Prospecter et conquérir des nouveaux des clients, demeure un sujet prioritaire pour tous les chefs d’entreprise et leur direction commerciale. Pour ce faire, vous pouvez recruter un nouveau commercial, utiliser la publicité pour promouvoir vos produits, mettre en place une démarche de social selling et/ou déployer une stratégie inbound marketing (marketing d'attraction) ou encore activer des leviers d'acquisition. Si vous choisissez ces deux dernières options, à l'instar de l'industriel Teralta et de nos autres clients, il s'agit en premier lieu de faire croître le trafic de votre site avant d'augmenter le fichier de prospects (leads). Dans cette article, nous vous expliquons comment Teralta a multiplié son audience par 7 en moins de 12 mois avant d'augmenter ses prospects entrants par 100.
Ces résultats n'ont rien de "magique" et respectent scrupuleusement les étapes d'une stratégie Inbound réussie.
Définir précisément ses personas et/ou ICP
Pour multiplier l'audience de son site internet, il faut au préalable, savoir à qui l'on s'adresse. C'est la raison d'être du persona, la "cible" en jargon marketing. Pour définir précisément le ou les client(s) idéal(aux) que vous souhaitez attirer sur votre site, il s'agit à cette étape de réunir les équipes vente, marketing et relation client. Nous avons établi ensemble, les profils types ( B2B et B2C) que rencontraient les commerciaux de Teralta dans leur industrie.
Si on parle d'ICP (Ideal Customer Profile), il s'agit de viser des entreprises. Exemple : les industriels de la metallurgie en France de moins de 500 employés et qui réalisent plus de 10 M€ de CA.
NB : Pour en savoir plus sur les personas, nous avons édité un guide en téléchargement gratuit ici.
Etablir une stratégie éditoriale sur mesure
Une fois que les profils et objectifs ont été partagés puis acceptés par les différents services, nous avons défini une stratégie éditoriale sur mesure. Il ne s'agit pas de parler des produits ou services qu'offre l'entreprise mais de tenter de résoudre les problématiques des (futurs) clients, à chaque étape du cycle de vente.
Bien évidemment cette stratégie éditoriale aux petits oignons, prend en compte le tunnel de conversion, les aspects SEO (référencement naturel), l'architecture du blog d'entreprise, les différents contenus web à prévoir et autres contenus premium qui serviront à transformer un simple visiteur en prospect identifié.
La mise en place du blog d'entreprise
Rédiger des contenus qui engagent votre audience n'a rien d'aisé. A l'heure de l'ultra-connexion (593 000 réunionnais sont internautes soit 85% des 13 et plus-Médiamétrie) et de la multitude de contenus sur le web, il est pourtant fondamental pour les marques ( c'est même le défi N°1 ) de produire du contenu de qualité pour rester visible et converser avec son audience.
Les avantages du blog d'entreprise sont nombreux :
- attirer du trafic qualifié
- entamer la conversation
- "humaniser" votre entreprise
- se positionner comme expert de votre activité et devenir la référence en la matière
- prendre place en première page de Google grâce aux articles et autres infographies produits
- construire son audience plutôt que la louer
En ce sens, le blog d'entreprise de Teralta est une mine d'or d'informations pertinentes pour leurs personas, aussi bien en B2B qu'en B2C.
Les contenus experts partagés sur les réseaux sociaux
Tout community manager a déjà eu une panne d'inspiration pour ses posts Facebook , Linkedin, Instagram ou Twitter. En ayant du "vrai contenu", Teralta a donné du sens à son planning éditorial.
En diffusant et relayant les articles de blog traitant des problématiques de leurs prospects et en proposant sans cesse (oui il faut publier en continu, la constance et la qualité font partie des clés de la réussite) des contenus qui informent les internautes et les accompagnent à prendre des décisions, l'audience, de surcroit qualifiée, a rapidement décollé.
L'implication des salariés (Employee advocacy en VO), du dirigeant et de son CODIR a été fondamentale dans ce succès.
Cela consiste à mettre à contribution les collaborateurs de l'entreprise pour diffuser une image cohérente et des contenus experts sur les différents réseaux sociaux.
Cette démarche de social selling est appuyée par un logiciel de diffusion ( HubSpot, celui que nous utilisons, NDLR) et d'un CRM (idem). Teralta a ainsi augmenté l'audience et la portée des messages, tout en collectant, conformément au RGPD, des informations capitales sur les prospects.
Teralta, qui a ainsi amélioré sa notoriété, est incontestablement dans son industrie (matériaux BTP) un référent, une source d'informations fiables qui vise à rassurer un prospect en amont du processus de vente.
En B2B, on dénombre selon Gartner 5,4 personnes qui interviennent en moyenne dans le processus d'achat. Ces achats sont décidés dans 57 % des cas avant de contacter un commercial. En B2C, 80 % des internautes (et 93 % des cadres - IFOP) se renseignent sur le web avant d'acheter. Il est donc primordial d'avoir de la visibilité en ligne pour générer des prospects entrants. Cela débute par la mise en place d'un site web efficace et une stratégie de contenus adéquate.
Pour découvrir l'intégralité des résultats de Teralta et comment nous avons multiplié par 100 leurs prospects entrants, téléchargez gratuitement l'étude de cas ci-dessous :
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