera au prospect l'interaction que vous avez eue avec lui.
De même, si votre email de relance a été efficace, votre prospect voudra peut-être interagir avec vous. Pour l’aider, vous pouvez placer au sein de votre signature vos différents canaux d’accès : réseaux sociaux, email professionnel, ligne directe ou GSM, adresse postale.
Celui-ci pourra naviguer sur vos différents réseaux sociaux, découvrir l’univers de la marque, vous contacter par mail ou téléphone pour plus de précisions.
Pour tirer pleinement profit de votre email de relance, nous vous recommandons fortement de l’insérer dans une stratégie plus globale de scénario automatisé. Autrement dit, faire appel à un outil de marketing automation pour créer une séquence de plusieurs mails de relance à J + 1,3,5,7 etc.
Chez Marketing Management IO par exemple, nous utilisons Hubspot qui nous permet (entre autres choses) de créer plusieurs séquences personnalisées "sales" ou "marketing" et automatiques. Vous pouvez ainsi mettre en application une réelle stratégie qui vous apportera de biens meilleurs résultats qu’un email de relance à la volée.
Enfin voici à quoi pourrait ressembler un email de relance efficace :
Exemple : vous souhaitez envoyer un mail de relance à tous vos clients ayant acheté plus de 3 fois
“Objet : Vincent, merci mais on parie que vous n’allez pas le faire…
Bonjour Vincent,
J’espère que vous allez bien et que vous avez hâte, comme nous de fêter cette fin d’année !
Vous êtes un de nos plus fidèles clients et nous souhaitons vous en remercier ! Mais êtes-vous capable d’aller encore plus loin à nos côtés ?
En effet, nous vous offrons la possibilité de recevoir à prix réduit et en avant-première notre prochain produit. Grâce à lui, vous pourrez :
Pour en profiter, il suffit de cliquer ici : [appel à l’action]
Encore merci à vous Vincent pour votre confiance,
A très bientôt,
PS : cette offre est disponible jusqu’au 25 novembre, et sera ensuite disponible au tarif non remisé à l’ensemble nos clients. Vincent, profitez de votre avantage dès maintenant : [lien d’appel à l’action]
Prénom
Nom
Réseaux sociaux / Mail / Téléphone”
L’emailing, reste un canal de choix dans l'acquisition de nouveaux prospects et la fidélisation de vos clients. Néanmoins, avec la digitalisation des entreprises, les modes de communication et les bonnes pratiques à adopter évoluent. Si vous souhaitez donc créer des emails de relance et les optimiser au mieux, plusieurs règles sont à respecter.
Pour en découvrir davantage sur ce sujet, je vous invite à consulter notre page dédiée ou à télécharger gratuitement notre guide :