Qui dit social selling dit forcément Linkedin. Selon une enquête en 2016 du géant des réseaux sociaux professionnels, les commerciaux utilisant le social selling multiplieraient leurs chances de dépasser leurs objectifs par 3. Avec la crise sanitaire ces chiffres ne sont plus totalement d'actualité tant, les 5 dernières années, Linkedin est devenu incontournable dans les stratégies d'acquisition surtout en B2B. Aujourd'hui, environ 85% des décideurs B2B utilisent LinkedIn dans le cadre de leur activité professionnelle.
Le social selling ou vente sociale est une démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux (Linkedin donc mais aussi Twitter, Instagram ou Facebook) à chaque étape du processus de vente. On vous explique de quoi il s'agit plus précisément !
Le social selling ne s'arrête pas à la simple création de profils sur les différents réseaux sociaux. Il ne s'agit pas non plus d'ouvrir une page Facebook et de gagner des likes. Il est différent en B2C et en B2B.
Dans un processus de vente complexe en B2B, le social selling consiste à utiliser les médias sociaux ainsi que des techniques d'inbound marketing pour entamer une conversation, afin de générer des leads (ou prospects si vous préférez). Les deux vont d'ailleurs de pair.
Pour les commerciaux, dirigeants ou autres entrepreneurs, c'est un long et chronophage processus :
Le tout avec une démarche où il s'agit d'être plus interessant qu'intéressé, même si la finalité reste de vendre.
Aim to help, not to sell
Le social selling est une des technique que l'on retrouve dans les méthodes plus larges aujourd'hui dites de "digital selling", à savoir la démarche globale qui inclut en plus les différents outils digitaux (gestion du portefeuille, CRM, visio, Sales automation, marketing automation...) pour mieux vendre.
En savoir plus sur les techniques de ventes que tout bon commercial doit maitriser
Le social selling poursuit plusieurs objectifs. Il permet en autres de :
Il est utilisé à toutes les étapes du cycle de vente et demeure très adapté (et recommandé) en phase de prospection.
Selon Hootsuite, 78 % des représentants commerciaux qui utilisent le social selling à des fins professionnelles obtiennent de meilleurs résultats que ceux qui n'y ont pas recours. Une donnée intéressante pour vous convaincre de l'utilité de cette démarche.
En bref, si vous utilisez encore le bottin ou le fichier excel pour faire des appels "à froid" (et vous êtes plus nombreux que l'on veut bien le croire), vous perdez votre temps pendant que vos compétiteurs construisent leur avantage concurrentiel.
Selon une étude menée par Iko-system, il faudrait en effet 8,4 appels pour joindre un prospect et 22 appels (!) pour 1 échange qualifié (lead qualifié).
Si l'on prend en compte, toujours selon l'étude, que 90% des décideurs ne répondent jamais à un mail ou à un appel "à froid" d’un inconnu et que la façon d'acheter a profondément été modifiée ces dernières années, vous avez le combo gagnant.
Des chiffres qui ne sont pas sans rappeler que seuls 2% des appels décrochent un rendez-vous qualifié. Difficile dans ces conditions d’atteindre ses objectifs. A moins d'avoir des volumes d'appel pharaoniques, par des plateformes et encore.
Nous l'avons évoqué sur notre blog et dans nos guides, les méthodes traditionnelles ne fonctionnent plus comme avant, car le client a tout simplement changé et a évolué dans sa façon d'acheter.
Et même si Linkedin ne remplace pas pour autant les techniques commerciales et marketing classiques, il demeure un canal d'acquisition supplémentaire et incontournable, d'autant plus quand l'on sait qu'en B2B pas moins de 6,8 personnes interviennent dans le processus d'achat (Gartner).
Enfin, en 2020, les changements de comportements (rapport Mc Kinsey-Aout 2020) se sont accélérés avec la crise sanitaire et deviennent la nouvelle normalité avec notamment 3 changements majeurs :
Pour ces raisons, la vente à distance devient incontournable pour l’année 2021 : c’est un changement majeur pour de nombreuses entreprises, mais qui est indispensable. Selon l'éditeur de CRM Hubspot : 64 % des directeurs commerciaux avec une stratégie de vente à distance (et les outils qui vont avec) ont atteint ou dépassé leurs objectifs de chiffre d’affaires en 2020.
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Ajoutez à cela que plus de 87% des évènements professionnels (Forbes) ont été annulés à cause de la pandémie et de nombreux événements sont passés à un format virtuel (sept répondants sur 10 ont noté ce changement).
Les vendeurs connectés seraient plus performants que les autres. On le voit chez nos clients mais c'est aussi corroboré par des chiffres :
Depuis 2013, LinkedIn a fait du social selling son nouveau business model. A l'instar de ce qui avait été imaginé pour les recruteurs, la base de données du premier réseau professionnel (y compris localement où l'on compte à présent 130 000 profils soit plus d'1 actif sur 2 ) est maintenant la nouvelle muse des forces de vente.
En conclusion, le social selling permet à vos commerciaux de mieux appréhender les besoins, de trouver plus facilement le bon contact et de pouvoir rapidement lui adresser un message ciblé au meilleur moment. Vous aurez saisi que ce type de démarche a pour objectif de rationaliser vos efforts commerciaux afin de mieux convertir ensuite les leads qualifiés en client.
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