Derrière ce titre un tantinet racoleur (ou putaclick c'est selon) je vous l’accorde, se cache une vraie problématique de dirigeant : comment augmenter son chiffre d’affaires et développer les ventes de son entreprise. Parmi les nombreuses interrogations (fiscalité, RH, trésorerie, charges, crises pour ne citer que ces cinq) qui rythment la journée d'un chef d'entreprise, une question taraude le dirigeant en permanence : comment s'assurer de trouver de nouveaux clients, fidéliser le portefeuille et atteindre mes objectifs de volume de vente et de chiffre d'affaires ?
Historiquement, il y a deux poumons du CA : la prospection et la fidélisation. C'est encore valable de nos jours, mais les méthodes ont profondément changé.
Car votre interlocuteur a modifié sa façon d'acheter en B2C (plus de 80 % des consommateurs se renseignent sur internet avant d'acheter selon IFOP) comme en B2B où le parcours d'achat (voir si-après) n'est plus linéaire depuis belle lurette (où en moyenne 8 personnes interviennent dans le processus d'achat selon Gartner).
Les deux profils d'acheteurs ont aujourd'hui le choix d'une offre quasiment "planétaire" à portée de clic. On comptait par exemple 6 concurrents par entreprise en 2014 contre 22 compétiteurs en 2019 (source Hubspot Research). Et post Covid, c'est pire.
Alors, face à ce changement de paradigme et ces nouvelles règles, comment tirer son épingle du jeu ?
Bien sûr, il existe de nombreuses méthodes pour faire croître les ventes en valeur et il ne s’agit pas ici d’énumérer les tactiques classiques de promotion des ventes ou de détailler, comme le font certains sur le web, sur le fait de comment devenir riche en travaillant 4 heures par semaine.
Ni de répéter bêtement ce que dit Chatgpt.
Dans cet article, nous dévoilons les 9 secrets du moment pour augmenter votre chiffre d'affaires.
Les 2 jambes de votre chiffre d'affaires sont :
la prospection ou l'acquisition (trouver de nouveaux clients, grâce à l'Account Based Marketing par exemple ou d'autres leviers)
la fidélisation, à savoir mieux facturer aux clients connus (on parle de montée en gamme, de ventes additionnelles ou ventes croisées) et leur offrir une expérience client inoubliable pour qu'ils vous recommandent.
Pour revoir l'équilibre, vous pouvez faire ces 2 exercices très simples :
Quels sont vos clients les plus rentables ?
Quels clients sont les clients attentifs à la valeur que vous leur apportez ?
Quels sont les clients les plus satisfaits de vos services ou de vos produits et prêts à vous recommander ?
Justement, pour fidéliser vos clients VERTS et les inviter à vous recommander à d'autres, un CRM (Customer Relationship Management, voir point 8) vous permettra de mieux les connaître.
Ainsi vous vendrez plus en saisissant les opportunités d'up-sell (montée en gamme donc) et/ou de cross-sell (ventes croisées), et en affinant notamment l'étude et l'analyse du RFM , à savoir la Récence d'achat, la Fréquence d'achat et le Montant (panier moyen si vous préférez).
Cette base de données clients permet donc, si elle est bien renseignée et utilisée, d’augmenter le chiffre d’affaires par des actions commerciales spécifiques de fidélisation grâce à une meilleure segmentation de vos personas et un scoring (une notation en VF) plus précis.
Maillon faible des entreprises (et c'est peu de le dire), une expérience client de qualité est pourtant un avantage concurrentiel assuré, comme nous le rappelons chaque année à notre retour de Boston.
Les enjeux autour de l'expérience client sont en effet colossaux : selon PWC, 86 % des consommateurs sont prêts à payer plus chers si l'expérience client est au RDV.
Aujourd'hui (comme hier d'ailleurs), fidéliser coûte toujours moins cher que prospecter.
Hélas, tous les ans, les entreprises perdent en moyenne 10 % de leurs clients, soit 50 % tous les 5 ans, selon une étude de l’Harvard Business Review.
Dans plus de 68 % des cas (selon Sage), c'est parce qu'il n'y a aucune communication avec le client, alors que des outils d'automation performants et de CRM pour garder le contact existent aujourd'hui.
Selon nous, l'expérience client est assurément l'avantage concurrentiel de demain (d'aujourd'hui aussi)
… Et laissez vos vendeurs VENDRE, c’est-à-dire convertir les prospects générés par votre site et réseaux sociaux ou autres outils de Sales Automation. Vous êtes-vous déjà posé la question de savoir à quoi servait votre site web qui vous a coûté "une blinde" ?
Même avec un réseau de points de vente (B2C) ou une force de vente inférieure en nombre à vos concurrents (B2B), un site web efficace est votre véritable apporteur d'affaires, et meilleure machine à prospecter (y compris le dimanche, jours fériés, vacances et quand vous dormez) et un avantage concurrentiel certain à moyen terme.
