Dirigeants à La Réunion : êtes-vous prêts à affronter 2020 ?

Plus que jamais en 2020, la concurrence s'intensifiera avec la présence d'acteurs bien installés tels qu'Amazon, Airbnb, Booking et autres consorts, et dont la croissance continuera son ascension en 2019. Netflix prévoit par exemple d'atteindre les 2 millions d'abonnés en France en 2019 (ZDNet).

Face à cet environnement fortement concurrentiel, nous rencontrons bon nombre d'entreprises à La Réunion (et je ne parle pas de TPE...) pas ou peu préparées aux enjeux de la digitalisation. Le principal défi ? Comprendre et accepter que le consommateur a changé. Infidèle, railleur, connecté, mieux informé et intolérant à la publicité, il est de plus en plus insaisissable.

Etes-vous suffisamment armé pour répondre à ses nouvelles attentes ou attendrez-vous que le concurrent vienne récolter ce que vous avez mis tant de temps à semer ? Dans cet article, nous essayons de vous donner cinq pistes pour affronter au mieux 2020 à La Réunion. 

Est-ce vraiment à cause de Wish (Amazon, showroomprive, etc.) si vous perdez vos clients ?

 La conjoncture ("c'est la faute de la crise" ou "c'est la faute du concurrent qui casse les prix") reste constante et fidèle à elle-même : changeante. 

Face à cela, quelles sont les actions que vous avez mises en place pour faire évoluer votre business model ? Avez-vous redéfini une vision stratégique (où vous serez dans 5 ans), partagez-vous vos valeurs en interne ? Quid de la définition des objectifs SMART ? Quelles sont les nouvelles méthodes et outils à adopter ?

Cela vous semble évident mais tous ces éléments structurent une organisation face aux nouveaux entrants et aux effets conjoncturels. 

La bonne nouvelle c'est que Oui, vous pouvez lutter face à ces mastondontes (pas fiscalement bien sûr...) :

• en ré-enchantant le client : c'est quand même incroyable qu'en France il ne soit pas la priorité des entreprises !
• en pensant global et en agissant local : en lui offrant des services de proximité à haute valeur ajoutée, sur lesquels ces géants ne pourront pas lutter (livraison, SAV, accueil, expertise...). Les consommateurs sont habitués à la facilité d'utilisation d'Amazon, de Wish , Uber et consorts qui deviennent la norme. Tout autre expérience client en "dessous" des expectatives créées par ces e-commerçants sont désastreuses pour les autres entreprises qui de fait, perdent le client.
• en réinventant votre relation client qui vous permettra de fidéliser et vendre mieux (et plus). Même en 2019, fidéliser coûte 2 à 5 fois moins cher que conquérir.
• en adoptant un positionnement différenciant : votre vision en premier lieu, vos valeurs ensuite puis vos objectifs.
• en continuant de développer votre entreprise

Par exemple, Google ne "sait pas" où se trouve la Réunion, et pourtant ils y vendent un "bon peu" de liens sponsorisés (plusieurs millions d'euros tout de même). Une manière de les contourner ? Créez vous-même du contenu sur votre site web pour remonter naturellement dans les premières places du moteur de recherche.

Quel est l'état de santé de votre stratégie marketing ?

Nous nous sommes également rendus compte que bon nombre de dirigeants avaient une vision plutôt vague de la stratégie marketing de leur entreprise. Souvent assimilée à de la simple promotion des ventes (donc courtermiste) ou à la politique de communication, elle reste une notion, avouons-le , un peu "incompréhensible" de la plupart des collaborateurs. 

Le marketing "c'est ceux qui ont refait le logo" ou dans le digital "ceux qui gèrent la page Facebook"

Vos équipes ventes et marketing sont-elles alignées ?

Pour affronter 2020, vous devrez aligner les ventes et le marketing en les faisant travailler sur les mêmes objectifs SMART.

