Si l’on a tendance à associer naturellement les réseaux sociaux au B2C pour son caractère informel, qu’en est-il des réseaux sociaux en B2B ? En effet, de plus en plus d’entreprises prennent le pas et investissent à juste titre dans les réseaux sociaux dans le cadre de leur stratégie marketing. Si les outils sont les mêmes, l’utilisation, les attentes et les objectifs, eux, diffèrent. Découvrez dans cet article, comment utiliser les réseaux sociaux dans l’industrie à la Réunion.
1- Pourquoi ?
A) Pour augmenter son CA
Les réseaux sont pour les entreprises une formidable opportunité de générer des leads ! En effet 54 % des marketeurs en B2B génèrent des leads grâce aux réseaux sociaux. En conséquence de quoi, 51 % d’entre eux affichent une augmentation directe de leurs ventes selon une étude du Real Business Rescue.
De même, 92 % des responsables marketing B2B utilisent les médias sociaux comme méthode de marketing de contenus afin de booster leur chiffre d'affaires.
B) Se construire une image
A l’heure où nous assistons à la socialisation du web, être présent en ligne est devenu primordial ! En outre, cela vous permet :- d’être plus proche de vos clients et d’humaniser la relation qui en découle
- de grandement améliorer l'expérience client
- d’augmenter votre crédibilité
- de créer une véritable image et culture de marque
- d'accroître votre notoriété
- d’exposer votre expertise
C) Un Coût d’Acquisition Client moins élevé
Un message sur les réseaux sociaux vous permet d’atteindre potentiellement bien plus de personnes que par le biais d’une campagne de marketing traditionnel ! Les réseaux sociaux vous permettent donc de réduire le coût d’acquisition client. Peu à peu les stratégies s’adaptent, 28 % des professionnels du marketing ont réduit leur budget de publicité traditionnelle pour l’investir dans le digital.
2- Comment ?
A) Définissez vos objectifs
En tant que bon responsable marketing que vous êtes, vous êtes au fait de l’utilité de définir en amont les objectifs de toute action. Pour quelles raisons souhaitez-vous utiliser les réseaux sociaux ? Est-ce pour :- acquérir du trafic ?
- convertir votre audience ?
- harmoniser, équilibrer votre communication ?
- vous moderniser ?
- redorer votre image ?
- accroître votre notoriété ?
- assurer votre présence en ligne ?
- améliorer votre référencement ?
B) Identifiez vos cibles
C) Établissez votre stratégie de contenus
Une stratégie de contenu ne se cantonne pas à quelques posts décousus sur Facebook ! C’est votre image qui est en jeu. Ainsi, il vous faudra définir plusieurs paramètres tels que :- pour qui postez vous ce contenu ?
- quels sont les résultats attendus : inscription à un événement, participation à un concours, promotion … ?
- le type de contenu : photos, vidéos, webinar, articles, podcast. (lien)
- le ton adopté : sérieux, fun, décalé, original ?
- la fréquence de publication
D) Choisir ses réseaux
Le choix du réseau est également essentiel car l’audience et l’utilisation diffèrent. Facebook étant le plus connu, le réseau professionnel par excellence reste Linkedin ! Instagram est à contrario LE réseau à la mode des influenceurs. Pinterest peut également être une excellente alternative si votre métier tourne autour du visuel (décoration, mode, cosmétique ...)
Snapchat, quant à lui tire son épingle de son jeu au travers de sa jeune audience. Encore peu d’acteurs du B2B sont présents sur ce réseau et pourtant les avantages sont nombreux :
- 10 milliards de vidéos visionnées chaque jour
- c’est un facteur de différenciation car vos concurrents n’y sont probablement pas
- une proximité accrue avec vos abonnés les plus engagés
- à utiliser si vos produits et services correspondent aux attentes de l’audience (un jeune de 13 ans n’a que faire des publicités sur la défiscalisation ou des fenêtres en aluminium).
Et Twitter ? Le réseau à l’oiseau, dû principalement à son historique limitation de 140 caractères (a doublé début 2018), a souvent été prisé par les médias et politiques qui souhaitaient diffuser massivement de courtes informations. Si votre stratégie de contenu est rodée, que vos titres sont accrocheurs, Twitter continue d’être une alternative intéressante puisque 72 % des internautes suivant une marque réalisent un achat.
A vous de déterminer quel réseau choisir en fonction de vos objectifs et d’établir vos stratégies en fonction !