Armé pour générer du business et positionné en tête de toutes les requêtes des internautes, il doit être contributeur de votre CA et de sa croissance. Les consommateurs d'aujourd'hui en B2C comme en B2B recherchent des informations bien avant de prendre contact avec un commercial. Dans 61% des cas, l'achat est décidé en ligne (Hubspot).
Si vous souhaitez réellement augmenter votre chiffre d'affaires, cette étape est donc indispensable. Et, à de rares exceptions près, vous ne pourrez passer outre. Oui, même si dans votre "secteur c'est différent, c'est spécifique, etc".
Si votre site web ne rapporte rien, il est probable que celui de votre concurrent génère des résultats et se positionne dans les premiers résultats des recherches Google.
Enfin, si votre entreprise a des velléités à l’export, levier certain de l’augmentation du CA, ce point est non seulement stratégique mais aussi capital.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la prospection à l'ère du digital, vous pouvez consulter notre guide complet avec toutes nos méthodes, sur la prospection commerciale.
Pour ne pas disperser vos efforts de prospection, identifier une cible précise reste la base du métier. Focalisez-vous sur le persona (dont vous pouvez téléchargez un exemple ci-dessous), à savoir votre client idéal en jargon marketing.
En visant une cible trop large (exemple : “cibler les 50 ans CSP +"), vous risquez de :
Toucher une infime partie de cette cible avant d’avoir déjà dilapidé l’ensemble de votre budget marketing
Prospecter et perdre du temps avec des clients intéressants pour vous, mais qui ne seront jamais intéressés par votre offre.
En B2B, vous pouvez également choisir la méthode de l'ICP pour déterminer client idéal.
Contrairement au persona, l'ICP est plus un "compte stratégique" (voir plus haut Account BAsed Marketing). L'ICP permet de faire coïncider les prospects interessants à une liste prédéfinie de critères pour valider avec le département commercial, si le compte "matche" avec les produits et services de votre entreprise.
Et c'est là que la magie opère : vous pouvez utiliser les deux, l'ICP et le persona.
Par exemple, cibler les directeurs financiers (personas) d'entreprise industrielle dans l'aluminum de 100 à 500 salariés avec X CA , en France.
Un certain nombre d’entreprises, pour faire face aux échéances (et aux charges), doivent aller contre leurs valeurs et acceptent de commercer avec la plupart des clients qui font appel à elles.
Même quand le savoir-faire n’est pas au rendez-vous. Or, vous en conviendrez, on ne peut pas s’improviser "Roi du couscous" dans un restaurant de gastronomie Italienne, même si le chef est doué.
Une offre brouillonne, une rentabilité affectée, une perte de vos clients et de vos valeurs et donc l'obligation d’être sans cesse contraint de courir après de nouveaux clients.
Gardez le cap sur votre vision, revoyez si besoin votre business model et mettez de côté les clients non rentables, les devis inutiles (les fameux “chiffrez-moi” avant de savoir ce que l’on doit chiffrer), les appels d'offres mal ficelés et avant-ventes chronophages, pour vous concentrer sur les meilleurs clients à savoir votre “client idéal”.
Vous ne pensez pas atteindre vos objectifs marketing cette année, et vous vous posez des questions sur la pertinence de votre stratégie ? Vous avez raison.
Dans le livre Predictable Revenue, Aaron Ross, ex-directeur du développement de Salesforce (un "petit" éditeur de CRM) relate trois chemins complémentaires pour trouver des clients et augmenter son chiffres d'affaires. Les voici :
C’est ce que vous connaissez le mieux, à savoir, les techniques de communication traditionnelles, aussi appelées “outbound marketing”, qui consistent à pousser votre offre "exceptionnelle" vers le client à travers un média plus ou moins pertinent (affichage, radio, TV, presse, street, google ads, display…).
Bien qu'elle serve à votre branding et notoriété, cette méthode PUSH est de plus en plus contestée car de moins en moins Roiste (qui rapporte moins donc).
De plus, la tendance montre que les consommateurs ne souhaitent plus de publicité intrusive et non sollicitée. Preuves en sont les Stop pub, adblockers et compagnie...
Dans le cas des lances, parmi tous les clients "intéressants" que vous ciblez, vous "priez" pour que certains soient intéressés. Vous louez donc de l'audience de gens potentiellement intéressants, du type les "CSP + de 50 ans ", mais pas forcément intéressés par votre offre.
C'est le coup classique de l'affichage billboard en 4*3 : on vend un nombre de passage de véhicules ou d'occasions d'être vus. En revanche sur les 10 000 voitures qui passent devant l'affiche, pas une n'a le budget ni l'envie d'une BMW. Dommage. On vous rétorquera, pour vous rassurer, que vous avez acquis de la notoriété qui elle même engendre la préférence et donc l'achat futur....
