Comment prospecter de nouveaux clients ?

Vous avez peut-être déjà donné à votre directeur commercial et à vos commerciaux les objectifs quantitatifs et qualitatifs pour l'année en cours. Entre autres, augmenter de 10% le nombre de visites clients avant juin, de 10 % le CA sur le T1, de placer ou référencer deux nouveaux produits chez vos grands comptes, de faire grimper de 5 % le panier moyen par une augmentation tarifaire ou pas etc.

Parmi eux, un autre est essentiel : activer ou réactiver de nouveaux comptes et donc prospecter de nouveaux clients, qui comme nous l’avions évoqué font partie des bases pour augmenter son CA. Dans cet article, je vous donne mes sept tactiques du moment pour remplir votre “pipe” commercial et prospecter de nouveaux clients !

Tous les ans, les entreprises perdent en moyenne 10 % de leurs clients, soit 50 % tous les 5 ans, selon une étude de l’Harvard Business Review.

Il est donc essentiel de fidéliser ses clients mais aussi d’en conquérir de nouveaux.

Historiquement, il y a en effet deux poumons du CA : la prospection et la fidélisation. C'est toujours le cas de nos jours, mais les méthodes ont profondément changé et continuent d’évoluer. Le changement "c’est tout le temps" et force est de constater que le client a plus changé en 20 ans qu’en 20 siècles.

Votre interlocuteur a en effet modifié sa façon d'acheter en B2C (80 % des consommateurs se renseignent sur internet avant d'acheter selon IFOP) comme en B2B (où en moyenne 6,8 personnes interviennent dans le processus d'achat selon Gartner). Les deux profils ont aujourd'hui le choix d'une offre "planétaire" à portée de souris et la prise de décision est dans 61 % des cas, actée dès la phase de consultation d’informations en ligne.

“Si le client est digital, le vendeur doit également l’être. Et vos commerciaux ?” 

Votre propre site internet ou comment générer un flux de demandes de RDV de manière prévisible

L’essentiel du flux de nos RDV provient de notre site internet.

"Avec plus de 87 000 visites/mois et plus de 600 nouveaux contacts/mois, nous avons réussi à industrialiser la génération de prospects. C'est 3X plus en 24 mois seulement"
 Thierry Calderon, PDG MMIO

Pourquoi ?

Les acheteurs font en moyenne 60% du parcours d'achat seuls. Dans l'industrie, c'est même 80% du parcours d'achat qui est réalisé en ligne, avant même le premier contact avec un commercial (Forrester Research).
Ne pas investir suffisamment dans un site web performant revient à ne pas investir sur son fond de commerce, et surtout à ne pas proposer des services adaptés aux clients d’aujourd’hui.

Et si vous ne répondez pas aux nouvelles attentes, votre pérennité est menacée à moyen terme. Pas plus, pas moins.

Comment ?

• En arrêtant de dilapider votre budget marketing et vente dans des tactiques sans ROI et d’un autre temps (mais qui ont bien marché et qui parfois fonctionnent encore), vous devriez pouvoir dégager les fonds nécessaires et ce à budget constant. On vous donne les astuces dans cet article.
  
  
• En investissant sur un site internet optimisé :
• bien référencé,
• armé pour générer des prospects et des RDV
• adossé à de solides outils, comme expliqué au point 6 (CRM, Marketing automation)
• soutenu par une vraie stratégie digitale basée notamment sur le marketing d'attraction (inbound marketing) ou sur un mélange de ces leviers d'acquisition
• votre site web doit être construit pour être votre meilleur apporteur d'affaires. Si c’est le cas, vous construisez, pas à pas, un avantage concurrentiel évident. Sinon, vous laisser la place à vos concurrents. 

C'est le cas de Teralta , meilleure stratégie digitale France que nous accompagnons mais aussi d'autres clients.

Obtenir des recommandations ou la version 2.0 du bon vieux bouche à oreille

Avant on parlait de réputation obtenue grâce au bouche à oreille. Je vous rassure cela n’a jamais été autant d’actualité .

