A l'instar de ce qui se passe en Europe, la méthodologie Inbound Marketing commence ici, à La Réunion, à avoir le vent en poupe. Même s'il faut continuer inlassablement à évangéliser (ce que nous faisons en tant que 1ere agence d'Inbound Marketing dans l'océan Indien et dans le TOP 5 France) l’inbound marketing s'invitera très probablement dans les budgets marketing cette année. Pourquoi ? Car en plus de transformer les méthodes de vos équipes vente et marketing,  il s’appuie sur deux promesses simples : attirer de nouveaux prospects (leads) et générer plus de ventes. Cependant, bien qu'il contribue durablement à la croissance de l'entreprise, voire à acquérir un avantage concurrentiel, certaines entreprises s’interrogent légitimement sur le ROI (retour sur investissement) de cette stratégie. Dans cet article, nous vous expliquons quel est le ROI de l'Inbound Marketing.

 

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Les éléments du ROI

Cette liste se veut non exhaustive car des éléments qualitatifs (amélioration de la relation client, fidélisation, référencement naturel...) et quantitatifs rentrent en compte.

En amont, vous devez définir des objectifs SMART , par exemple :

  • nombre de visites actuelles de votre site
  • nombre de leads générés par ce dernier
  • panier moyen de vos ventes
  • nombre de clients souhaités
  • chiffre d'affaires visé

Ceci dit, 3 éléments nous semblent fondamentaux :

1.1.  Le trafic : attirer plus d'audience qualifiée sur votre site

Le premier calcul à faire est de mesurer l'apport en trafic sur votre site. Certes la visibilité et la notoriété du site ne font pas des clients fermes dans l'immédiat, mais dans la méthodologie Inbound Marketing, c'est la première pierre. Un blog, des contenus web de qualité aidant votre persona sont la clé de voûte pour commencer à construire votre audience.

ROI audience : au bout de 12 mois (chiffres Hubspot basés sur plus de 3 000 agences dans le monde)

  • 93 % des entreprises utilisant l'inbound marketing ont augmenté leur trafic web (entre 25 et 50 % en plus). C'est également le cas chez tous nos clients, dont Teralta qui a multiplié par 7 son audience (étude de cas complète ici),  dans le cadre des prestations de service que nous assurons.
  • Pour 40 % d'entre elles, l'augmentation est de plus de 75 % (ce qui est notre cas car nous utilisons aussi l'Inbound pour nous-même, ce qui doit être un critère de choix à l'heure de choisir votre agence digitale)
  • 25 % des sondés attribuent l'augmentation de leur trafic à leur blog contre 19 % à leur référencement naturel (SEO)
  • 85 % notent une augmentation avant le 7ème mois

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1.2. Le gain de leads (de prospects si vous préférez)

Demande de renseignements, d'essais, de rendez-vous, téléchargements de guide, inscription à une newsletter et demande de rappel.... ou prospect glané sur un salon sont autant d'opportunités de générer de nouveaux leads. Sur votre site internet, voilà ce que vous apporte une stratégie d'Inbound Marketing :

ROI génération de leads : au bout de 12 mois 


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  • 57 % des sociétés génèrent 50 % de leads en plus
  • 84 % des entreprises ont augmenté leurs leads en moins de 7 mois, y compris pendant les vacances

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  • par ailleurs, 43% des entreprises utilisant l'inbound marketing ont augmenté leur taux de conversion des leads. Les CTA et autres landing pages y sont forcément pour quelque chose.

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1.3. L'accroissement des ventes et du CA

  • près de 50 % des entreprises ont augmenté leurs ventes en moins de 7 mois 
  • 64 % des entreprises ont constaté une augmentation des ventes au cours des 12 premiers mois de la mise en place de leur stratégie
  • Selon une récente étude du MIT, 79 % des entreprises ont vu leur vente croître dès la première année en alignant en plus les équipes ventes et marketing (CRM + marketing automation). Ce qui est l'un des 7 secrets pour augmenter son CA.

