En cette période incertaine et inédite, bon nombre de services marketing et communication tournent au ralenti. Une opportunité pour les plus optimistes de travailler sur des sujets de fond et stratégiques. D’ordinaire, si vous avez la tête dans le guidon et dans les actions “tactiques”, il est temps de lever les yeux et de préparer “l’après” pour redémarrer plus vite que vos concurrents.
Pour vous faciliter la tâche, nous vous avons concocté une checklist, avec une série de 20 actions marketing à mener pendant la crise.
Sommaire :
3. Redéfinissez vos objectifs pour la reprise et alignez-les avec les objectifs commerciaux
4. Analysez les actions de 2020
5. Analyser les résultats de vos campagnes digitales sur Google Ads, Facebook en mesurant les CPL et CPC
7. Peaufiner votre stratégie éditoriale et de contenus (étude de cas, ebook…)
8. Lancer un audit SEO : l’art du référencement naturel
9. Data : et si vous analysiez votre Google Analytics ?
13. Revoyez vos workflows (automatisation)
14. Demander des avis et témoignages clients : Facebook, Google My Business, Linkedin
15. Programmer le chatbot sur votre site
16. Social selling : mettez vos commerciaux sur le front digital
17. Travailler votre marque employeur
18. Travaillez votre performance commerciale: modèles email, séquences….
20. Rendez vos signatures sexy !
Et pour recevoir directement votre checklist au format PDF dans votre boite mail, vous pouvez vous inscrire rapidement ici :
Les 20 actions marketing à mener pendant la crise
Cela n’a jamais été aussi vrai et cela reste la priorité. Communiquez tout d’abord avec vos clients et de manière personnalisée. Un appel, un email, un WhatsApp peu importe, mais restez connectés. L’essentiel est de continuer à assurer la qualité des livrables et de se montrer innovant (services en ligne, livraison au minimum)tout en continuant à apporter de la valeur.
Un exemple parmi tant d’autres : nous avons rappelé à tous nos clients qu’il y avait une opportunité unique de se former. “C’est pas le moment” ou encore “on a d’autres priorités”, et bien là, ils peuvent accéder à des formations en ligne et gratuites : l'Academy Hubspot offre des cours de haut niveau (et certains certifiants), les mêmes que nous suivons en tant que consultants, à savoir les dernières techniques de :
C’est le moment ou jamais de profiter de ce temps précieux, cette rare richesse que nous devrions mieux valoriser. Dans la même veine des formations ci-dessus, vous pouvez vous former en ligne au marketing digital avec Google, au social selling ou à la marque employeur avec Linkedin, à l’Inbound Marketing avec Hubspot, à Facebook Ads avec Facebook ou encore aux bases d’Adwords avec Google. On vous donne tous les liens dans cet article.
Et vous pouvez par ailleurs vous plonger dans plus de 350 articles de blog et la bonne quinzaine de guides et autres études de cas sur notre site. Ou encore la trentaine de vidéos de notre chaîne Youtube.
2020 ne sera pas une année comme une autre. Nous le savons tous. Nos objectifs doivent être revus en cette période d’incertitudes.
Et quoi de mieux que les aligner avec le service commercial. Ils peuvent peut-être plus se rendre disponible pour entamer cette démarche clé, celle de l’alignement des objectifs qui a valu à l’entreprise Teralta, le 1er prix de la meilleure stratégie France 2020.
Vous pouvez utiliser la méthode SMART ou celle des OKR "Objectives and Key Results" soit en VF "Objectifs et Résultats Clés" pour définir des objectifs, les décliner à tous les niveaux et associer des résultats clés. Les deux méthodes proviennent de Peter Drucker le “pape du management”.
Vous pouvez demander à votre agence de communication/publicité (et aux médias) ou à vos équipes marketing en interne, un check-up de votre stratégie.
Listez l'ensemble des résultats de vos campagnes médias et hors-médias :
Posez-vous les questions suivantes :
Vous devez par ailleurs déterminer votre coût d'acquisition client (CAC) et les différents leviers d’actions pour le réduire.
La plupart du temps vos supérieurs vont vous demander de rogner le budget marketing, et il faudra encore faire mieux avec moins. Cela tombe bien puisque c'est possible avec une stratégie cohérente (voir point 6 ci-après).
Suivant les agences, vous avez (ou pas) accès aux résultats des campagnes en temps réel (ou pas).
Pour vous aider à déterminer le coût d’acquisition d’un client (CAC), d’un prospect (CPL ou coût par lead) ou le coût par clic d’une annonce (CPC), penchez-vous sur l’analyse de :
Vous risquez de découvrir des surprises et de déterrer quelques lièvres. Au delà des “likes” glanés et de l’engagement supposé sur vos pages Facebook, qui devient réellement prospect ? Avec les bons outils, on peut avoir les noms et savoir si vos commerciaux les prennent en charge.
Une stratégie cohérente, cela passe forcément par définir ou enrichir ses buyers personas, cette cible idéale que vous cherchez à séduire et à servir au mieux pour qu’ils vous recommandent.