Il est évident qu'un prospect recommandé par un client satisfait a de très fortes probabilités de devenir client à son tour.

La recommandation, le mot moderne pour exprimer le bouche à oreille demeure la meilleure façon de générer de nouveaux prospects. En outre, votre cycle de vente fond comme neige au soleil car votre client, en véritable ambassadeur et promoteur, a déjà fait une grande partie du travail.

"Alain, pour ta piscine hors sol, fais moi confiance et appelle de ma part M.Hossel de Piscines Hossel, c'est le plus fiable"

Avez-vous déjà sollicité vos clients pour savoir s'ils étaient prêts à vous recommander ? Ils peuvent le faire à l’oral mais aussi sur les réseaux sociaux, sur votre page Google My Business ou sur votre site internet.

S’ils apprécient vos services, essayez de recueillir leur expérience client et leurs impressions et les invitant à laisser un commentaire sur Google, Facebook ou Linkedin.

Ces avis en ligne sont précieux car ils vous permettent de développer la e-réputation et la visibilité de votre entreprise, et de générer des nouveaux prospects et donc des opportunités de business.

Cette dernière étape qui vient "boucler la boucle" est le cercle vertueux. Un volant d’inertie que l'éditeur de logiciel Hubspot (leader mondial et meilleur logiciel marketing vente selon G2crowd, NDLR) nomme flywheel, ou la méthodologie Inbound.

C'est vieux comme le monde. Avec des clients satisfaits, vous ne devriez donc avoir aucun mal à activer ce levier pour prospecter de nouveaux clients. Les recommandations ont le formidable pouvoir de rassurer un prospect en amont.

Le social selling : l’art et la manière d’être influent en ligne

En B2B, le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux ainsi que des techniques issues de l’inbound marketing afin de générer des prospects. Les deux forment d’ailleurs un tandem efficace.

A l’instar de la bonne vieille prospection traditionnelle, ce processus de recherche, d'entraide et d’interaction avec vos prospects potentiels est assez chronophage mais demeure aujourd’hui une source indispensable pour trouver de nouveaux clients.

Notez tout de même que cela ne se fait pas tout seul ou par la simple création de votre profil Linkedin. Vous n'obtiendrez pas des rendez-vous avec des prospects qualifiés du jour au lendemain. Il faut semer avant de récolter.

L'objectif du social selling (aujourd’hui aussi appelé digital selling) est de :

• savoir détecter des opportunités de business
• accélérer un cycle de vente
• développer votre expertise et votre influence en ligne

Il est utilisé dans toutes les étapes du cycle de vente et reste très adapté pour prospecter de nouveaux clients.

En B2B, Linkedin est incontournable, même si Facebook et d'autres peuvent aussi générer des prospects. Je partage ici mes bonnes habitudes pour trouver des clients sur Linkedin.

Les conférences et interventions pour transmettre

Dans nos conférences, nous aimons à répéter que "nous n'avons rien à vendre".
Notez que comme pour la démarche de social selling ci-dessus , il s'agit d'être plus intéressant qu'intéressé.

Comme nous sommes de plus en plus sollicités pour donner des conférences en écoles de commerce, à l'Université, dans les organisations professionnelles ou syndicales, nous pouvons filtrer, segmenter et choisir nos interventions et animer également des workshops (des ateliers de travail hein) pour nos personas (nos prospects cibles dans le jargon, voir plus bas).

Pourquoi ?

Tout d’abord car c’est un plaisir de pouvoir échanger sur les sujets et enjeux de la transformation digitale, des ventes et du marketing.
Car l’humain est primordial pour transmettre ce qu’un article de blog, un webinaire ou une vidéo ne peuvent totalement transmettre : l’émotion.

Comment ?

