Depuis 10 ans, notre boss parle souvent de Jean-Pierre (commercial, 30 ans de maison) et de Maryse (à l'ADV) dans nos articles de blog. Je n'ai rien contre Michel ou Alain. Ou Alain Michel d'ailleurs. C'est juste pour le titre.
Plus sérieusement, les années passent et l'automatisation marketing (ou marketing automation en VO), est devenue un outil stratégique incontournable pour les entreprises souhaitant optimiser leurs campagnes, comprendre les interactions (réseaux sociaux, email, whastapp...) et améliorer leur efficacité commerciale. Vous n'en êtes pas encore équipés ?
Cet article propose une ptremière approche de l'automatisation marketing, en explorant sa définition, ses cas d'usage, ses avantages et inconvénients, le budget nécessaire ainsi qu'une sélection des meilleurs outils SaaS et no-code du marché.
L' automatisation marketing désigne l'utilisation de logiciels et de technologies pour automatiser des tâches marketing répétitives comme :
Son objectif principal est de maximiser l'efficacité des actions marketing tout en réduisant le travail manuel.
Les outils d'automatisation marketing permettent notamment de personnaliser les interactions avec les prospects et clients en se basant sur des données comportementales et démographiques. Mais également avec vos listes segmentées présentes dans le CRM. Ou encore en fonction de leurs actions sur votre site web..
Le marketing automation est donc un outil très performant pour améliorer la relation avec vos prospects et clients. Au travers de scénarios prédéfinis, vous automatisez un large nombre d'actions et intégrez les comportements des consommateurs dans votre CRM, en fonction de leurs activités.
De fait, le marketing automation permet également d’augmenter la productivité et l’efficacité du service marketing pour alimenter les équipes commerciales en prospects mieux qualifiés.
L'automatisation marketing peut être utilisée dans différents contextes.
Pour commencer, il vous faut définir les différents critères qui "enrôleraient" le contact dans votre scénario marketing (ou workflow pour les utilisateurs plus aguerris d'une plateforme de marketing automation comme Hubspot).
Vous devez ensuite définir vos différents embranchements SI ... ALORS ... afin de répondre aux différents cas possibles et fournir une expérience utilisateur optimale.
Ainsi, les meilleurs marketeurs l'utilisent entre autres pour :
Il s'agit de collecter et qualifier automatiquement des prospects via votre blog, des formulaires, campagnes e-mailing et autres chatbots.
Prenons l'exemple d'un scénario qui envoie un email automatiquement dès qu'un internaute s'abonne à votre newsletter. Qu'on soit mercredi ou dimanche, qu'il soit 11h ou 3h, l'internaute recevra systématiquement un email de remerciement que vous aurez programmé, contextualisé et personnalisé.
Ok, Alain, ce scénario rudimentaire est vraiment le b. a.-ba mais devrait parler à la majorité d'entre vous.
Il s'agit d'envoyer en automatique des contenus adaptés aux prospects en fonction de leur avancement dans le tunnel de conversion.
Notez que le lead nurturing demeure une technique très efficace pour bâtir et consolider une relation de confiance avec vos prospects et les accompagner jusqu'à leur décision d'achat. Sachez par ailleurs que 68% des clients sont plus confiants après avoir été nourris de contenu d'une marque (iMedia Connection).
a) Une fois que votre internaute s'est abonné à votre newsletter, vous souhaitez lui envoyer un email à J+4 pour lui proposer la lecture d'un guide que vous avez rédigé, par exemple "Le guide 2025 de la fidélisation".
b) Ensuite, en fonction de son comportement :
a-t-il ouvert l'email ?
a-t-il cliqué sur le lien ?
a-t-il rempli le formulaire pour télécharger votre guide ?
c) Vous mettrez en place différentes actions :
s'il n'a pas ouvert votre email, vous pouvez le relancer à J+2 avec plus ou moins le même e-mail mais avec un objet différent
s'il a ouvert mais n'a pas cliqué sur le lien, vous pouvez lui envoyer un email de réassurance et l'inciter à cliquer (de nouveaux articles sur le sujet qui l'a intéressé en premier lieu)
s'il a cliqué mais n'a pas rempli le formulaire, vous pouvez prévoir un email qui mettra en avant les bénéfices de votre guide, et ainsi l'inciter à passer à l'action, à laisser des coordonnées plus complètes (vous aviez son e-mail, vous pouvez par exemple qualifier son profil avec un prénom, un secteur d'activité si vous proposez une liste déroulante avec un persona à sélectionner).