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Déterminez vos coûts hors Inbound

2.1. Le CAC : le coût d'acquisition client

Savez-vous quel est votre coût d'acquisition d'un nouveau client ? Le savoir vous permettra de mieux ajuster le calcul de votre ROI, avant la mise en place de la stratégie.

Astuce : la formule pour calculer votre CAC

CAC = (CM+CC)/CA

  • CM = Coût total des investissements en marketing pour acquérir de nouveaux clients
  • CC = Coût total des investissements du service commercial pour acquérir de nouveaux clients
  • CA = Nombre de client acquis

Par exemple : vous investissez 100 000 euros par an pour attirer des nouveaux clients. Vous avez acquis 25  clients, votre CAC est donc de 4 000 euros. Est-ce rentable/acceptable sur votre marché ?

 

Avec une telle stratégie, le CAC va nettement s'améliorer : en moyenne, l’inbound marketing est en effet 61% moins cher que les méthodes de marketing classiques. En poursuivant vos méthodes traditionnelles (qui peuvent être complémentaires), vous allez devoir investir pour louer de l'audience (publicité et achat d'espace) et des listes d’e-mails (non qualifiées) sans pouvoir mesurer avec précision le retour sur investissement. Un des nombreux avantages de l’inbound marketing est que... TOUT est mesurable. 

 

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2.2. L'alternative : "on fait en interne"

Au lieu d'externaliser, vous souhaitez faire vous-même pour générer de nouveaux clients. Soit. 

 

2 éléments à prendre en compte :

  1. Comparez avec le coût d'embauche d'un nouveau commercial : calculez le coût d’un recrutement, l’intégration du collaborateur, son salaire (fixe + variable), les charges, le véhicule, le temps d’adaptation… 

  2. Comparez également avec un(e) chargé(e) de com' qui se mettra à 100% (ce n'est jamais le cas) sur une stratégie d'Inbound Marketing en interne.

 

Au delà de l'expertise (savoir-faire) d'un consultant, et des compétences variées et complexes (stratégie marketing et commerciale, analyse data, design, développement, graphisme, rédaction, maitrise du référencement naturel, vidéo, réseaux sociaux…) dont vous avez besoin, vos ressources devront suivre scrupuleusement la méthode et le processus itératif (actions qui se répètent) d'une telle stratégie.  Vous devrez y ajouter :


  • le coût des outils technologiques : un CRM et un outil de marketing automation sont indispensables, comme peuvent l'être tondeuse et ciseaux pour un coiffeur
  • le coût de création de contenu : définition de stratégie éditoriale (SEO, personas) + la production des contenus et leur mise en forme
  • la gestion des réseaux sociaux : même externalisée au dernier moment, cela a un coût (dévoilé dans cet article) et si c'est chez vous, qui s'en charge et combien de temps passe-t-il/elle  dessus ?
  • l’emailing : qui est en charge des newsletters et combien de temps prenez-vous pour segmenter vos listes, gérer les (dés)inscrits ou créer des campagnes régulières ?
  • la veille : idem, qui s'en charge et quand ?
  • le site web : design de landing pages, pages de remerciement, CTA, etc. La personne en charge sait-elle aussi faire cela ?
  • analyse des données : avez-vous un spécialiste "data" dans vos équipes ? Un expert CRM ?

Le ROI de l’inbound marketing n’est plus à prouver. Vous l'avez compris : augmentation du trafic, gain significatif de leads, accroissement des ventes (CA) font que l'inbound marketing est efficace, pour notre agence, comme pour nos clients ! 

S’il offre un fort potentiel de croissance pour les PME, il vous permet aussi de gagner en visibilité en ligne et de construire votre image de marque et votre expertise sur le long terme. Les ressources, l’investissement en temps et les compétences exigées sont importants et mettent néanmoins un certain temps à produire des effets. 

Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez consulter notre page dédiée à L'Inbound Marketing ou télécharger notre guide gratuit sur l'Inbound Marketing.

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