Imaginez que vos commerciaux ne se concentrent que sur les leads qualifiés (un lead c'est une demande de RV,  de devis ou une demande d'essai par exemple), qu'ils fassent donc moins de prospection "à froid", à l'ancienne (amis du fichier excel et du bottin), sans perdre de temps et d'énergie et qu'ils soient totalement focalisés sur leur mission : VENDRE.

Pour sa part, le service marketing s'engage à fournir uniquement des "leads chauds", à vos vendeurs. Croyez-moi, si un de vos concurrents a déjà commencé l'alignement, les effets s'en  ressentiront très bientôt. Et là vous vous dîtes, mais comment font-ils ? Ils ont simplement revu leurs objectifs et ont changé de méthode et d'outils.

En effet, en utilisant le social selling couplé à une méthode adhoc comme l'inbound marketing et en vous équipant d'un logiciel CRM (Customer Relationship Management) pour garder le contact avec vos prospects  (ceux qui ne sont pas encore en phase d'achat) ou pour fidéliser vos clients, vous allez pouvoir enfin réconcilier les ventes et le marketing. Couplé à du marketing automatisé, ce marketing intelligent (ou smarketing ) permettra de personnaliser la relation client et de maximiser vos profits.

Mais avant de mettre en place une stratégie d'Inbound Marketing, voyons si votre site web est prêt à générer des leads de manière industrielle .

Votre site web génère-t-il du business ?

Sur les plus de 593 000 internautes à La Réunion (dont 500 000 sur Facebook, et plus de 110 000 professionnels sur LinkedIn), plus de 60% d'entre eux, prennent leur décision d'achat AVANT de passer en boutique.

Et où se renseignent-ils ? Sur Google évidemment ! Sur le secteur touristique, ce sont plus de 90% des achats qui sont décidés en ligne... D'ailleurs, vous utilisez probablement Booking ou Expedia vous aussi !

Avec une stratégie de marketing de contenu, vous pouvez aller chercher ces prospects au moment où ils se renseignent sur les solutions à leurs problématiques. De plus, vous pourrez vous adresser à eux hors de votre zone de chalandise habituelle. 

Un site efficace est un site qui convertit votre audience en lead  puis en client, comme le ferai un magasin physique. Par exemple : 100 personnes entrent dans un magasin, 20 demandent un renseignement à un vendeur, 10 ont une offre mais 5 achètent réellement.

Vérifiez ici si votre site internet est armé pour générer du business cette année.

Si vous êtes convaincu qu'il ne génère rien ou presque (ce qui veut probablement dire que vos concurrents eux font du business), il va falloir investir. Mais avant cela, jetez un œil sur comment choisir votre agence digitale à La Réunion.

Avez-vous les compétences clés en interne pour digitaliser l'entreprise ?

Si vous n'avez pas entamé le chantier incontournable de la digitalisation de votre entreprise, il va falloir le mettre au programme 2019. Bien que la mutation digitale concerne tout le monde, il n'est pas possible de décréter la transformation de votre entreprise. Si c'était aussi simple....

Ainsi face à ses choix, un dirigeant est souvent seul. Si vous n'arrivez pas à sensibiliser les collaborateurs sur l'importance de la transformation digitale de l'entreprise, il faudra bien vous y résoudre : qui va  vous accompagner dans la conduite de ce changement ? A qui faire confiance face à ces enjeux stratégiques ? 

Et si vous êtes de ceux qui croient que le digital n'intéresse pas les Réunionnais, je vous laisse découvrir ces chiffres clés du numérique à La Réunion.

Enfin, si vous pensez que tout ceci ne vous concerne pas, voyez votre comportement de consommateur : vous commandez vos billets d'avion via internet, réservez une chambre sur Booking, lisez les commentaires d'un restaurant sur Trip Advisor, louez un appartement sur Airbnb, vendez le canapé sur leboncoin, lisez l'Equipe ou Les Echos sur tablette... et j'en passe.

Vous êtes déjà digital. Et vos clients ?