La performance commerciale repose principalement sur le volume des ventes, le montant du CA et la marge. Ces deux premiers éléments dépendent en partie de la productivité de l’équipe commerciale, qui elle-même dépend des processus et méthodes mis à disposition des commerciaux pour faciliter la vente. On parle aussi de “sales enablement”.
Dans cette infographie, nous vous résumons les chiffres à connaître sur les enjeux de la performance commerciale ainsi que les solutions qui sont à votre disposition pour booster vos ventes et votre CA.
Dans de nombreuses entreprises, la performance commerciale a encore une marge de progression. Pour preuve, 65% des entreprises en B2B affirment que la productivité des équipes commerciales est leur challenge numéro 1 (The Bridge Group) et 2/3 des commerciaux n'atteignent pas leur objectifs de vente annuels (Aberdeen Group). La mise en place de reporting et les tableaux de bords ont encore une marge d’adoption puisqu’une entreprise sur 4 est incapable de dire si l’équipe a atteint ses quotas de vente ou non.
C'est un sujet crucial pour les entreprises pour deux raisons :
Ils sont aujourd’hui plus éduqués que jamais et donc de plus en plus difficiles à satisfaire. Bien souvent, le prospect a déjà fait son choix avant de contacter le commercial : 78% des acheteurs s’informent en ligne avant d’acheter (source BVA/Mappy) et 93% des cadres (source IFOP). Dans 60% des cas, la décision est prise en ligne avant de contacter un vendeur / commercial (source Hubspot).
Par conséquent, le client n’hésitera pas à sonner à la porte de votre concurrent s’il est insatisfait. Les consommateurs ont d’ailleurs en général une mauvaise image du commercial : 77% des acheteurs décisionnaires pensent que les vendeurs ne comprennent pas leur problématiques et 78% affirment que les vendeurs n’ont pas d’exemples ou d’études de cas clients pertinents à partager avec eux (source Forrester Research). Lorsqu’ils sont enfin prêts à contacter un commercial, ils souhaitent également être re-contactés rapidement : vous avez 9 fois plus de chances de convertir un prospect "chaud" en client si vous le contactez dans les 5 minutes après qu’il ait rempli un formulaire en ligne.
Les réunions, la saisie de données, la rédaction d’emails ou encore la formation : au total, vos commerciaux passent seulement 34% de leur temps à vendre. C’est un manque à gagner conséquent qui ronge votre Chiffre d’Affaires et donc vos performances commerciales.
Il existe des outils performants afin de soulager vos équipes commerciales de leur tâches administratives et leur donner toutes les chances d’atteindre leur objectifs :
Il a de nombreux bénéfices tels que centraliser des données et les interactions client de façon instantanée et automatique ou encore analyser les performances en temps réel grâce à des tableaux de bords personnalisés.
Vous pouvez en savoir plus sur le CRM grâce à nos articles A quoi sert un CRM pour une entreprise et Mettre en place un CRM au service de la stratégie d'entreprise.
Les commerciaux sont souvent organisés par zones géographiques dans l’objectif d’assurer une couverture du territoire optimale. A l’heure du digital, vos commerciaux doivent occuper un nouveau territoire : les réseaux sociaux !
Faire du social selling revient à rester à l’écoute sur les réseaux sociaux, en relayant du contenu expert qui intéresse vos prospects et en interagissant avec eux. Dans un contexte où 84% des cadres dirigeants utilisent les réseaux sociaux pour prendre leur décision d’achat (source Bambu), il est prouvé que le Social selling augmente vos ventes (45% d’opportunités de vente en plus). Le social selling améliore également la productivité commerciale, puisque 39% des vendeurs B2B affirment que le Social selling leur a permis de réduire le temps passé à rechercher des prospects (source eMarketer).
Vous pouvez en savoir plus sur le Social selling en consultant notre article Comment trouver des clients ?
Puisque les vendeurs passent 21% de leur temps à rédiger des emails, automatiser cette tâche a du sens. Basé sur les intérêts du prospect ou encore sur ses objectifs, le marketing automation vous permet de personnaliser votre relation avec le consommateur, de les relancer en temps voulu, le tout de façon automatique. On vous détaille ici la définition et des exemples de marketing automation.
Prise en charge par les équipes marketing, elle permettra aux équipes commerciales de partager le bon contenu, au bon moment afin de satisfaire et convertir leur prospects en clients. On le rappelle, les commerciaux passent 30% de leur journée à rechercher ou à créer eux même du contenu. L’équipe marketing doit être en support des ventes et créer du contenu qui intéresse vos personas.
C’est une bonne nouvelle : il y a de grandes chances que votre performance commerciale ait encore une marge de progression. Votre force de vente passe la majorité de son temps sur les tâches administratives et fait face à un consommateur sur-éduqué, connecté et exigeant.
Dans ce contexte, vous avez tout intérêt à adopter de nouvelles méthodes de ventes (Social selling, Inbound Marketing), et à utiliser les outils technologiques à votre disposition (CRM, Marketing automation) afin de maximiser votre chiffre d’affaires.
Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez consulter notre guide complet sur la prospection commerciale ou télécharger directement le guide en PDF ici.