N’oubliez jamais que les personas évoluent, ont de nouvelles attentes et de nouvelles problématiques. C’est le moment ou jamais de les intégrer.
Ces deux articles que nous avons rédigés et un guide devraient vous y aider :
Vous connaissez sûrement l'impérieuse nécessité d’avoir un blog pour une entreprise , si vous voulez être visibles de vos personas, prospects et clients. C’est même le défi N°1 des marketeurs modernes.
A l’heure où plus de 90 % des consommateurs se renseignent en ligne avant d’acheter, ne pas produire de contenus qui aident vos internautes revient à vous enfermer dans les abîmes de Google (soit en page 2….).
Vous avez certainement des choses à dire mais pour garder la cohérence évoquée plus haut, ne tombez pas dans le piège de parler uniquement de vous ou de vos produits géniaux et de la notoriété de votre entreprise, présente depuis 1991 dans le secteur.
Vous devez parler des problèmes de vos clients et ce à chaque étape du cycle de vente, mais aussi de pourquoi et comment vous pouvez les résoudre.
On vous en dit plus ici pour construire et peaufiner une vraie stratégie qui donne des résultats :
Être bien référencé sur les moteurs de recherche comme Google est une nécessité pour tout service marketing/communication qui se respecte. Enfin pour toute entreprise tout court.
Vous avez des doutes sur votre stratégie ou les critères SEO qui évoluent et vont continuer d’évoluer, vous pouvez demander à votre agence (ou à un spécialiste si votre agence n’a pas les compétences en interne) de faire un pré audit. Il vous permettra notamment de connaître l’audience de vos concurrents et les mots clés sur lesquels ils sont positionnés. Pas mal, non ?
Si cela vous intéresse, nous proposons avec l’outil SEMRUSH (leader mondial pour lequel nous sommes dûment certifiés NDLR) de passer votre site au “scanner” avec les toutes dernières techniques (cocons sémantiques, clusters…).
Avouez-le, vous ne mettez pas souvent votre nez dans Google Analytics. Et pourtant, cet outil bien utilisé est une arme redoutable pour comprendre les comportements des prospects qui se bousculent sur votre site web.
Pour comprendre comment cela fonctionne et comment améliorer la conversion je vous propose ces 2 articles :
Analyser de la donnée, c’est aussi se pencher sur tout le tunnel d’acquisition de votre site internet. À ce titre vous devriez jeter un œil sur :
Il y a forcément des points d'amélioration et des leviers à actionner pour optimiser le tout.
Pour nous comme pour nos clients, nous surveillons ces éléments comme le lait sur le feu.
Par exemple, gagner seulement 1 contact de plus par jour grâce à ces optimisations, c’est 30 contacts/mois et 360 nouveaux prospects annuels.
Et si vous savez que chaque 10 contacts, vous faites un devis et que vous convertissez 4 devis sur 10, vous venez de gagner une quinzaine de nouveaux clients. Ça vaut le coup d’essayer, non ?
En terme d'optimisations il y a aussi la technique de votre site web.
Les différentes pages, les URL, les liens qui ne mènent à rien ou à une erreur 404 (une “impasse”, sorte de page erreur dans le jargon des développeurs) freinent inexorablement votre site et donc votre machine à générer des prospects.
Profitez-en pour mettre à jour :
Le point 11 est probablement mon favori.
Combien de sites e-commerce remis à plus tard ("on verra après les gilets jaunes' disaient certains )? D'applications pourtant idoines non développées car chères ? De modernisations d'outils pour faciliter la collaboration et la mobilité ?
Plus d’excuses, vous devez par exemple, enfin entamer la migration de vos fichiers Excel ou de votre outil de gestion vieillissant vers un CRM digne de ce nom. Les entreprises qui continuent de fonctionner profitent des innovations technologiques pour prendre de l’avance.
Bonne nouvelle, les outils sont à présent disponibles pour la plupart des entreprises, de toutes tailles. Faciles à déployer, en SaaS, accessibles partout et tout le temps pour tous les collaborateurs, ils permettent, en toute sécurité et conformément au RGPD, de gagner en productivité et en efficience, en même temps qu’ils contribuent à enrichir le fond de commerce de l’entreprise.
Parmi le panel d’outils que nous utilisons par exemple, en tant que TPE :
Avec les centaines de contacts que notre site génère chaque mois, nous n’avons pas toujours le temps de peaufiner la segmentation et l’enrichissement de la base de données prospects et clients.
Pourtant cet aspect est fondamental. Toujours dans une logique de préparer l’après, il est indispensable d’avoir une base propre, à jour, et bien sûr en règle avec le RGPD.
Pour ce faire :
Le marketing automation a du bon. Il permet d’automatiser des scénarios en fonction d'événements ou de comportements des clients et prospects. Cette tâche ne peut plus être faite “à la mano” dans les entreprises. Pourtant bon nombre de services marketing jonglent encore avec les multiples outils et autres feuilles excel issues des “extractions” de la base, pour “envoyer un SMS ou un emailing”.