Bref, vous l'aurez compris, les possibilités sont infinies !
La segmentation et la personnalisation : pour classifier des prospects et clients et effectuer des campagnes ultra-ciblées.
On ne parle pas forcément du simple mail "Joyeux Anniversaire Alain", bien que ce soit aussi du marketing automatisé qui récupère la propriété "date anniversaire" et déclenche automatiquement l'envoi d'email le jour J.
La gestion des réseaux sociaux est également automatisable avec ce type d'outils.
Par exemple pour planifier et publier automatiquement des contenus, depuis votre blog ou depuis la plateforme sur un ensemble de profils.
Le lead scoring est une évaluation automatique des prospects en fonction de leur engagement et comportement.
Il consiste à calculer et attribuer un score à chacun de vos “leads”, c’est à dire prospects. En B2B, l’objectif premier des équipes marketing est de générer des prospects pour les équipes commerciales.
Mais si tous les prospects ne se valent évidemment pas, il est parfois difficile d’identifier les actions marketing qui permettent de générer les meilleurs leads.
On score donc ces prospects pour créer un alignement entre les équipes commerciales & marketing, ce qui permet aux marketeurs de mieux évaluer la performance de leurs actions (plutôt que de s’appuyer uniquement sur le nombre de prospects générés), et aux commerciaux de mieux prioriser les prospects à contacter, et donc de gagner en performance.
L’un des principaux atouts de l’automatisation marketing est la réduction du temps consacré aux tâches manuelles et répétitives.
De nombreuses opérations, telles que l’envoi d’e-mails, la publication de contenus sur les réseaux sociaux ou encore le suivi des prospects, peuvent être automatisées. Cela permet aux équipes marketing de se libérer des tâches chronophages et de consacrer plus de temps à des actions à forte valeur ajoutée, comme l’optimisation des stratégies de communication, la création de contenus engageants et l’analyse des performances.
Un outil d’email marketing automatisé peut envoyer des messages de de relances aux clients inactifs ou des offres promotionnelles basées sur les comportements d’achat, sans intervention humaine directe.
Au bon moment et dans le bon contexte.
L’automatisation marketing permet de mieux segmenter son audience et d’envoyer des messages adaptés à chaque groupe de clients. Plutôt que d’envoyer des communications génériques, les entreprises peuvent personnaliser leurs campagnes en fonction du comportement et des préférences des prospects. Cette approche améliore l’engagement et le taux de conversion, car les clients reçoivent des contenus pertinents et opportuns.
Un site e-commerce peut utiliser un scénario automatisé pour relancer les visiteurs ayant abandonné leur panier en leur envoyant un e-mail personnalisé avec une réduction limitée dans le temps. Cela augmente les chances qu'ils finalisent leur achat.
Les consommateurs attendent aujourd’hui une communication personnalisée de la part des marques. Grâce à l’automatisation marketing, il est possible d’envoyer des messages spécifiques en fonction des actions et des interactions des prospects avec la marque. Cette personnalisation à grande échelle favorise l’engagement et renforce la fidélité des clients.
Une entreprise SaaS peut mettre en place un programme de nurturing qui envoie automatiquement des contenus éducatifs adaptés au niveau de maturité du prospect (livres blancs, études de cas, démonstrations, etc.) pour le guider progressivement vers l’achat.
L’automatisation marketing permet de centraliser les données clients et d’analyser leurs comportements de manière approfondie. En collectant et en traitant ces informations, les entreprises peuvent affiner leurs stratégies, détecter des opportunités de vente et améliorer leur compréhension du parcours client.
Un CRM connecté à un outil d’automatisation marketing peut enregistrer les interactions des prospects avec les e-mails, les réseaux sociaux et le site web, permettant ainsi aux équipes commerciales d’identifier les leads les plus qualifiés et de les contacter au bon moment.
Pour réussir l'implémentation d'une solution d'automatisation, voici les étapes clés :
Les objectifs SMART sont très utiles pour des projets où les étapes et les résultats sont clairs et bien définis, tandis que les OKR conviennent (à priori mieux) aux environnements qui nécessitent agilité et innovation, où les objectifs peuvent nécessiter des ajustements en réponse à un contexte en évolution rapide.