Nous nous focalisons sur les challenges des entreprises et présentons des solutions et résultats chiffrés au travers d'études de cas, tout en évaluant si les mêmes méthodes peuvent résoudre les problématiques que les entrepreneurs rencontrent.
Ces échanges informels sont à l'origine de rendez-vous B2B et constituent une source de prospects plutôt très qualifiés.

L’ ABM : l’ Account Based Marketing ou l’art de ne cibler que les clients intéressants et potentiellement intéressés par votre offre

L’ABM pour Account Based Marketing se définit comme le "marketing des comptes stratégiques". Cette méthode consiste à regrouper les "services" marketing et vente des entreprises en visant uniquement des comptes clés cibles.

L’objectif est de définir une approche commerciale différente et différenciante en visant uniquement les prospects intéressants pour augmenter votre CA. Il ne s'agit donc pas de commercer avec tout votre portefeuille prospect mais bien avec les clients potentiels pour lesquels votre solution (service ou produit) pourrait résoudre une ou plusieurs de leurs problématiques.

L’ avantage est que ces prospects "intéressants" et intéressés contribuent réellement à la croissance de votre entreprise et à l'augmentation du chiffre d'affaires, tout en conservant votre vision stratégique et en préservant vos valeurs et votre philosophie.

Pour les connaître, vous devez définir les personas, votre cible idéale.

Les outils pour prospecter de nouveaux clients :

Il en existe des milliers.

Selon nous, les outils de Sales Automation (voir point 7 ci-après), de CRM (gestion de la relation client) ainsi que de marketing automation nous semblent indispensables :

• pour ne pas perdre d’opportunités
• pour gagner du temps dans les tâches chronophages et sans valeur (modèles d'emails, séquences...)
• pour optimiser la qualité de la relation client/prospect
• pour maximiser le chiffre d’affaires (Récence, Fréquence, Montant et upsell/montée en gamme + cross-selling/ventes croisées)
• pour revaloriser la marge par client, notamment en augmentant la productivité.
• pour lutter avec les mêmes armes que les grandes compagnies
• pour enrichir les données clients
• pour aller plus vite en automatisant la recherche d'informations (scrapping Linkedin et autres base de données)

Sachez que pour prospecter plus de nouveaux clients et mieux piloter votre force de vente et avoir un oeil avisé sur le pipe commercial (visites, devis, opportunités...), vous devez vous équiper. Sinon, vous ne pourrez améliorer l'efficacité commerciale.

Le must est d’ajouter un logiciel de marketing automation pour pouvoir amener vos prospects à maturité, grâce à la technique du lead nurturing . Vous avez tous dans vos portefeuilles des prospects dormants, pas prêts à acheter et d’autres en phase d’achat. Un outil de ce type vous permet entre autres, de prioriser et de vous concentrer sur les prospects chauds.

La caisse à outils moderne de la prospection commerciale

Parmi les outils de prospection modernes on retrouve également les outils de :

• prospection téléphonique (aircall, ringover) liés au CRM et à votre agenda en ligne
• cold emailing et séquence pour faire des emails de relance et de prospection impactants
• scrapping et autres emails finders (pour trouver des emails…)
• automatisation des relances
• enrichissement et diffusion de données (pappers...)
• création de listes de prospection
• les outils de copie de données depuis Linkedin par exemple 

Et bien sûr sans oublier les outils de base  (agenda en ligne, Meet, Zoom etc) pour la prospection commerciale.

La vente à distance devient en effet incontournable, à l’heure où la crise sanitaire reste encore bien présente. C’est un changement majeur pour de nombreuses entreprises, mais qui est indispensable. Selon l'éditeur de CRM Hubspot : 64 % des directeurs commerciaux avec une stratégie de vente à distance (et les outils qui vont avec) ont atteint ou dépassé leurs objectifs de chiffre d’affaires en 2020. 

Si vous souhaitez échanger sur vos problématiques commerciales et marketing, et noircir le carnet de rendez-vous de vos commerciaux...réservez votre entretien ici directement sur mon agenda ou téléchargez gratuitement notre dernier guide complet "prospecter à l'heure du digital".