Quatre exemples simples de l’automatisation :
Les possibilités sont infinies. A condition de garder la maîtrise (sans quoi la puissance d’un tel outil n’est rien….) et l’analyse des datas. Trop d’emails tuent l’email, alors mieux vaut savoir doser en mesurant ce qui fonctionne et ce qui doit être ajusté.
Si vous n’avez pas ce type d’outil que tout marketeur moderne possède, c’est le moment d’en parler, non ? (voir point 10)
Préalablement à l’achat, 88% des consommateurs consultent des avis clients en ligne, des forums ou des blogs – IFOP
En tant que consommateur averti, vous attachez une importance particulière aux avis des internautes. Parfois plus qu’aux meilleurs argumentaires des vendeurs. Les Booking, Amazon, Cdiscount, TripAdvisor et autres Trust-pilot.fr ou achats-vérifiés.fr ont façonné peu à peu le bouche à oreille digital.
Savez-vous ce que disent vos clients, une fois que vous avez le dos tourné ? Et vos prospects ? Les cracks du commerce mondial utilisent les avis massivement pour que les “clients vendent aux clients”.
3 nous semblent indispensables (et gratuits) :
A vous de jouer !
| Bonjour contact.firstname J'espère que vous avez apprécié nos conseils pour company.name. > Nous recommander sur le Partner Directory d'HubSpot > Nous recommander sur Google My Business > Nous recommander sur Facebook |
Si vous avez coché la case “améliorer l’expérience client” dans la partie objectifs ( point N°3), une des actions est d’ajouter un “bot” sur votre site pour parler avec vos prospects ou les renseigner sur le SAV.
Il existe des tas de solutions gratuites et payantes, parmi elles :
C’est le moment de débuter votre marketing dit de conversation !
“Linkedin ca sert à rien” nous disent certains commerciaux qui ne voient ou ne savent pas que le réseau pro N°1 compte plus de 600 millions de membres dans le monde, près de 16 M en France, soit un professionnel sur deux, comme ici à La Réunion.
Selon une récente enquête de Linkedin (Microsoft), les commerciaux utilisant le géant des réseaux sociaux professionnels multiplieraient leurs chances de dépasser leurs objectifs par 3.
Le social selling ou vente sociale est une démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux (Linkedin mais aussi Twitter ou Facebook) à chaque étape du processus de vente. On vous explique de quoi il s'agit dans ces deux articles et comment en tirer profit :
Les clients sont digitaux. Et vos vendeurs ? S’ils ne sont pas présents sur Linkedin, il y a fort à parier qu’ils ne sont pas visibles. Et si vous les formiez ?
Une des difficultés majeures des entreprises reste de recruter (bon, après la gestion de la tréso, cela va sans dire). Et puis, 69% des candidats ne postulent pas auprès d’une entreprise qui n’a pas une bonne réputation sur internet.
Il existe donc des nouvelles méthodes de recrutement en “marketant” les RH. C’est la raison d’être de l’Inbound recruiting , ou l’art d’attirer, de séduire et de conserver les talents.
Il n’est jamais trop tard pour entamer le marketing des RH, donner à votre entreprise une image sexy, qui donne envie aux meilleurs éléments de vous rejoindre.
Quand on sait que les commerciaux passent seulement ⅓ de leur temps à vendre, il y a des chances pour que votre performance commerciale ait encore une belle marge de progression.
Plus haut je vous parlais d’un modèle pour demander des avis en ligne à vos clients.
Depuis quand n’avez-vous pas vu ou revu les modèles d’emails qui sont envoyés par votre entreprise ?
Pour gagner en cohérence, uniformiser votre process commercial, gagner en productivité, vous devez mettre en place des modèles d’emails fréquemment envoyés, entre autres :
Avec de bons outils, vous pouvez partager ces modèles dans tous les services et suivre les performances de chaque email, en plus de savoir si vos clients consultent les pièces jointes...comme les devis par exemple. Et vous pourrez ajuster en conséquence.
Puisque vous êtes lancés sur les modèles d’emails, profitez-en pour revoir vos plaquettes, modèles de présentation, charte graphique etc
Cette ribambelle de choses que l’on remet toujours “à plus tard”, car ce n’est pas la priorité….
Enfin et pour finir sur une note graphique justement, je vous joins ce lien de notre éditeur qui vous permet gratuitement de créer des belles signatures d’adresses email pour tous vos collaborateurs.
En voici un exemple mais vous pouvez personnaliser à votre guise.
Profitez du temps que nous avons tous pour revoir ou remettre à plat certaines méthodes ou actions marketing et vente.
Nous espérons que cette checklist, bien sûr non exhaustive, vous soit d'utilité.
Si vous avez d’autres astuces à nous partager, n'hésitez pas à commenter.
Si vous voulez échanger sur ces sujets, je vous invite à réserver un entretien sur mon agenda.