Pour installer correctement votre outil définissez dans le temps :
Il existe des dizaines, centaines voire milliers d'outils de ce type. Certains font tout ou partie du tunnel de conversion.
Un conseil :
Il existe différentes méthodes de segmentation marketing, pour créer une stratégie de marketing efficace (conquête et fidélisation) et des revenus additionnels.
La segmentation géographique permet aux organisations de cibler leurs clients en fonction de la région, du climat, de la culture et d'autres critères.
Il s'agit de décomposer votre public cible en prenant compte des critères démographiques et à créer des groupes d'individus partageant les mêmes caractéristiques (au niveau des attributs démographiques).
Elle consiste à diviser les consommateurs en groupes sur la base de critères psychologiques tels que la personnalité, le mode de vie, le statut social, les activités, les centres d'intérêt, les opinions et les attitudes.
Elle vise à regrouper les personnes qui ont les mêmes comportements (d'achat par exemple) et à cibler tous les efforts de marketing sur un seul groupe.
Vous devez avoir un CRM (et c'est plus que fortement recommandé), pour catégoriser les contacts et commencer rapidement les campagnes ciblées.
Vous ne pourrez pas passer outre. Il va falloir rédiger et adapter les messages aux besoins des prospects, à chaque étape du tunnel et dans tous els cas de figure possibles.
Les meilleurs outils ont une partie "smart content", à savoir qu'un mêle email apparaîtra différemment en fonction de critères prédéfinis.
Une fois les contenus rédigés, vous allez devoir créer les scénarios adaptés aux comportements des prospects.
On vous en dit plus dans cet article.
Enfin, préparez des reportings et tableaux de bords pertinents pour automatiser le suivi des performances. Vous pourrez alors ajuster votre stratégie.
Tout n'est pas merveilleux bien que ce soit l'outil rêvé de tout marketeur moderne.
Le budget dépend de plusieurs facteurs :
En moyenne, les solutions SaaS coûtent entre 100€ et 800€ par mois, mais certaines offres haut de gamme dans les grandes entreprise peuvent largement dépasser 2000€/mois et même atteindre 30000 €/mois.
Voici une sélection (ce sera d'ailleurs un prochain article sur notre blog, plus détaillé) des solutions les plus performantes du marché :
Fondé en 2006, HubSpot s’est imposé comme la référence en matière d’inbound marketing et d’automatisation. Il est souvent considéré comme l’outil le plus complet et le plus apprécié sur des plateformes de notation comme G2 et Capterra.
HubSpot compte plus de 240 000 clients dans le monde.
Caractéristiques principales :
Acquis par Adobe en 2018, Marketo est une solution d’automatisation marketing conçue pour les grandes entreprises ayant des besoins avancés en gestion de campagnes et en personnalisation.
Points forts :
Points à considérer :
Acquis par SAP en 2020, Emarsys est une plateforme spécialisée dans le marketing omnicanal, particulièrement prisée dans le e-commerce, le retail et le voyage.
Pourquoi choisir Emarsys ?
Limites :
Pardot, appartenant à Salesforce, est un outil d’automatisation marketing conçu principalement pour les entreprises B2B cherchant à optimiser leur relation commerciale et la gestion de leads.
Forces de Pardot :
Inconvénients :
Si vous recherchez une solution performante et abordable pour l’email marketing et l’automatisation des campagnes, ActiveCampaign est une excellente option, particulièrement adaptée aux PME et startups.
Pourquoi choisir ActiveCampaign ?
Limites :
Webmecanik est une solution française open-source, basée sur Mautic, qui propose une plateforme d’automatisation marketing robuste et sécurisée.
Ses points forts :
Limites :
Anciennement Sendinblue, Brevo s’est imposée comme une alternative abordable et efficace pour les PME souhaitant automatiser leur marketing sans exploser leur budget.
Pourquoi choisir Brevo ?
Limites :
L'automatisation marketing est une opportunité majeure pour les entreprises cherchant à optimiser leurs processus et à améliorer leur relation client. Toutefois, elle nécessite une bonne planification et une sélection rigoureuse des outils adaptés aux besoins de l'organisation. Une mise en œuvre réussie permet d'améliorer considérablement l'efficacité des campagnes marketing tout en générant un meilleur retour sur investissement.
Un conseil : faites vous accompagner dans votre projet, vous gagnerez du temps (et de l'argent).