Afin de vous faire une idée des chiffres, nous vous proposons de jeter un œil à notre infographie des chiffres clés des réseaux sociaux à la Réunion.
3- Les bonnes pratiques
A) Changez de paradigme : apprenez à aider votre prospect
Désolé de vous l’annoncer, mais parler de votre prochain repas d’entreprise, de votre nouveau projet ou de votre dernier partenariat n’intéresse pas grand monde… Au contraire, si vous donnez de l’information utile qui aide votre prospect, là c’est une autre histoire.
70 % des responsables marketing B2B interrogés ont inclus davantage de contenu. Optez pour de l'information rapide, claire et gratuite en respectant les spécificités du réseau utilisé. Soyez authentique, donnez confiance, partagez du contenu à forte valeur ajoutée et susciter les réactions de votre audience.
Voilà quelques bonnes pratiques pour faire grimper votre image de marque en flèche.
B) Stop à la vente, place à la conversion
Ne cherchez pas à vendre directement de but en blanc votre dernier produit ! Recherchez plutôt la conversion. Et pour ce faire proposez à chacun de vos posts un bouton d’appel à l’action ou CTA afin de transformer vos prospects en clients. De cette façon vos offres seront proposées plus subtilement dans un second temps (et si le prospect est en phase de décision d’achat). L’expérience client ressentie s’en trouvera grandement améliorée.
C) Uniformisez la relation client
Uniformiser votre relation client, qu’elle soit réelle ou digitale est nécessaire pour arborer une image de marque cohérente.
Prenons un exemple :
- Vous souhaitez être plus proche de vos clients et établir une vraie relation de confiance.
- Vous souhaitez également donner une image moderne et moins formelle à votre entreprise, c’est pourquoi vous optez pour un ton fun mais maîtrisé et tantôt décalé sur vos différents canaux digitaux.
- Dans le même temps, un prospect intéressé par votre communication digitale, se rend en magasin et tombe face à face avec votre équipe clientèle, n’affichant pas un seul sourire, souhaitant expédier la vente le plus vite possible et ne s'intéressant guère aux attentes du client. Pire votre équipe est agacée quand le client mentionne le dernier post Facebook qui l’a poussé à en savoir plus en magasin. “C’est pas nous qui gérons la page Facebook Monsieur.”
D) Les réseaux professionnels : mettre en avant le savoir-faire
Créer une page d’entreprise est bien entendu la première étape. Vous pouvez également enfoncer le clou en incluant vos équipes sur les réseaux professionnels . On pense notamment à Linkedin, où chaque membre de votre équipe peut créer son propre profil et partager ainsi l’ensemble des publications de son entreprise (si le digital n’est pas leur tasse de thé, vous pouvez les accompagner dans la création de leur profil, leur communiquer les bonnes pratiques)
Vous allez ainsi multiplier la portée de vos publications, donner une image d’équipe soudée et tous regroupés sous la même bannière : celle de votre entreprise.
N’oubliez pas : vous êtes les premiers porteurs et ambassadeurs de votre société (les américains en ont d’ailleurs créé un concept, l’ “employee advocacy”).
E) Veille commerciale et outil : le social listening
Enfin vous pouvez vous équiper d’outils de social listening. Comprenez un outil de veille commerciale à appliquer sur les réseaux sociaux. Très utile cela vous permet de :
- suivre des mots-clés,
- de savoir qui parle de vous, de vos produits, de vos services,
- quelle est l’activité de vos concurrents,
- quelles expressions utilisent vos clients
Le comportement et les habitudes des consommateurs ont changés. C’est pourquoi inclure les réseaux sociaux et intégrer les attentes de vos clients dans votre stratégie marketing B2B est désormais nécessaire. Les objectifs étant différents en B2B, il est cependant fondamental d’apprendre et développer les compétences requises afin de tirer profit des nombreux avantages que proposent ces nouveaux canaux et pouvoir ainsi établir une stratégie digitale efficace à court, moyen et long terme.
Vous le voyez, plus que de simples posts à la volée, plus que de simples likes, l’utilisation efficace de ces nouveaux réseaux est devenu un enjeu majeur dans le développement actuel et futur de toute entreprise qui se veut pérenne dans le temps, qu’elle soit présente dans le B2C, B2B ou les deux..
Si l’adoption et la mise en place d’une stratégie digitale dans l’industrie vous intéresse, vous pouvez télécharger gratuitement notre étude de cas :
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