Si vous avez choisi la promotion des ventes pour gonfler votre CA, sachez qu'elle n'est que tactique (donc court-termiste) et ne règle pas pour autant vos problématiques stratégiques à moyen long terme. De plus, elle a un coût certain et rogne vos marges, donc votre rentabilité.
Dans les méthodes de "lance", on retrouve également les nouveaux outils pour faire de l'outbound
Ou comment attirer dans vos filets, grâce à l'inbound marketing, les clients qui vous intéressent. En inbound, on créé une base de données de gens intéressés par le problème que l’offre de l’entreprise pourrait résoudre. Pour y parvenir, vous devez produire sur votre blog et via des guides, du contenu informatif et hautement qualitatif à chaque étape du cycle de vente.
De plus, cette stratégie de croissance vous permet de :
raccourcir vos cycles de ventes
réduire drastiquement votre coût d’acquisition client
mieux connaître vos clients pour les fidéliser, en communiquant en direct et de façon personnalisée
diminuer vos investissements traditionnels en publicité au profit d'une acquisition de leads plus rentables
truster les premières places naturelles des moteurs de recherche dont Google (plus de 75 % des clics se font dans les 3 premiers résultats)
qualifier finement votre audience (dans le CRM)
augmenter votre notoriété et expertise
générer des leads de manière automatique grâce aux outils de marketing automation
se faire connaitre hors de votre zone de chalandise (export)
A n'en pas douter, elle vous confère un avantage concurrentiel si l'on considère en plus l'économie sur la prospection "à froid" coûteuse ( + 62 % ) et moins efficace (3 x fois moins de leads ou prospects chauds).
Le bouche-à-oreille ou la recommandation (score NPS ou Net Promoter Score) demeure une arme redoutable. Demandez à vos meilleurs clients (ceux qui vous notent 9 ou 10 sur une échelle de 1 à 10) qu'ils vous recommandent. Ce sont vos meilleurs commerciaux.
On parle aujourd'hui aussi de "nearbound", la recommandation faite par votre éco-système de partenaires, pas forcément clients chez vous.
Si la recommandation vous intéresse, vous devriez jeter un oeil à cette page.
Autant aller droit au but pour cet avant dernier "secret".
De nos jours, former vos équipes (toutes et pas seulement les ventes et le marketing) au social selling demeure un enjeu capital, encore plus dans un contexte B2B où en moyenne 8 personnes interviennent dans le processus de vente.
Le social selling, qui utilise des techniques similaires à l'inbound marketing permet, avec une approche différente, de trouver de nouveaux clients.
Les réseaux sociaux doivent en effet vous permettre de porter vos messages et de générer des leads (des demandes du type RV, appel entrant, demande de devis, renseignements, etc.).
Or les consommateurs et acheteurs B2B ont pris racine sur ces nouveaux médias : 4,88 milliards d’utilisateurs des réseaux sociaux dans le monde dont plus de 985 millions sur Linkedin !
Certains petits malins ont pris rapidement le pli sur Linkedin et trustent l'audience de ce réseau professionnel incontournable.
Pour nous c'est 15% du business l'an passé qui émane de cette source. Et vous ?
On ne peut que constater le manque de communication entre les vendeurs et les marketeurs, meilleurs frères ennemis.
Le dialogue est souvent générateur de frictions. Conséquence, l’information ne circule pas et ne permet pas l'alignement , que l'on appelle smarketing quand c'est fait dans les règles de l'art.
Et donc ? Et bien vous perdez du CA.
Un bon alignement des équipes permet :
Selon Hubspot, les entreprises dont les équipes commerciales et marketing sont alignées constatent une augmentation de 20% du chiffre d’affaires annuel. Les chiffres sont révélateurs, d’autant plus que les entreprises ignorant de ce style de management constatent en moyenne une baisse de 4% de leurs chiffres d’affaires.
En lien avec le point précedent.
Le développement commercial ne suffit plus. Pas plus qu'un plan de prospection seul.
Pour optimiser les revenus, il faut à présent avoir une démarche d'ensemble : les opérations de revenus ou RevOps.
La définition de Revenue Opérations (en VO) pourrait se résumer à une sorte de carrefour des objectifs opérationnels de marketing, des ventes et de la relation client regroupés en un seul département.
Les RevOps permettent de gagner en efficacité en alignant non seulement vos départements Marketing, Vente et Service Client autour des acheteurs mais aussi des processus (KPI, documents, playbook..), de la technologie (CRM, Automation..), de la data et surtout des personnes dans votre organisation.
Les entreprises qui réussissent ont toutes mis en place ces opérations. Et vous ? On en parle ?
Si vous appliquez ces 9 secrets, il est fort probable que votre chiffre d'affaires décolle avant celui de vos concurrents. Et si vous avez d'autres secrets ou des commentaires, n'hésitez pas à nous les faire partager. Enfin, pour en savoir plus, téléchargez gratuitement notre guide complet ci-dessous :